Dobry produkt jest jednym z kluczowych czynników zapewniających przedsiębiorstwu przychód. Jednak ze sprzedaży produktu można wyciągnąć więcej zysku przy zastosowaniu odpowiednich metod sprzedaży. Istnieją strategie, które mogą pomnożyć zyski ze sprzedaży. Up-selling i cross-selling są strategiami, które potrafią zmaksymalizować zysk z jednej transakcji.
Cross-selling
Technika cross-sellingu polega na bardzo prostym zabiegu. Jej istota tkwi w tym, że do zakupionego przez klienta produktu oferuje mu się dodatkowe opcje do tego produktu, uzupełniające go – dobra komplementarne. Ważne jest to, że oferuje mu się je
po dokonaniu zamówienia.
Technika ta ma jedną zasadniczą cechę. W momencie zaoferowania dóbr komplementarnych klient dokonał już zakupu i ma „otwarty portfel”. Jest wtedy skłonny kupić dodatkowe produkty do już zakupionego. Oprócz tego nie ma ona żadnego ryzyka, gdyż klient kupił już produkt. W najgorszym wypadku po prostu nie skorzysta z poleconych mu dodatkowych opcji.
Cross-selling można z powodzeniem połączyć ze strategią opartą na produktach dopełniających (back-end).
Przykłady strategii cross-selling
Załóżmy, że klient kupuje laptopa. Jest zdecydowany, wybrał już odpowiedniego. Dochodzi do finalizowania transakcji klient kupuje produkt. W tym momencie sprzedawca proponuje klientowi dodatkowe produkty przykładowo mysz do laptopa, podkładka, dodatkowa klawiatura numeryczna, drukarka itp. Klient dokonał już zakupu i ma już wyłożone pieniądze. Jest duża szansa, że skusi się na dodatkowe gadżety. Jeśli nie – nic nie tracimy, gdyż już kupił laptopa.
Inny przykład. Bardzo popularny, dotyczący sieci McDonald’s. Na pewno nie raz miałeś takie sytuacje drogi Czytelniku, że po zamówieniu sprzedawca proponował jakieś dodatki. Zwykłe pytanie „a może frytki do tego?” jest zastosowaniem metody cross-sellingu. Masz już złożone zamówienie, a to jedno pytanie sprawia, że może skusisz się na jeszcze mały dodatek.
Up-selling
Up-selling jest metodą, która podwyższa wartość sprzedawanego produktu. Stosując tę technikę niejako namawia się klienta do kupienia dobra wyższej klasy – droższego. Polega ona na tym, że negocjuje się z klientem, oferując mu ulepszone wersje produktu, który chce kupić lub z wyższej półki – lepszych jakościowo. Ważne jest, aby robić to płynnie i powoli. Nie należy od razu oferować klientowi luksusowych produktów.
Najlepiej zacząć od „bazowego” produktu (taniego, albo takiego, po który klient zadeklarował, że przyszedł). Następnie oferuje się drobne dodatki, ulepszenia, lepszy produkt. Wszystko należy przeprowadzać powoli, żeby można było obserwować reakcje klienta i 
wyczuć jakie dodatki jest skłonny zaakceptować.
Przykłady strategii up-selling
Weźmy dla przykładu znów zakup laptopa. Klient przychodzi po upatrzony przez siebie model komputera przenośnego. Jest zdecydowany go kupić. Jednak sprzedawca negocjuje i doradza mu, że przykładowo mają laptopa tylko o 100 zł droższego, ale jest o wiele lepszy. Ma większą matrycę, szybszy procesor itd. Klient i tak miał zamiar kupić laptopa, a po przeanalizowaniu sytuacji stwierdza, że oferowany przez sprzedawcę model jest znacznie lepszy a niewiele droższy. Zdecydował się więc na zakup droższego modelu. To jest cała tajemnica up-sellingu. Klient przyszedł po upatrzony produkt, a wyszedł z droższym.
Drugim przykładem niech będzie kupno samochodu. Klient przyszedł do salonu po samochód. Sprzedawca, w zależności od tego jakim autem jest zainteresowany klient, na początku oferuje określony model. Niech to będzie auto z podstawowym wyposażeniem. Gdy klient jest skłonny do zakupu samochodu, wówczas sprzedawca oferuje mu dodatkowe wyposażenie do auta. W rezultacie klient został skłoniony do kupna auta z pełnym wyposażeniem. Jednak sprzedawca na tym nie poprzestaje i oferuje mu 
samochód z wyższej klasy, ale znów z podstawowym wyposażeniem. I zabawa zaczyna się od nowa.
Warto jednak zauważyć, że należy uważać przy podwyższaniu wartości produktu. Klient po namowach może się opamiętać i stwierdzić, że nie potrzebuje tak dobrego produktu. Zauważył, że od pierwszego jego wyboru cena wzrosła. Wtedy klient może zrezygnować z lepszego produktu i wrócić do pierwotnego wyboru. Cała nasza negocjacja pójdzie wówczas na marne.
Up-selling i cross-selling są technikami, które skutecznie mogą zwiększyć zyski ze sprzedaży. Ich umiejętne stosowanie może być opłacalne. O ile w cross-sellingu praktycznie nie ma ryzyka przy jego stosowaniu, gdyż używany jest on po dokonaniu zamówienia, to w up-sellingu należy uważać, żeby się nie zapędzić w oferowaniu lepszych produktów – klient może zrezygnować z droższego produktu, gdy stwierdzi, że jednak za dużo jest to dla niego. W takim wypadku wszelkie akceptowalne przez klienta lepsze produkty mogą być nie sprzedane, a nasze starania nie przyniosą rezultatów.
Dodaj komentarz