Back-end, czyli produkty dopełniające

Back-end, czyli produkty dopełniające

Zdobycie nowych klientów często jest trudnym i czasochłonnym zajęciem. Być może masz wiele świetnych produktów, Twoja strona WWW jest błyskotliwa, jednak mimo tego Twój e-biznes nie prosperuje najlepiej? W takim razie warto zastanowić się nad nową strategią sprzedaży. Interesującym rozwiązaniem jest strategia typu back-end.

Bardzo wiele biznesmanów (czy e-biznesmanów) albo nie ma pojęcia czym jest back-end, albo wiedzą tylko bagatelizują to i nie wykorzystują potencjału strategii back-end. Pozostała niewielka część czerpie znaczne zyski stosując tą metodę. Dobrze, ale czym jest back-end i jak to wykorzystać? Zacznijmy może od początku, czyli od front-endu, który jest ściśle powiązany z back-endem.

Front-end – produkt podstawowy

Najkrócej mówiąc front-end jest to produkt podstawowy. Jest to główny, pierwszy produkt, który kupowany jest przez klienta. Co może być produktem podstawowym? Właściwie to prawie wszystko. Może to być lampa, telefon, pralka czy nawet nasiona kwiatów. Ważne jest to, że jest to produkt, który klient kupuje jako pierwszy – jest to jego główny produkt.

Jak się jednak okazuje często na tym produkcie zakupy się nie kończą. Często do produktu front-end przydatne są też inne, dopełniające go lub nawet bez których dany główny produkt jest bezużyteczny. Do pierwszych, podstawowych produktów często dołączane są inne produkty typu back-end – uzupełniające.

Back-end – produkt dopełniający

Przejdźmy zatem do produktów typu back-end. Tu cała zabawa się zaczyna. Strategia sprzedaży z użyciem back-end jest niejako „sprzedażą od tyłu”. Najpierw klient kupuje główny produkt. Następnie oferuje mu się dodatkowe produkty/usługi do danego zakupu – są ta produkty back-end (produkty uzupełniające).

Strategia back-end jest bardzo prosta. Na pewno spotkałeś się już z nią, nawet o tym nie wiedząc. Polega ona właśnie na tym, że najpierw klient kupuje produkt podstawowy (front-end). Często firmy sprzedają go po bardzo atrakcyjnych cenach, czasem nawet dopłacają do nich. Klient jest zadowolony, bo kupił bardzo tanio jakąś rzecz. Wszystko świetnie z punktu widzenia klienta. Ale co z tego ma firma, która prawie nic na takiej sprzedaży nie zarabia, wcale nie zarabia lub nawet traci? Po zakupie produktu podstawowego przychodzi kolej na produkty dopełniające.

Gdy klient kupi podstawowy produkt, wtedy oferuje mu się produkty uzupełniające. I tutaj mamy dopiero zysk ze sprzedaży. Oferuje się takiej osobie wszelkie usługi i produkty, które w jakiś sposób są związane z podstawowym zakupem. Klient jest zainteresowany kolejnymi zakupami, aby ulepszyć swój produkt lub żeby można było z niego korzystać – wszystko zależy od tego co jest produktem głównym. Na tych dodatkowych produktach generowane są dopiero dochody.

Taka strategia posiada jeszcze jedną ogromną zaletę. Klient kupił już produkt podstawowy. Jeśli jest z niego zadowolony to z pewnością darzy nas większym zaufaniem niż przypadkową osobę wziętą „z ulicy”. W takim przypadku jest on skłonny do kupna dodatkowych produktów. Wbrew pozorom klient nie pójdzie od razu do naszej konkurencji kupić produkty dopełniające z dwóch powodów. Po pierwsze już nam zaufał i jest zadowolony z produktu podstawowego – po co więc iść do kogoś innego skoro nasze usługi i produkty są sprawdzone. Po drugie: ze zwykłego lenistwa – nie będzie mu się po prostu chciało.

