Dawno nie pisałem na ebiznesy.pl. Nie będę się tłumaczył i nie będę obiecywał szybkiej poprawy. Dlaczego? Bo niemal całą energię skupiam na tabletoid.pl. W końcu, po kilku latach prowadzenia firmy dotarło do mnie to, co wpajam Klientom „od zawsze”: skup się, skoncentruj, nie rozpraszaj. Jak w tym kawale o profesorze, do mnie w końcu moje własne rady dotarły. Zatem ebiznesy dalej żyją, bez obaw, jednak obecnie są w lekkim uśpieniu. No ale nie o tym chciałem pisać dzisiaj. Przejdźmy do rzeczy. Dodam, że pisząc ten artykuł słucham jednej z moich ulubionych płyt Pantery, czyli Vulgar Display Of Power. Pasuje do wpisu nawet.
Jak się sprzedaje stare graty?
Każdy z nas ma coś do sprzedania. Na przykład jakieś graty zalegające w piwnicy. Mój tata jakiś czas temu zaproponował mi deal: jak sprzedam mu sztangielkę, której już nie potrzebuje, to odpali mi 10 zł. Taa 😉 Ale nie o kasę oczywiście tu chodzi, bo symboliczna (zresztą nie wziąłem…), ale o produkt. Co nim było? Ano sztangielka. Ale nie byle jaka: kilkudziesięcioletnie, pordzewiałe dzieło sztuki. Jak sprzedać 20 kilogramów zardzewiałego złomu za kilkadziesiąt złotych, gdy nówkę można kupić i cieszyć oko? Kłaniają się podstawowe zasady, praktyki sprzedażowe.
Jeśli miałbym w jednym zdaniu opisać to, jak sprzedałem tę sztangielkę, napisałbym: odwróciłem uwagę odbiorcy i skupiłem na historii. Brzmi zawile? Już tłumaczę, co i jak.
Dwa zdjęcia i historia
Nie chciałem tracić czasu. Ale jak tata powiedział, że zawiezie sztangielkę na złom, jeśli nikt nie kupi, to… sam wiesz, jak jest: wlazł mi na ambicję. Myślę: „Na złom?! Bez jaj, przecież to dzieło sztuki!”. No ale czasu nie chciałem tracić, więc sesja zdjęciowa była krótka: poszliśmy do piwnicy, machnąłem moim cudem (Samsung Galaxy S3 – nie zamienię na nic innego, cudo) kilka fotek. I tyle. Na aukcji zamieściłem dwa zdjęcia, które wrzucam poniżej.
Zwróć uwagę na „surowy” charakter tych zdjęć – ma to znaczenie w kontekście tego, co przeczytasz poniżej.
Oferta krok po kroku
Przedstawię Ci teraz całą ofertę, jaką wrzuciłem na Allegro. Każde zdanie ma znaczenie, co postaram się pokazać w komentarzach do oferty. Jedziemy.
Tytuł aukcji brzmiał:
Sztangielka 20kg dla prawdziwego fana kulturystyki
Jak widzisz, tytuł jest prosty i ma jasny przekaz: od razu wchodzę na ambicję osobie, która go przeczyta. Co ważne, oferta jest rozwinięciem tytułu, czyli niejako spełnia obietnicę zawartą w tytule.
Witam Cię serdecznie. Jeśli szukasz sztangielki z charakterem, to dobrze trafiłeś. Poświęć kilka chwil i zapoznaj się z tym cudem.
Używam na wstępie określenia „sztangielka z charakterem”. Ma to na celu personalizację tego 20-kilogramowego kawałka złomu. Jeśli chcesz sprzedać coś, co w „normalnych warunkach” jest nie do sprzedania, musisz uciec się do różnych technik. Oczywiście wszystko w granicach etyki i zawsze w zgodzie z prawdą – nie ma tutaj mowy o ściemnianiu czy wprowadzaniu w błąd.
