„E-biznes do Kwadratu”, czyli czy warto wydać 8 stówek na szkolenie dla e-sprzedawców?

„E-biznes do Kwadratu”, czyli czy warto wydać 8 stówek na szkolenie dla e-sprzedawców?

Powiem krótko: poniżej znajdziesz autopromocyjny artykuł mojego kolegi Maćka Dutko. Maciek wpadł na pomysł promocji szkolenia przez podanie 10 praktycznych wskazówek e-biznesowych. Sam oceń, jak mu wyszło. Ja Maćka promuję, bo jego szkolenia są warte każdych pieniędzy.
Paweł Krzyworączka

Bez hipokryzji: tak, to moja Akademia Internetu organizuje to szkolenie. Tak, to ja będę je prowadził. I tak: to ja będę Cię namawiał, byś wziął w nim udział. Tak – mam w tym interes. Ale Ty masz większy – ponieważ za równowartość dobrego elektronarzędzia, niezbędnego każdemu profesjonaliście, otrzymasz 33 równie skuteczne narzędzia i techniki, dzięki którym Twoja e-sprzedaż skoczy pod sufit.

Kiedy mówię, że poprawiając tylko kilka błędów w standardowej e-ofercie można poprawić sprzedaż o 300-500, a nawet o ponad 1000 (!) procent, większość trzeźwo myślących osób stuka się w głowę, twierdząc, że to nie jest możliwe. A jednak: spójrz na kilka przykładów wzrostów, jakie odnotowali uczestnicy wcześniejszych szkoleń:

Sukcesy Klientów Maćka Dutko

Tak, wiem – gdybym zobaczył tego rodzaju wyniki jeszcze 4-5 lat temu, sam pewnie z dużym dystansem podszedłbym do ich wiarygodności. Ale dziś udowadniam sprzedawcom internetowym, że takie wzrosty to… pestka.

Jak to działa?

Kiedy w 2007 roku rozpoczęła się moja przygoda z bardzo intensywnym audytowaniem ofert sprzedaży w internecie (głównie na Allegro, ale też w e-sklepach), bardzo szybko zauważyłem, że niemal każdy e-sprzedawca, niezależnie od branży, popełnia niezwykle podobny garnitur błędów. Ich powtarzalność jest niesamowita; ośmielę się wręcz stwierdzić, iż odkryłem główne powody obniżające lub paraliżujące sprzedaż u większości e-sprzedawców.

Jakiego rodzaju i kalibru są to błędy? Już mówię:

#1. Źle skonstruowany tytuł oferty

To jeden z największych „psujów” powodujący, że do niektórych ofert dociera o 99% (naprawdę!) mniej klientów niż powinno. I tak w jednym z przypadków (e-sprzedawca z Białegostoku) „zreperowanie” samego tylko tytułu momentalnie zwiększyło liczbę wyświetleń oferty z 3 tygodniowo do blisko 300 wejść w takim samym czasie.

Czy czujesz, co to znaczy? To tak, jakby z dnia na dzień Twój sklep stacjonarny zamiast jednej osoby raz na 3 dni, zaczęło odwiedzać ponad 40 osób dziennie. I to tylko po wyeliminowaniu jednego prostego, ale bardzo powtarzalnego błędu w tytule.

#2. Próby rywalizowania o klienta jak najniższą ceną

To pułapka i pokusa, w którą wpadają nawet doświadczeni sprzedawcy. Tymczasem to, że cena jest elementem o relatywnie niskim znaczeniu dla klienta, potwierdzają setki badań i analiz (w tym również i moje własne, liczne doświadczenia jako e-sprzedawcy). No dobrze – o tym, że cena nie jest tak naprawdę ważna (!) wie już coraz więcej osób. Ale od wiedzy do wprowadzenia tej myśli w czyn, wciąż jeszcze dzieli nas przepaść.

