Magia „9” na końcu ceny za przesyłkę. Jak to działa?

Magia „9” na końcu ceny za przesyłkę. Jak to działa?

W poprzednim artykule podjąłem analizę opcji wysyłki, jakie warto oferować sprzedając na Allegro. Celowo pominąłem w tamtym wpisie ceny, by zająć się nimi niebawem. Zanim to zrobię, chciałbym spróbować wykazać, że „9” w cenie za przesyłkę może zwiększać ilość zamówień. Choć opisane poniżej zagadnienia tyczą w dużej części także cen produktów, robię ten wywód mając na uwadze ceny przesyłki (dla cen produktów należałoby nieco rozwinąć ten temat, co być może kiedyś uczynię). Zachęcam Cię do lektury.

Dlaczego nie dawać zawsze „pełnych” kwot?

Odpowiedź na to pytanie jest niby prosta: bo „okrągłe” ceny najpewniej nieco gorzej sprzedają. Jako kupujący oczywiście wolimy okrągłe ceny, bo łatwiej nam się kalkuluje, ile zapłacimy za zakupy. Jednak z punktu widzenia sprzedawcy jest inaczej: kluczowa jest jak największa sprzedaż. Jeśli stosowanie niepełnych cen, z „9”, „8”, „7” czy „5” na końcu, ma dobrze działać, to czemu nie spróbować?

,90 zł lub ,99 zł

Weźmy trzy różne kwoty:

  • 10zł
  • 9,90zł
  • 9,99zł

Pierwsza z nich jest „okrągła”. Zaletą takiej ceny jest to, że mówi jasno, ile jest do zapłaty. Nie trzeba wysilać się, by cokolwiek kalkulować. A jeśli do tego cena produktu też jest okrągła, to jest jeszcze łatwiej: 50 plus 10 równa się 60, i tyle.

Druga cena jest o 10 groszy niższa od okrągłych 10 złotych. To oczywiście niewiele i część osób automatycznie patrzy na tę kwotę, jak na równe 10zł – i tak kalkuluje w głowie. Jednak wielu z nas robi inaczej i widzi w tej cenie… 9zł.

Trzecia kwota jest tylko o 1 grosz niższa od pierwszej, ale zupełnie inaczej wygląda: zamiast dziesiątki mamy 3 dziewiątki i przecinek. Z jednej strony nie ma już łatwego liczenia, jednak sporo osób traktuje takie ceny w ten sposób, że zaokrągla w górę – czyli niejako widzi 10zł, a nie 9,99. Jeśli cena produktu byłaby okrągła, a wysyłki z ,99 na końcu, to też dość łatwo je dodać w głowie (50 + 9,99 = 59,99zł). Jeśli jednak za produkt sprzedawca chce 49,99, to sumowanie już jest nieco problematyczne: 49,99 + 9,99 = hm, 59,98zł (udało mi się! ;-)). Podobnie będzie z kwotami z ,90 na końcu.

Wskazówka: jeśli zdecydujesz się na ceny z ,99 lub ,90 na końcu, to stosuj je konsekwentnie dla produktów i przesyłek. Nie komplikuj Klientom aż tak życia, żeby kalkulowali w głowach sumy z ,99 i ,90 na końcu. Sam się przekonasz, że i Tobie dałoby to w kość, gdy np. obliczałbyś kwotę do zapłaty podczas odbioru osobistego lub przy rozmowie telefonicznej z Klientem.

Wspomnę w tym miejscu jeszcze o jednym zjawisku. Otóż każdy z nas ma pewną kwotę w głowie (w zasadzie różne kwoty, w zależności od okoliczności, od kontekstu), powyżej której zaczyna „kalkulować”. Czyli do pewnej kwoty jest to dla nas na tyle mało znaczący wydatek, że nie myślimy zbyt długo, albo nawet wcale. Natomiast powyżej tejże ceny zaczyna się analiza, która oczywiście różnie może się skończyć (decyzją na tak lub na nie). Można założyć, że w Polsce (uogólniam teraz) tą kwotą jest 20zł. Czyli dla większości z nas wydatek 20zł nie jest czymś poważnym, dlatego ani nie analizujemy zbytnio wydawania takich kwot, ani najczęściej nie konsultujemy tego z nikim (np. ze współmałżonkiem). Dziś mówimy o cenie za przesyłkę, a tutaj jest nieco inaczej. Stawiam tezę, że tą kwotą w naszych głowach w przypadku opłaty za przesyłkę jest 10zł. Tyle większość z nas, bez wielkiego namysłu, jest w stanie zapłacić za wysłanie zamawianego produktu.