Przed chwilą rzuciłem okiem na ceny sztangielek na Allegro. Znalazłem piękną sztukę za 210 zł. Waga: 20kg. Nowiutka. Gumowana rękojeść. Lśniące talerze. Jeśli szukasz takiej sztangielki, na tej aukcji jej nie znajdziesz. Lecz jeśli szukasz sztangielki z jajami, czytaj dalej.
Tutaj zrobiłem prosty zabieg „szufladkowania”. Wyraźnie postawiłem granicę: nowe sztangielki kontra nasze cudo. Pozwoliłem sobie na bardzo luźny zwrot „sztangielka z jajami”. Nie jestem do końca przekonany, czy dobrze zrobiłem, jednak mogłem sobie na to pozwolić, ze względu na grupę docelową oferty. Nikt się tutaj nie obrazi o taki zwrot. Przeciwnie: każdy twardy facet ma przecież „jaja”, zgodzisz się?
Czy wiesz, jak trenowali w swoich początkach mistrzowie kulturystyki? Albo jak w ogóle najlepsi sportowcy podchodzili do sportu? Lalusie większość czasu na siłowni spędzają przed lustrem. A prawdziwi faceci uwielbiają pot, ból mięśni i łzy.
To bardzo ważne zdania. Dalej pogłębiam temat różnic: lśniący sprzęt kontra nasz złom. Chcąc sprzedać tę sztangielkę, musiałem wprowadzić potencjalnego nabywcę w odpowiedni klimat. Przez analogię do lalusiów, mówię czytającemu: „Albo jesteś lalusiem, albo nie. No to jak będzie?”. Zauważ, że czytelnik w głowie samoczynnie i bezwiednie udziela niemych odpowiedzi na tego typu pytania. To klucz do przejęcia kontroli nad emocjami czytelnika. Tę sztangielkę musiały kupić emocje.
Weźmy Arnolda Schwarzeneggera.
Celowo wspominam o Arnoldzie, jednym z moich idoli. Każdy go zna. Każdy miłośnik żelaznego sportu go ceni. Każdy lubi o nim czytać. Każdy traktuje go jak wzór, ikonę.
Miał cel: chciał zostać najlepszym kulturystą świata. Tylko to się liczyło.
Tutaj czytelnik ma poczuć się jak Arnold. On też pragnie być najlepszym, tylko to się liczy teraz….
Ćwiczył jak wariat. I to w takich warunkach, do jakich być może Ty bałbyś się wejść.
Zauważ, że piszę o trudnych warunkach – oczywiście w kontekście naszej sztangielki, zaczynam uzasadniać jej zakup, jej sens. Rzucam też pewnego rodzaju wyzwanie czytelnikowi: „bałbyś się wejść”.
Arnold wspomina, że w zimie było tak potwornie zimno w jego „siłowni”, że sztanga przymarzała mu do dłoni. Czy myślisz, że jego sztangielki były wychuchane i lśniące? On miał głęboko w czterech literach wygląd sztangielek! Były tylko narzędziem umożliwiającym realizację celu: zostania mistrzem mistrzów.
Tutaj pojechałem po całości: „Skoro Arnold olewał wygląd sprzętu, to czy ja mam się nim przejmować???” – myśli podświadomie czytelnik.
Stanisław Szozda, jeden z najlepszych polskich kolarzy, mawiał, że „kolarstwo jest zapocone i zasmarkane”. Nie pisał o drogich rowerach i światłach reflektorów na mecie. Mówił o wysiłku, pocie i krwi.
Ten cytat z Szozdy uwielbiam, tata mi go przekazał lata temu. Czyli znowu jedziemy „potem i krwią”…
Po co Ci o tym piszę? Ano po to, by Ci przypomnieć, że nie liczy się wygląd sztangielek, ale ich waga i Twój charakter.
Znowu wchodzę z butami w ego czytelnika: „No masz człeku jaja, czy nie???”
Dlaczego? Bo:
1) Sztangielka musi mieć odpowiednią masę, byś mógł nią trenować.
2) Musisz mieć charakter, by sztangielka nie stała za drzwiami i wkurzała Twoją żonę / dziewczynę / mamę za każdym razem, gdy będzie sprzątała.