Jednemu z moich klientów handlującemu środkami na komary, zaleciłem „przeprojektowanie” polityki cenowej i… zwiększenie jej do pewnego bardzo precyzyjnie określonego poziomu. Efekt: po 3 tygodniach miał największą sprzedaż w branży (choć 3 tygodnie wcześniej – był najsłabszy).

#3. Nieprawidłowa wartość emocjonalna i marketingowa

I znów każdy wie, o co chodzi, ale mało kto mądrze stosuje tę wiedzę w praktyce. Weźmy jeden z przykładów, które omawiam podczas szkolenia „E-biznes do Kwadratu„.

Błędy w opisie produktu

Ten sprzedawca popełnia ogromny strategiczny błąd, który swego czasu nazwałem syndromem eksperta: prezentuje parametry techniczne, ale nie przekłada ich na język emocji, potrzeb i korzyści, znacznie bardziej oddziałujący na klienta.

Jak to poprawić? To prostsze, niż myślisz – wystarczy dodać kilka słów do każdego punktu, np.:

  1. skrzydło o grubości 50 mm – to solidność i trwałość, a także doskonała izolacja akustyczna
  2. pokryte PCV – dzięki czemu drzwi są łatwe do utrzymania w czystości i chronione przed szkodliwymi czynnikami atmosferycznymi
  3. futryna w kolorze skrzydła – przez co całość stanowi spójną, estetyczną kompozycję, powiększając wizualnie wejście do domu
  4. kratkownica i wełna mineralna – to doskonała izolacja termiczna i oszczędność na ogrzewaniu

…i tak dalej. Jak widzisz, praktycznie każdy punkt „techniczny” można (i należy!) wesprzeć językiem korzyści i emocji.

#4. Złe zdjęcia

I nie, bynajmniej nie mam na myśli „złej jakości zdjęć” (to również błąd, ale dość oczywisty). Mówię o zdjęciach zrobionych bez przemyślenia, suchych, technicznych, nieatrakcyjnych dla odbiorcy. Ale też zdjęciach pozornie „politycznie poprawnych”, ale nie posiadających ważnego elementu – pazura marketingowego, dzięki któremu Twoje zdjęcie przyciągnie i utrzyma uwagę klienta. („Utrzyma” – to słowo-klucz; dziś nie wystarczy już wstawić półnagiej modelki, aby sprzedać kosiarkę do trawy;).

Na szkoleniu pokazuję, jak bez większego wysiłku czy specjalnego sprzętu, a tylko dzięki prostemu pomysłowi zrobić zdjęcie niebanalne, które znacznie lepiej trafi do serc klientów.

#5. Brak świadomości sprzedawców co do stosowania prostych technik potęgujących sprzedaż

To temat rzeka. Powiem w skrócie: wiele osób nie ma pojęcia o „technice telegrafu” czy „technice zmasowanej argumentacji”.

Jeszcze większy problem to niewłaściwe stosowanie bardziej powszechnej techniki cross-sellingu – o sprzedaży krzyżowej słyszał niemal każdy, ale większość sprzedawców… robi ją po prostu źle. Poza tym mało kto wie, jak mądrze i łatwo stosować inne techniki zapobiegające utracie klienta: up-selling i down-selling. I o nich dowiecie się podczas szkolenia.

#6. Błędy copywriterskie

Wiadomo: e-sprzedawca nie jest copywriterem. Jednak pewne nader często popełniane usterki w tworzeniu tekstów powodują, że klienci uciekają w panice z naszych ofert. A czasami – daję słowo! – wystarczy zamienić jeden lub dwa wyrazy, aby zamiast efektu „Brrr!” wywołać u klienta efekt „Wow!”. Czyli zapobiec jego odejściu, a nakłonić do zakupu.