OK, wróćmy do naszych trzech cen: 10zł, 9,90zł i 9,99zł. Pierwsza z nich ładnie wygląda, ale przez to, że jest okrągła, jest dokładnie na granicy „ceny w głowie za przesyłkę”. Trzecia z nich jest tylko o 1 grosz niższa, ale już inaczej wygląda, już jest pod tą granicą. Druga natomiast idzie jeszcze o krok dalej: jest pod granicą 10zł, a do tego na końcu mamy ,90, dzięki czemu część kupujących odbiera to już nieco bardziej jak 9zł, a nie 10 (podobnie jest z ,99, jednak najpewniej przy ,90 to zjawisko jeśli silniejsze). Owszem, jest to lekkie manipulowanie. Ale – moim zdaniem – w 100% zgodne z etyką i zdrowym podejściem do biznesu. Manipulacja polega tutaj tylko na tym, że podejrzewasz (lub wiesz na 100%, jeśli robiłeś testy), iż takie ceny lepiej działają – i dlatego stosujesz je. Nie robisz jednak żadnej krzywdy potencjalnemu kupującemu, nie oszukujesz go, nie wprowadzasz w błąd.

Czy zdecydować się na ,90, czy lepiej ,99zł? Nie potrafię odpowiedzieć na to pytanie (tylko test w danej niszy dałby jasną odpowiedź). Wydaje mi się jednak, że 10 groszy taniej powinno deczko lepiej działać. Dlaczego? Bo jak mamy ,90 przy produktach oraz przy wysyłce, to przy kilku produktach robi nam się na końcu kwoty do zapłaty różnica już kilkudziesięciu groszy, które faktycznie wyglądają już „znacząco” (przypomnę: cały czas mówimy tutaj o e-handlu i wysyłce produktów, a nie np. sprzedaży w marketach). Tego efektu nie ma przy 1 groszu różnicy (tzn. niby jest, ale 10 razy mniejszy kwotowo). Jednak każdy kij ma dwa końce: przy cenie ,90 zamiast ,99 tracisz za każdym razem (tzn. przy każdym produkcie w koszyku i przesyłce, czyli minimum 2-krotnie, a czasami więcej) 9 groszy. Przy jednym produkcie w koszyku, będzie to 18 groszy do tyłu (9 na produkcie i 9 groszy na przesyłce). Ale przy 10 produktach będzie to już 99 groszy. Zatem musisz sam kalkulować, co będzie lepsze. Przy dzisiejszych bardzo wyżyłowanych cenach i marżach zmiana tego typu może mieć istotne przełożenie na zysk firmy.

Polecanie „mniejszej ceny”

Kolejnym aspektem związanym z „9” lub „90” na końcu ceny jest mówienie innym o koszcie przesyłki lub produktu. Jeśli przesyłka będzie wynosiła 10zł, to jeśli będziesz komuś opowiadać o tej transakcji, podasz 10zł. Ale jeśli było 9,99 lub 9,90zł, to jest spora szansa, że powiesz „9 złotych” lub „9 złotych z groszami”. Tym samym skuteczniej zachęcisz kogoś np. do zajrzenia na stronę z ofertą i być może skorzystania = zakupu.

Podnoszenie ceny w górę do ,99 lub ,90? Tak!

Rozważ podniesienie cen przesyłek (i produktów, choć – jak już mówiłem – jest to szerszy temat na inny artykuł), by „wyrównać” je do ,90 / 0,99. Dlaczego? Ponieważ z jednej strony takie podnoszenie cen najczęściej nie wpłynie na obniżenie sprzedaży. Dzieje się tak dlatego, że kwota 9,72zł wcale nie wygląda lepiej od 9,90 lub 9,99zł. Czytałem artykuły wspominające badania, gdy taka podwyżka cen wręcz podnosiła sprzedaż (!). Z drugiej zaś strony, taka podwyżka oznacza, że więcej zarobisz. Bo jeśli będziesz zarabiać więcej na przesyłce (lub mniej tracić), to średnia marża z transakcji wzrośnie. A to o chodzi. Moim zdaniem, jest to poza dyskusją: warto „wyrównywać” ceny przesyłek do ,90 lub ,99.