Przykłady zastosowania produktów typu back-end

Aby bardziej zobrazować jak działają produkty back-end posłużmy się kilkoma przykładami. Weźmy przykładowo telefony komórkowe. Zastanawiałeś się kiedyś czemu wszędzie jest pełno reklam telefonów za złotówkę? Dlaczego telefon wart powiedzmy 1000 zł operator sprzedaje za 1 zł? Powód jest prosty. Stosowana jest tu strategia sprzedaży back-end. Najpierw klient kupuje bardzo tanio produkt podstawowy – telefon komórkowy. Klient cieszy się, że ma fajny telefon po tak niskiej cenie, a operator właściwie to traci na tej sprzedaży. Wszystko fajnie, ale po chwili wiadomo już na czym operator zarobi – na rachunkach do telefonu (abonamencie). To jest produkt uzupełniający do telefonu. Na abonamencie operator nadrabia straty związane ze sprzedażą telefonu po atrakcyjnej cenie i dodatkowo czerpie zyski.

Weźmy kolejny przykład – drukarka. Klient kupuje tanio dobrą drukarkę za 200 zł. Jest to główny produkt. Klient zadowolony dopóki… nie skończy mu się tusz (lub toner) i papier! I co wtedy? Wtedy sprzedawca wychodzi naprzeciw i oferuje mu papier do drukarki oraz tusz (toner) – to są produkty typu back-end. Są one niezbędne do działania produktu podstawowego jakim jest drukarka. W tym przypadku sprzedawca znów czerpie dochody z dodatkowych produktów, które klient i tak musi ponieść.

Inny przykład – maszynka do golenia. Czy myślisz sobie, że maszynka do golenia jest tu najważniejszym produktem? Otóż nie! Maszynkę kupujesz raz, a do niej dopiero musisz dokupywać co jakiś czas ostrza (oczywiście nie mówimy tu o maszynkach jednorazowych). Nietrudno zauważyć, że ostrza są drogie w stosunku do całej maszynki. Tu znowu zarabia się na ostrzach a nie maszynce do golenia. Zarabia się na produktach dopełniających. A może sprzedawca zaproponuje Ci jeszcze do maszynki piankę do golenia? To również jest produkt back-end.

Jak zaproponować produkty dopełniające?

Aby móc zaproponować produkty back-end muszą być spełnione 2 warunki. Pierwszy jest oczywisty: należy sprzedać produkt podstawowy. Drugi: klient musi być zadowolony z tego produktu. W przeciwnym razie nie dokona ponownego zakupu u sprzedawcy, który sprzedał mu coś co mu się nie podobało. Po spełnieniu tych warunków można zaproponować klientowi produkty uzupełniające. Jak to jednak zrobić?

Wszystko zależy od tego, w jaki sposób działamy. Jeśli sprzedajemy wysyłkowo to można tego dokonać w prosty sposób. Do zakupionego towaru możemy dołączyć katalog z produktami (najlepiej, jeśli są to oczywiście produkty związane z tym, co klient kupił). Podsuwamy wtedy klientowi produkty dopełniające dosłownie do ręki. Jest duża szansa, że skorzysta on z naszej oferty i dokona kolejnego zakupu.

Załóżmy jednak, że nie wysyłamy produktów lub nie chcemy wysyłać katalogu. Nasza działalność opiera się na czystym działaniu w Internecie. Klient wchodzi do naszego sklepu internetowego, czy jakiejkolwiek strony sprzedażowej. Kupuje podstawowy produkt. Po zakończeniu transakcji pokazuje mu się strona z podziękowaniami… a na niej dodatkowo oferujemy dopełniające produkty do zakupionego już przez klienta. Bardzo proste rozwiązanie i jakże skuteczne.

Inny sposób. Jako, że działamy w e-biznesie to często budujemy listy adresowe. Nie ma nic przeciwko, żeby zbierać adresy od osób kupujących u nas. W takim wypadku wiedząc co dana osoba kupiła możemy mu wysłać e-maila z reklamą produktów back-end.