#7. Ponoszenie zbędnych kosztów na utrzymanie tzw. długiego ogona

Długi ogon to produkty słabo rotujące, które jednak trzeba mieć w ofercie. Ale jeśli handlujesz na Allegro lub na platformie e-sklepowej, gdzie płaci się za ilość wystawionego asortymentu, wcale nie musisz utrzymywać owych nierotów w miejscu, gdzie koszty wystawienia nie są kompensowane sprzedażą. Jest pewne mądre, sprytne i w pełni bezpieczne rozwiązanie tego problemu…

#8. Błędy w formatowaniu wizualnym wewnętrznym i zewnętrznym

To kolejne diabły, obniżające lub wręcz blokujące sprzedaż. Każdego miesiąca zgłasza się do mnie minimum kilku profesjonalnych e-sprzedawców, chcących poddać swoją ofertę audytowi. I niemal zawsze okazuje się, że pewne na pozór kosmetyczne błędy psują pozytywny wizerunek sprzedawcy, obniżając sprzedaż. Tymczasem możne je w łatwy sposób zidentyfikować i wyeliminować.

#9. Nieprawidłowe budowanie zaufania klienta do sprzedawcy

Na to wpływa wiele prostych elementów, o których często zapominamy szykując kolejną ofertę na Allegro albo do e-sklepu. Podczas szkolenia zdziwisz się, jak niewiele wystarczy poprawić, aby klienci od razu obdarzyli Twoją prezentację sprzedażową większym zaufaniem.

#10. Niewykorzystywanie potencjału reklamy porównawczej

O tym, że klienci porównują różne produkty, każdy sprzedawca doskonale wie. Dlaczego więc nie ułatwiamy im tego zadania, dokonując porównania naszego towaru do towarów konkurentów już w obrębie naszej własnej oferty? I w ogóle czy jest to legalne? (Wielu sprzedawców wciąż tkwi w błędnym przekonaniu, że nie wolno im tego robić; tymczasem ci, którzy wiedzą, jak to działa, sprzedają skuteczniej).

Błędów w naszych ofertach sprzedażowych jest oczywiście jeszcze więcej; tu wymieniłem tylko 10 wybranych spośród tych, z którymi bierzemy się za rogi podczas szkolenia, a które wbrew pozorom są stosunkowo łatwe do usunięcia, nie wymagają nakładów finansowych, specjalnych narzędzi czy profesjonalnej wiedzy ekonomicznej. Wymagają jedynie wiedzy, gdzie tkwi błąd oraz jak wyrwać go z korzeniami.

Po szczegóły zapraszam na szkolenie „E-biznes do Kwadratu„. Mam nadzieję, że po 2-3 tygodniach będziecie mogli napisać podobną opinię, jak jeden z moich klientów kilka tygodni temu:

Wprowadziliśmy proponowane przez Pana rozwiązania, głównie dotyczące wyglądu samej aukcji i w przypadku sporej ilości produktów także poprawki w tytule.

Powiem szczerze, że nie myślałem, że coś się jeszcze uda wyciągnąć z tego rynku, ale jednak udało się. Od czasu wprowadzenia poprawek wzrosła sprzedaż z ok. 1900 szt. tygodniowo do 2500 szt. Obroty wzrosły o ok. 30% tygodniowo.

Wcześniej taką sprzedaż mieliśmy jak były święta albo jakieś inne wolne dni, kiedy ludzie siedzieli w domu i kupowali produkty.

Maciej Wójcik - klient Maćka DutkoMaciej Wójcik, www_keye_pl

13 komentarzy

  1. W internecie pojawia się wiele ofert i często skonstruowane są fatalnie – bałagan, nic nie wiadomo, dużo bzdur… Myślę, że umiejętność budowania swojej oferty w internecie jest bardzo potrzebna, aby zaciekawić klienta no i oczywiście sprzedać. Bardzo ciekawy artykuł.