Celowe schodzenie w dół do „9”

Z cenami za wysyłkę jest tak, że czasami taka wysyłka kosztuje nas (nas, jako sprzedawców, czyli mówię teraz o tym, ile faktycznie płacimy firmie transportowej) nieco ponad okrągłą kwotę (np. 10,26zł), a czasami nieco poniżej (np. 9,84zł). Wcześniej wspomniałem, że warto podnosić opłaty za wysyłkę do ,90 lub ,99. Warto także schodzić w dół, gdy kwota nieco przekracza okrągłą liczbę. Szczególnie istotne będzie to w następujących sytuacjach:

  • Gdy mówimy o kwocie oscylującej wokół 10zł. Przypomnę, że uważam tę kwotę za „kwotę w głowie za przesyłkę”. Zatem kluczowe jest, by dla przesyłek oscylujących wokół tej ceny dawać 9,99zł lub 9,90zł, czyli nie dawać równej dychy, ani jej nie przekraczać – to o wiele ważniejsze (!).
  • Gdy mówimy o kwotach newralgicznych dla danych rodzajów dostawy. Tutaj trzeba podchodzić bardzo indywidualnie do każdej opcji wysyłki. Taką kwotą newralgiczną może być graniczne 8zł za Paczkomat, albo 5 lub 6 zł za list polecony, albo np. 15zł za kuriera.
  • Gdy inni sprzedawcy trzymają się konkretnych cen. Oto przykład. Obecnie Allegro za opcję dostawy „Allegro Kurier InPost” pozwala sprzedawcom brać maksymalnie 12,18zł. Po prostu jest to narzucony przez nich górny limit tej kwoty. Możesz dać dokładnie tyle albo mniej, ale nie możesz dać nawet grosza więcej. Co robi większość sprzedawców, którzy oferują Klientom tę formę dostawy? Zgadłeś: dają dokładnie 12,18zł. Dlaczego? Bo nie chcą stracić ani grosza, nie chcą dokładać na tej formie przesyłki. Oczywiście rozumiem ich podejście, nikt nie lubi „być w plecy”. Jednak mając 12,18zł:
    • nie wyróżniasz się na tle konkurencji, która też ma taką cenę,
    • nie masz optymalnej kwoty, czyli 11,99 lub 11,90zł,
    • taka kwota nie pasuje do Twojej „strategii cenowych końcówek”, bo skoro inne przesyłki masz z 99/90 na końcu, to dlaczego miałbyś mieć jedną czarną owcę z „18” na końcu?

Moja rada jest taka: niech Twój cennik będzie spójny. Jeśli postawisz na „90”, niech wszystkie ceny produktów i opcji dostawy mają taką końcówkę. A jeśli wolisz (lub wyjdzie z testów) „99” – to tyle daj wszędzie.

Jeśli zaś chodzi o zarabianie i tracenie na przesyłkach z powodu dążenia do 99/90 na końcu cen, to warto robić tak, by wyjść mniej więcej na zero lub lekko na plus (żeby np. zostało statystycznie 20-40 groszy na pokrycie kosztu zakupu koperty bąbelkowej).

Porównywanie z kosztami przesyłki u innych sprzedawców

Klienci w Internecie mają ocean ofert. Na Allegro szczególnie łatwe jest porównywanie kosztów: zarówno za produkt, jak i za przesyłkę. Ponieważ wielu sprzedawców nie stosuje „strategii 9″, dlatego jeśli Ty ją zastosujesz – wygrasz na ich tle. Dlaczego? Bo jeśli ktoś widzi 10zł i 9,99zł, to ta druga kwota jest dla niego niższa. Więc jest większa szansa, że wybierze ofertę z „9”, a nie z pełną kwotą. Po prosto będziesz tańszy, jednocześnie tracąc na tym grosze (mam na myśli stratę 10zł – 9,99zł = 1 grosz na przesyłce; lub 10zł – 9,90zł = 10 groszy).

Sami siebie oszukujemy, by mieć poczucie „złapania okazji cenowej”

To jeszcze jeden argument za dziewiątkami w cenach za przesyłkę (ale i za produkty). W zasadzie każdy z nas, mniej lub bardziej, uzasadnia swoje decyzje. Zarówno przed samym sobą, jak i przed innymi. Jeśli podejmiesz już decyzję o zakupie i go dokonasz, chcesz czuć się z tym dobrze, czyli traktować zakup jako udany. Zatem w rozmowie z kolegą czy żoną będziesz zapewne zachwalał produkt, mówił o jego zaletach, o okazji, jaka się trafiła, o jego przydatności itp. A jeśli wspomnisz o cenie (być może zapytany o nią), jest spora szansa, że powiesz, iż zapłaciłeś „9 złotych” albo „9 z groszami”, niż „dałem 9,99zł” lub „kosztowało 10zł” (czyli zaokrąglenie w górę). Oszukujemy więc samych siebie, by dobrze się poczuć, a przy okazji kłamiemy komuś innemu – choć nie ma sensu oceniać tego zachowania i traktować go negatywnie (zresztą może to być czasami nieświadome działanie).