Strategia sprzedaży back-end jest bardzo skuteczna. W początkowej fazie buduje się zaufanie klienta. Dopiero na produktach dopełniających osiągane są przyzwoite dochody. Warto jednak na początku nie zarobić nic lub nawet stracić, żeby potem mieć wartościowych, chętnych do kupna klientów, mnożących zyski. Większość firm nie stosuje tego sposobu sprzedaży osiągając wyniki gorsze niż by mogli. Jednak ci, którzy stosują sprzedaż back-end osiągają ponadprzeciętne zyski. A Ty do której grupy należysz?

Paweł Landzberg o katalogach

19 komentarzy

  1. 🙂

    Odpisz
  2. @Paweł Landzberg
    Zalanie rynku produktem nie zawsze jest złe. W szczególności kiedy planujesz by Twoje kolejne produkty były uzupełnieniem pierwszego (wg mnie). Przy okazji jeśli produkt jest dobry i komuś udało się go kupić w świetnej cenie, to chętniej (podobno) kupi kolejny.
    @ Paweł Krzyworączka,
    czy możesz zdradzić sekret co to za wtyczka do tych 5ciu komentów? Czy ta sama wtyczka pokazuje informacje o tym ile kto zostawił komentarzy na blogu?
    Dzięki jakiej wtyczce uzyskujesz ten pasek na dole do zapisu na listę?

    Odpisz
    • Dobrze jest mieć produkty, które się wyczerpują. Wtedy można zalać rynek na maksa 😀

      Odpisz
  3. Artykuł w zgodzie z twierdzeniem: taniej jest utrzymać klienta niż go zdobyć.

    Jak zauważają komentujący sytuacja jest dynamiczna i inaczej wygląda dzisiaj niż kilka lat temu. Jednak powyższe twierdzenie wg mojej opinii pozostaje prawdziwe. Diabeł jak zawsze tkwi w szczegółach… i choćby utrzymać klienta nie musi być proste i należy się tego (na)uczyć.

    Zwrócę jeszcze uwagę, że pojęcie back-end nie zawsze odnosi się do produktów komplementarnych (uzupełniających). Jest to coś co dzieje się po drugiej stronie (proponuję sprawdzić choćby opis modelu biznesowego John-a Chow). Istnieje też np. pojęcie up-sell, które odnosi się do podnoszenia sprzedaży poprzez kolejne dodatkowe oferty podobnych produktów (wariantów).

    Odpisz
    • Masz rację. Artykuł ma na celu wyłuskanie czym jest back-end. O up-sellingu i cross-sellingu będzie na pewno innym razem 😉

      Odpisz
      • A mnie już zaczynają się mieszać te pojęcia tzn. backend cross-sell up-sell.
        No ale w sumie nie muszę znać dokładnej definicji by coś stosować.
        To czy wiem jak nazwać grawitację czy nie i tak nie zmienia faktu, że ona działa 🙂

        A mieszają mi się bo raz to sprzedaż większej ilości produktu, bądź lepszej wersji, inne to uzupełnienie produktem dopełniającym, do tego dochodzi jeszcze dawanie oferty pod koniec sprzedaży (po sprzedaży?).

        Zastanawiam się czy taki backend może być np. jednocześnie up-sellem bądź cross-sellem.

        Odpisz
        • Nic dziwnego, że Ci się miesza – te wszystkie techniki są ze sobą powiązane. I często jedna jest używana do zastosowania drugiej lub nawet jest dwoma technikami naraz. Ale tak jak piszesz: nie trzeba znać nazwy wszystkiego, aby to stosować.