    Odpisz
  2. Moim zdaniem kwestia rzetelności sprzedawców w internecie jest mimo wszystko cięgle za mało doceniana przez kupujących w Polsce. Dla mnie zakup na Allegro od sprzedającego posiadającego opinie poniżej ok. 97% pozytywów to już duże ryzyko komplikacji. Tymczasem nie mogę się nadziwić co i rusz natykając się na oferty sprzedawców, którzy posiadają dużo gorszy stosunek opinii i mają całą masę kupujących, którzy mimo to wybierają ich oferty. Bo jest np. o 2zł taniej lub są naobiecywane „cuda na kiju”…

    Odpisz
  3. Denerwują mnie „przedsiębiorcy”, którym szkoda pieniędzy na szkolenie swoich pracowników. Idąc do sklepu żądam fachowej obsługi, a nie sprzedawcy który nie wie tak naprawdę co sprzedaje i jak zachęcić klienta do kupna określonego towaru. Po co brać się za biznes, jeśli nie ma się o nim pojęcia? Szkolenia może i nie są bardzo tanie, ale są dźwignią handlu, taka prawda.

    Odpisz
  4. E-marketing to klucz e-biznesu, ciekawy artykuł ;)

    Odpisz
  5. Zgadzam się w 100% dobrze przygotowana oferta, ma moc zachęcić klienta do dalszej rozmowy, a w konsekwencji do zakupu towaru, usługi.

    Napisana odręcznie i niedbale oferta skutecznie odstrasza potencjalnego klienta.

    Warto więc wiedzieć, chcąc prowadzić skuteczny biznes, co jest w takiej ofercie istotne.

    Odpisz
  6. Jako, że moja znajoma zajmuje się właśnie szkoleniami m. in. z merchandisingu, uważam że warto wydać 8, a nawet i więcej stówek na szkolenia. Zaobserwowałem, że wiele sklepów poprawiło dzięki tym lekcjom swoje dochody, i to wzrosły nie o jakieś tam grosze, ale grube setki i tysiące miesięcznie ;)

    Odpisz
  7. To, co tu piszesz to niesamowicie ważne rzeczy. Najskuteczniejszy jest sam tytuł. Według moich analiz sam tytuł to niemal 80% skuteczności. Nie każdy musi być copywriterem, aby sprzedawać. Wystarczy nauczyć się odpowiednich podstaw, wyrobić sobie pewien „schemat” i według tego schematu działać dalej. Niezależnie od tego, czy się oferuje usługę lub jakiś produkt. Według mnie Twój artykuł, to 100% wiedzy na którą powinien zwrócić każdy sprzedawca w dzisiejszych czasach. Bardzo rzadko spotykam dobrych sprzedawców…

    Odpisz
  8. Co prawda nie sprzedaje na allegro, ale dość często kupuje różne produkty. Większość sprzedawców walczy ze sobą ceną przebijając się o 1zł. Tak jak wspomniałeś we wpisie ważny jest język korzyści, ponieważ jeżeli coś mi „wpadnie w oko” i pomimo, że sprawdzę 10 kolejnych stron to i tak wrócę do tej pierwotnej, która zapadła mi w pamięci. Często okazuje się, że jest ona droższa niż pozostałe, ale dobrze skonstruowana oferta powoduje, że opory znikają a ja ostatecznie jestem zadowolony z zakupu :) Osobiście sam bym chciał się nauczyć tak konstruować oferty sprzedażowe i kto wiem może się wkrótce spotkamy na takim szkoleniu ;)

    Odpisz
  9. Co prawda obecnie nie jestem właścicielem sklepu internetowego ale z zachłannością czytam ciekawe artykuły na temat internetowego biznesu. Do tej pory prowadziłem tradycyjny biznes i przymierzam sie do ebiznesu gdyż to jest trend i nic tego nie zmieni. Z doświadczenia wiem, że bezdyskusyjnie warto skorzystać z 6-7 letniego doświadczenia profesjonalisty i dowiedzieć sie tych wszystkich niuansów w ciągu kilku czy kilkunastu godzin zamiast odkrywać „Amerykę”. Pozdrawiam.