A może inne końcówki?

Skupiłem się na „99” i „90”, a przecież stosuje się czasami także inne końcówki cenowe. Zamiast 10zł, można dać:

  • 9,99
  • 9,90
    ale także:
  • 9,98
  • 9,97
  • 9,95 (ewentualnie jeszcze inne)

Tylko testy prawdę powiedzą: jeśli chcesz mieć pewność, że stosujesz optymalną końcówkę, musisz zrobić wiarygodne testy u siebie, w Twojej konkretnej niszy.

Podsumowanie

Jak widzisz, niewinnie wyglądający 1 grosz, lub równie niewinne 10 groszy mogą wpłynąć na wzrost zamówień. Czy na pewno wpłyną? Nie ma pewności. Dlatego warto robić testy cen. Jeśli jednak nie robisz testów, to załóż, że moja analiza ma sens logiczny (wyniki różnych badań także to sugerują) i stosuj ceny produktów i przesyłek z dziewiątkami na końcu.

Masz inne zdanie? Chcesz dodać własne przemyślenia? Zapraszam Cię do dyskusji.

PS Polub i udostępnij ten artykuł, jeśli uważasz go za wartościowy. Niech Twoi znajomi też mają szansę go przeczytać.

Paweł Krzyworączka - analiza magii 99 i 90 groszy w cenach

8 komentarzy

  1. Zawsze denerwowały mnie takie sztuczki. Ludzie kombinują jak mogą, byleby zarobić więcej.

    Odpisz
  2. 9,99 zł chyba już będzie z nami do końca świata. Tak już się ugruntowała ta marketingowa sztuczka na rynku finansowym ;)

    Odpisz
  3. Ja nie raz złapałem się na tym, że chcę coś kupić taniej, ale na koszt przesyłki już nie patrzę.
    To chyba też dlatego że teraz wszystko za szybko się dzieje i nikt już w szczegóły nie wnika.

    Odpisz
  4. Ja stosuję końcówki z 7 czyli np. 117, 97 itp.

    Odpisz
  5. Ja często zamawiam ubrania online. Tam również stosują takie „końcówki” jeśli jednak mam być szczera to nie one przekonują mnie do zakupów, ale dobra jakość produktów i dobre ceny, ale tak w ogóle, a nie bo „końcówki”. Jeśli to nawet chwyt marketingowy, to na mnie nie działa :)

    Odpisz
    • Karina końcówki nie załatwią całej sprawy. To jest tylko taka wisienka na torcie:)

      Odpisz
  6. Najczęściej ta prawidłowość dotyczy tylko pełnych kwot. 11,90 zł – to już nie będzie takie efektywne.

    Odpisz
    • @Piotr,
      Masz rację: przy pełnych kwotach najlepiej to działa, np. 10zł vs 9,90 lub 9,99zł. Jednak przy innych kwotach też powinno działać, choć – jak zauważyłeś – zapewne deko słabiej. Tak czy inaczej, zdecydowanie warto zrobić testy, albo od razu wprowadzić „strategię 9″.

      Odpisz

TrackbackiPingbacki

  1. Ceny wysyłki na Allegro – strategiczne podejście - blog e-biznes - […] musiałem skapitulować i… podzielić ją na dwie części. Wypuściłem elaborat o tym, dlaczego „9” to magiczna cyfra w cenach …

Odpowiedz na „Paweł KrzyworączkaAnuluj pisanie odpowiedzi

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Możesz użyć następujących tagów oraz atrybutów HTML-a: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Uwaga: zasady rozsądnego komentowania.
1. Daruj sobie komentarze typu "Dobry wpis", "Gratulacje! link.pl" itp.
2. Komentuj tak, jakbyś chciał, aby u Ciebie komentowano.
3. Podawaj w formularzu Twój prawdziwy adres e-mail (jest bezpieczny!)
4. Link do Twojej strony WWW (w podpisie) pokaże się dopiero wtedy, gdy napiszesz 5-ty komentarz na ebiznesy.pl. Pamiętaj jednak, aby zawsze podawać ten sam adres mailowy (komentarze zliczane są właśnie po mailu).

Opcje wysyłki na Allegro
Jakie opcje wysyłki oferować sprzedając na Allegro?

Niemal każdy z nas czasami (lub często) kupuje na Alleg […]

Zamknij