Rzuciłem powyżej brutalny konkret. Każdy z nas ma jakieś sprzęty, które były chybionym zakupem i teraz się kurzą. Ale kto się do tego przyzna…? „Eee, u mnie sprzęt do ćwiczeń nie kurzy się!!” – wiadomo…
Przejdźmy do rzeczy – oto, co sprzedaje mój tata Roman, który w wieku 68 lat wygląda lepiej niż niejeden 20-latek i… wyciska więcej:
Tutaj znowu dałem czadu. Tata faktycznie nieźle wygląda. Dla mnie wygląda po prostu jak mój ojciec, którego znam od zawsze, ale patrząc obiektywnie, to i rzeźbę ma fajną, i bicepsy, i klatkę… Nie mogę uwierzyć, że tata ma już prawie 70 na karku! Ale te lata lecą…
Wracając do oferty: „Skoro starszy facet tak dobrze wygląda, to i ja muszę!” – wiadomo… (teraz zapodam Sepulturę, bo Pantera się skończyła…)
#1: Produkt: stalowa sztangielka o wadze około 20kg. Nie ważyliśmy jej, ale tyle mniej więcej waży.
Prosto, szczerze, konkretnie, w punktach.
#2: Funkcje: co ważne, rękojeść obraca się (przyjrzyj się zdjęciom). Oczywiście sztangielka jest gwintowana na końcach i ma śruby blokujące – czyli wszystko, czego potrzebujesz.
Zauważ, jak z banałów buduję „wielkość” produktu. Pamiętaj, że ZAWSZE znajdziesz w swoich produktach coś wyjątkowego. Nawet w pudełku zapałek.
#3: Składowe:
– gryf: około 2-3kg
– duże talerze: 2 x po około 3kg = 6kg
– średnie talerze: 4 x po około 3kg = 12kg
– śruby: 2 x po jakieś 0,5kg = 1kg
Łącznie: około 20-22kg.
Jak widzisz, możesz skręcać sztangielkę na różne sposoby, uzyskując wiele wariantów wagowych.
Ostatnie zdanie jest bardzo ważne: pokazuje wszechstronność sztangielki. Pamiętasz jeszcze, że to kupa złomu? Nie? No to Ci przypomnę:
#4: Stan: sztangielka jest nieco zardzewiała, co widać na zdjęciach. Można bez problemu ją przeczyścić, ale… czy warto? Czy jak zacznie lśnić jak nowa, dalej będzie tym, czym jest w tej chwili?
Ha! Spójrz, do czego doszliśmy: wygląd sztangielki przekuwamy w zaletę. Pomyślałbyś na początku?
#5: Przeszłość: tą sztangielką ćwiczyło wiele osób: ja, mój tata (obecny jej właściciel), koledzy taty.
Zaczynam historię obiektu westchnień. To nie nówka, ćwiczyło nią wiele osób. A przecież stereotyp jest taki, że im więcej właścicieli, tym produkt bardziej zużyty, nie?
Sztangielka ma kilkadziesiąt lat – nikt nie wie dokładnie ile.
Nutka tajemniczości…
Ćwiczyli nią ludzie, których losy były przeróżne. Jeden z nich był nazywany „brodaczem” i wysikał ponad 140 na ławce. Inny lubił boks, miał nawet duże sukcesy w Polsce. A mój tata jest kolarzem amatorem i zagorzałym zwolennikiem żelaznego sportu. To on zaraził mnie i mojego brata miłością do roweru (mnie dodatkowo do ciężarów).
Wspominam o tacie, czyli właścicielu towaru. Lubimy wiedzieć, od kogo kupujemy. A tata w tej ofercie wyrasta na tytana, zgodzisz się?
Ta sztangielka ma przeszłość i charakter. Jest unikatowa, nie ma drugiej takiej samej, ani nawet bardzo podobnej.
I znowu poleciałem w kosmos: zardzewiała stal okazuje się unikatem, czymś niepowtarzalnym.
#6: Zastosowanie: najlepiej będzie, jeśli będziesz trenował tą sztangielką w spartańskiej piwnicy.