          Odpisz
  4. Kolejny ciekawy artykuł.
    Wydaje mi się, iż nawet mając – jak to nazywa Maciek – „asortyment jednozakupowy” można działać na zasadzie back endu. Ale tylko wtedy, gdy sprzedany komuś produkt główny jest dobrej jakości i po konkurencyjnej cenie.
    Załóżmy, że zrobiliśmy komuś stronę internetową – solidnie i po konkurencyjnej cenie. Ten ktoś raz kupił i w tym temacie już nic od nas nie potrzebuje, ale …stronę internetową potrzebuje znajomy naszego klienta. I z polecenia mamy kolejne zlecenie. Jeśli i tutaj gość będzie zadowolony – poleci nas kolejnym znajomym, itd. A więc mając produkt- że tak powiem „skończony” – teoretycznie bez back endu możemy „jechać na opinii” i sprzedawać kolejne suwerenne usługi.
    Przypomniał mi się teraz przykład z życia wzięty, ale nie e-biznesowy. Otóż kiedyś zamówiłem szafkę na przedpokój u jednego stolarza na osiedlu -w sumie nie wiedząc za bardzo nic o jego kwalifikacjach. Jednak wykonanie i cena tak mi się spodobały, że odtąd zamawiam już tylko u niego. Jak tylko chcę coś zrobić na wymiar do domu, to dzwonię do tego stolarza. Już nie szukam innych speców. Mam gościa, który dobrze się spisał i zasłużył na moje zaufanie. Ostatnio znowu u niego coś zamawiałem, po 4 latach przerwy … dobrze że nie zmienił telefonu.
    E-biznes wydaje się jednak trochę trudniejszą dziedziną, jeżeli chodzi o zdobycie i utrzymanie klienta. A dlaczego? Pierwsze, co mi przychodzi do głowy, to ogromna konkurencja. A może jeszcze globalny, a nie lokalny rynek?

    Odpisz
    • Masz całkowitą rację Piotrze. Marketing szeptany jest według mnie jednym z najskuteczniejszych. Wiadomo, że bardziej ufa się jeśli ktoś znajomy coś poleci.

      Jeśli chodzi o konkurencję w ebiznesie to zależy 🙂 Przecież ebiznes można robić na różne sposoby i w różnych niszach. Także możemy robić ebiznes np. w niszach małokonkurencyjnych, a bardzo dobrych dla nas. Po za tym w ebiznesie mamy globalny zasięg (albo przynajmniej bardzo duży jak np. Polska – internauci). Także dla każdego powinno wystarczyć klientów 😉 Takie jest przynajmniej moje zdanie.

      Odpisz
  5. Artykuł zacny, a najdobitniejszy jest chyba przykład z drukarką. Pamiętam, że kiedy 10 lat temu chciałem kupić kolorowy laser, takie urządzenie kosztowało ok. 16.000 zł (sic!). Dziś można je kupić 20-krotnie taniej, ale koszt późniejszej eksploatacji (toner, bęben, wałki etc.) potrafi wystrzelić człowieka na orbitę 😉

    Niemniej dla dopełnienia obrazu metody back-endu (w szerszym ujęciu nazywanego również „długim ogonem” – słynny „long tail”), proponuję spojrzeć na to zagadnienie również oczyma osoby, która… się z nim nie zgadza. Mariusz Wesołowski z Allegro.pl, z którym mam przyjemność współpracować przy szkoleniach dla e-sprzedawców, twierdzi, że długi ogon w e-biznesie stracił na znaczeniu, a klient coraz częściej kupuje produkty komplementarne u innego sprzedawcy niż ten, u którego kupił produkt główny.

    Pełny tekst na: http://www.ventureadventure.pl/mariusz-wesolowski-3-mity-sprzedazy-internetowej/

    Ja sam nie prowadzę strategii front- i back-endu w znaczeniu produktowym, ponieważ mam raczej „asortyment jednozakupowy”, jeśli można to tak określić. Z rozmów ze e-sprzedawcami wiem jednak, że metoda back-endu jest przez nich nadal chętnie stosowana (a więc zgadzam się z Pawłem), ale już nie z taką skutecznością, jak kilka lat temu (racja Mariusza).

    W mojej ocenie sytuacja taka wynika z rosnącej konkurencyjności: ja mogę mieć najlepszy produkt główny (wiertarka udarowa), ale najlepsze wiertła i tarcze może mieć mój konkurent. Ergo klient u mnie kupi urządzenie, u niego – akcesoria.

    „Client sapiens”, czyli klient rozumny kupuje w „długim ogonie” (czytaj w back-endzie) tylko wtedy, gdy mu się to opłaca. Albo gdy jest leniwy.