    Odpisz
  10. Czasem w życiu bywa tak, przynajmniej w moim odczuciu, że człowiek zdaje sobie sprawę z błędów jakie popełnia ale podświadomie i potrzebuje kogoś kto powie mu to w oczy, przemówi do świadomości żeby zdać sobie z tego sprawę.
    Podsumowując, dzięki temu wpisowi zdałam sobie sprawę z pewnych błędów jakie popełniam, mimo iż sama czułam że coś mi nie pasuje w pewnych ofertach.

    Dzięki za otwarcie oczu.

    Odpisz
    • Prawdę mówiąc kiedy zaczynałem prowadzić szkolenia dla sprzedawców Allegro (a rok był to piękny, bo nr 2007:), miałem tremę. A to dlatego, że obawiałem się, czy pokazywanie ludziom ich błędów i ich poprawianie spotka się z dobrym przyjęciem. No bo w końcu kto z nas lubi popełniać błędy, a w dodatku – być przez kogoś poprawiany?

      Ale bardzo szybko okazało się, że każdy (dosłownie KAŻDY) profesjonalista, jakiego spotykałem, był wręcz żądny tego, by pokazać mu, co może poprawić/usprawnić/dodać/usunąć. Bo to przecież najprostszy sposób korygowania swoich działań: nie „uczyć się na własnych błędach”, ale „pozwolić komuś je poprawić”.

      I właśnie przez ostatnie 8 lat zbierałem najcenniejsze wskazówki dla e-sprzedawców, które teraz można poznać w ciągu jednego zaledwie dnia. Dlatego zapraszam tych wszystkich, którym zależy na lepszej sprzedaży.

      Odpisz
    • Moim zdaniem obejrzenie naszej pracy przez kogoś z zewnątrz może przynieść wiele dobrego. Nawet osoby, która nie jest związana z branża lub nie orientuje się w temacie. Robiąc konkretną rzecz często zagłębiamy się w szczegóły i cały, ogólny obraz sytuacji nam umyka. Zobaczenie tego, spojrzenie z perspektywy jest trudne dla nas, ale zewnętrzni odbiorcy widzą właśnie ten ogół.

      Odpisz
  11. A ja dodam otrzymaną ostatnio opinię od uczestnika majowej edycji w Warszawie. Pierwsze słowa mnie… zmroziły; ale później – rozgrzały do czerwoności (oczywiście pozytywnie). Oto opinia Pana Adama z firmy Europ4:

    „Uczestniczyłem w dwóch szkoleniach. Ich koszt jak dla początkującego e-sprzedawcy – wysoki. Wysokie okazały się również koszta działalności po wdrożeniu pomysłów Pana Macieja.

    Wzrost zatrudnienie o kilka etatów, wzrost faktur otrzymywanych za usługi od Allegro po kilkanaście tysięcy zł, zwiększenie powierzchni magazynowej o kilkaset procent. I to, co najważniejsze – wynik finansowy: TOTALNY WZROST! Jednym słowem przychody przerosły koszta. Polecam.”

    Mam nadzieję, że po najbliższym szkoleniu, i Ty dołączysz do grona moich Klientów, którym poczyniłem tego rodzaju zamieszanie w e-biznesach:)

    Odpisz

Wyślij komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Możesz użyć następujących tagów oraz atrybutów HTML-a: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Uwaga: zasady rozsądnego komentowania.
1. Daruj sobie komentarze typu "Dobry wpis", "Gratulacje! link.pl" itp.
2. Komentuj tak, jakbyś chciał, aby u Ciebie komentowano.
3. Podawaj w formularzu Twój prawdziwy adres e-mail (jest bezpieczny!)
4. Link do Twojej strony WWW (w podpisie) pokaże się dopiero wtedy, gdy napiszesz 5-ty komentarz na ebiznesy.pl. Pamiętaj jednak, aby zawsze podawać ten sam adres mailowy (komentarze zliczane są właśnie po mailu).

Jak sprzedać 20 kg złomu? – krótka lekcja copywritingu

Dawno nie pisałem na ebiznesy.pl. Nie będę się tłumaczy […]

Zamknij