To zdanie wygląda tak, jak bym sobie jawnie jaja robił. Ale wygląda tak tylko wtedy, gdy wyrwiemy je z kontekstu. Bo jako integralna część oferty i opowieści, brzmi bardzo logicznie („Aaa, no przecież Arnold trenował w takich warunkach!!!”).
Spójrz na zdjęcia piwnicy mojego ojca. Nie ma tam glazury, a szczury potrafią zabić samym spojrzeniem.
Przyznam Ci się, że z ostatniego zdania jestem szczególnie dumny. Prawda jest taka, że jest to prawda! Tata już kilkukrotnie miał kontakt ze szczurami, na widok których niejeden by zrobił do majtek kleksa (sorki za ten zwrot, ale ten artykuł ma swój charakter ;-)).
Ale wiesz co? Jest zapach potu, gdy ćwiczysz. Choć jest mało miejsca, to ojciec ma sztangę, stojaki, ławeczkę z krzeseł i deski, sztangielki, no i kilka rowerów. Wariat? Może dla Ciebie wariat. Dla mnie to mój tata i człowiek z charakterem – jak oferowana sztangielka.
Tutaj już czytelnik najpewniej darzy mojego tatę sporym szacunkiem.
#7: Dobicie targu: sztangielkę możesz kupić TYLKO osobiście przyjeżdżając do mojego taty, na osiedle Kościuszkowskie 9/34 w Krakowie. Co ważne, cenę możesz negocjować, choć uważam, że warta jest więcej niż owe 36,66zł. A trzy szóstki dałem w cenie po to, by podkreślić „bestię w sztangielce”.
Cena faktycznie była małym żartem.
Teraz zastanów się: czy wolisz lśniącą sztangielkę za 100-200 zł, czy naszą bestię z charakterem za 36,66zł?
Nie ma ściemy – jest wybór. Jasny i klarowny. Oddzieliliśmy lalusiów od twardzieli, fanów wysiłku od teoretyków, fajterów od luzerów, jaja od… jajecznicy 😉
Pozdrawiam Cię z uśmiechem 😉
Paweł Krzyworączka
dumny syn Romana, właściciela sztangielki z charakterem
Nie ma tajemnic i ukrywania się: jest ojciec-właściciel i syn-sprzedawca.
PS
W razie jakichkolwiek pytań – przypominam wszystkie opcje kontaktu:
tel. kom. 509061946
GG: 1764056
Skype: www_krzywy_pl
e-mail: pawel@krzyworaczka.pl
Niby detal, a jednak przypomnij sobie jakąś aukcję prywatną, gdzie ktoś tak otwarcie podał wszystkie opcje kontaktu. To wzbudza zaufanie.
I tyle.
I jak efekty sprzedażowe?
Sztangielkę wystawiłem z opcją odbioru osobistego, tylko osobistego. Dlatego musiał się pojawić amator z Krakowa. Po wystawieniu aukcji obejrzało ją kilkaset osób. Zresztą wspomniałem o niej na Facebooku i wywiązała się mała dyskusja. Oczywiście z jajem.
Było kilka zapytań o wysyłkę. Także o to, czy mamy więcej ciężarów na sprzedaż.
Wystawiłem sztangielkę drugi raz. Tym razem mniej osób odwiedziło aukcję, ale znowu były zapytania. No i trafił się student Krakowa, który przyjechał, obejrzał i z dumą zapłacił 40 zł, bo tata nie miał wydać tych kilku złotych reszty.
Czego uczy niniejsza lekcja? Do copywritingu trzeba podchodzić kreatywnie. Jasne, że wiedza teoretyczna jest ważna. Polecam Ci szkolić się m.in. u Darka Puzyrkiewicza, którego uważam za jednego z najlepszych copy, jakich w ogóle kojarzę.
Sprzedać możesz niemal wszystko. Musisz mieć jednak pomysł, jak tego dokonać. Skup się na zaletach produktu, odwróć uwagę odbiorcy, opowiedz historię, twórz wartość słowami, baw się emocjami. A sprzedaż będzie formalnością.
Dodaj komentarz