    I takich właśnie leniwych klientów życzę wszystkim back-endowiczom.

    Maciej Dutko
    Zapraszam na bloga o e-biznesie:
    Akademia-Internetu.pl

    oraz na kolejne edycje Edukacyjnych Spotkań Allegro (esa.allegro.pl)

    Odpisz
    • Ciekawy artykuł. Warto przeczytać. Z tym back-endem to Mariusz ma też rację. Wystarczy zobaczyć na siebie jak kupujemy. Ja przykładowo na allegro jak z jednej kategorii kupuję produkty to staram się u jednego sprzedawcy (mniej kosztów przesyłki i formalności), ale nie każdy sprzedawca ma te produkty co chcę, a bubli kupować nie zamierzam.

      Produkty z długiego ogona najlepiej sprzedawać, gdy są wartościowe. Dobrym rozwiązaniem według mnie jest też stworzenie (czy też posiadanie) specyficznych produktów, unikalnych – wtedy łatwiej jest zastosować back-end, bo przykładowo tylko my posiadamy dane produkty dopełniające.

      Odpisz
  6. Świetny artykuł.
    Zastanawiam się nad stroną, która pojawi się po dokonaniu zakupu tzn. strona „dziękuję” z dodatkową ofertą w lepszej cenie. Z tym, że na ten moment mam wszystko oparte o wordpress i statyczną stronę dziękuję, więc nie wiem czy warto dodawać na takiej stronie jakąś specjalną (tzn. tańszą) ofertę.
    Warto tak postąpić mając statyczny link?

    Odpisz
    • Jeśli link do tej specjalnej oferty będzie publicznie dostępny to już nie ma to takiego sensu, bo każdy będzie mógł kupić produkt w specjalnej cenie, a nie osoby, które zakupiły już inny produkt. Lepiej jest coś wykombinować dynamicznego.

      Odpisz
      • Teoretycznie każdy może wejść na taką stronę, jednak link do tej strony uzyskuje osoba, która dokonała zakupu i po płatności online jest przekierowana na stronę z podziękowaniem + specjalną ofertą, więc nie do końca każdy.
        Na ten moment jedyną ofertę mam wraz ze stroną podziękowania na wordpressie, więc nie mam pojęcia jak dodać tam jeszcze dynamicznie zmienianą zawartość.
        Jednak po tym jak się przespałem z ideą i obejrzałem nagranie Piotra Michalaka o wirusowym marketingu podjąłem decyzję, że testowo dodam statyczną stronę. Link będzie trudny do zapamiętania i na upartego jak ktoś go skopiuje to będzie miał dostęp do jakiejś oferty w lepszej cenie, a w praktyce jeśli nawet ludzie nagle zaczną go sobie udostępniać i zwiększy mi się volumen sprzedaży to i tak będę usatysfakcjonowany.
        PS. Zastanawia mnie jeden fakt. Po najechaniu na moją „nazwę” w poprzednim komentarzu nie jest wyświetlany link do mojej strony.
        Zastanawiam się na jakiej zasadzie to funkcjonuje, dlatego w tym wpisie mam inny email i podaję samo imię (ps może być usunięty – to takie info dla moderatora o tym zjawisku)

        Odpisz
        • Jasne próbować i testować zawsze można. Także możesz próbować ze stroną statyczną. Właśnie jest ten myk, że ludzie mogą przekazywać tą stronę dalej, ale jak mówisz sprzedaż będziesz miał tylko, że nie do końca w taki sposób jaki byś chciał 😉 No i oczywiście musisz tą stronę zablokować dla wyszukiwarek, żeby nikt jej czasem nie znalazł w Googlach 😉

          Jeśli chodzi o link w nazwie to jeśli był wpisany adres strony w formularzu komentarzy to powinien się pojawić odnośnik.

          Odpisz
          • Odnośnik do mojej strony się nie pojawia i nie mam pojęcia dlaczego.

            Nie mam pojęcia jak zablokować pojedynczą stronę na wordpressie przed wyszukiwaniem.
            (jeśli wiesz, to proszę napisz jak).

            Zresztą jeśli mam być szczery, to mimo wszystko jeśli ktoś przypadkiem trafiłby na tę stronę z wyszukiwarki i dokonał zakupu, to i tak jestem w takiej sytuacji zadowolony, bo celem tej strony jest zwiększanie sprzedaży.
            Jeśli zaś ktoś poczuje, że udało mu się w tak sprytny sposób taniej zdobyć produkt, to jego szczęście 🙂

            Piszę to oczywiście z perspektywy osoby, która tworzy eprodukty, więc nie jest to sprzedaż, gdzie obniżenie ceny o np. 30% może zjeść moją marżę.

            Zresztą wolę dotrzeć do większej ilości osób i zarobić 10gr od sztuki sprzedając do 10.000.000 osób niż 100.000zł za sztukę dokonując 2 sprzedaży.

          • wow, nagle linki zaczęły u mnie działać po dopisaniu kolejnego komentarza… cud? 😉

          • No właśnie widzę, że już działają 😀 Wiedziałem, że skądś Cię kojarzę 🙂 Jakiś czas temu zapisałem się na Twój kurs 🙂 W końcu muszę się nauczyć obsługi Camtasii, ale jakoś czasu nie mogę znaleźć.

            Jeśli chodzi o stronkę statyczną to zbytnio nie wiem jak zrobić taką jedną nofollow w wordpressie, ale jest prosty sposób – zrób zwykłą w htmlu i wrzuć na serwer i będziesz miał nofollow.

            Rozumiem też, że każda sprzedaż cieszy, ale musisz też uważać, żeby nie zalać rynku Twoim produktem. Jeśli jest dobry i każdy go będzie miał to w pewnym momencie możesz zauważyć, że Twoja sprzedaż maleje, bo ta wiedza jest już praktycznie powszechna i każdy o tym wie.

        • Romku,
          Na ebiznesy.pl jest taka wtyczka, która blokuje wyświetlanie podlinkowania podpisu, aż do dodania 5 komentarzy. Gdy dodasz minimum 5 komentarzy na ebiznesy.pl – link się cudownie pojawia 😉

          Odpisz

TrackbackiPingbacki

  1. Cross-selling i up-selling – strategie sprzedaży - E-biznes Blog – Paweł Krzyworączka – e-marketing, e-commerce, pozycjonowanie, reklama internetowa - [...] Cross-selling można z powodzeniem połączyć ze strategią opartą na produktach dopełniających (back-end). [...]
  2. Akademia-Internetu.pl ::|:: POZNAJ SEKRETY E-BIZNESU ::|:: E-biznes, e-marketing i wszystko co na e- - [...] serwisie Ebiznesy.pl Pawła Krzyworączki przeczytałem dziś ciekawy artykuł Pawła Landzberga. W dużym skrócie: autor promuje strategię sprzedażową nazywaną back-endem,…

Wyślij komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Uwaga: zasady rozsądnego komentowania.
1. Daruj sobie komentarze typu "Dobry wpis", "Gratulacje! link.pl" itp.
2. Komentuj tak, jakbyś chciał, aby u Ciebie komentowano.
3. Podawaj w formularzu Twój prawdziwy adres e-mail (jest bezpieczny!)
4. Link do Twojej strony WWW (w podpisie) pokaże się dopiero wtedy, gdy napiszesz 5-ty komentarz na ebiznesy.pl. Pamiętaj jednak, aby zawsze podawać ten sam adres mailowy (komentarze zliczane są właśnie po mailu).

Komputer stacjonarny czy laptop? Co wybrać?

Komputer w ebiznesie E-biznes jest wspaniały. Gdyby nie ból kręgosłupa i oczów - byłoby idealnie ;-) Niezwykle ważną kwestią w e-biznesie jest dobór odpowiedniego sprzętu. Dziś zajmę się bardzo często spotykanym dylematem: czy zainwestować w komputer stacjonarny, czy może lepszy będzie laptop? Odpowiedzi na to pytanie nie można zawrzeć w jednym zdaniu; mam jednak nadzieję, […]

Zamknij