Jest luty 2019 roku. Przez ostatnie kilka lat największa platforma sprzedażowa (że takiej nazwy użyję), czyli Allegro.pl, mocno ewoluowała. I cały czas bardzo się zmienia. Większość z nas – e-sprzedawców – ale i spora grupa kupujących zastanawia się: quo vadis, Allegro? Dokąd zmierza ten serwis? Co nas czeka w najbliższych miesiącach i latach? Poniżej znajdziesz moje przemyślenia i prognozy w tym temacie. Zapraszam Cię do lektury.
Po pierwsze: własne sklepy Allegro
W serwisie Allegro pod nazwą „Oficjalny sklep Allegro” działa profil… Allegro (https://allegro.pl/uzytkownik/Allegro). Czyli sprzedają sami u siebie. Konto to zostało utworzone już w lutym 2000 roku, jednak dopiero od niedawna dynamicznie się rozwija. Obecnie wystawionych na tym profilu jest nieco ponad 25 tys. ofert. Wolumen sprzedaży jest jednak niezbyt znaczący. Kilka statystyk:
- Poniżej 400 aukcji jest wyróżnionych – reszta nie. Tylko na około 250 wyróżnionych aukcjach jest jakakolwiek sprzedaż, z czego na kilkudziesięciu 1 transakcja, na kolejnych kilkudziesięciu 2 sprzedaże. Tylko na 73 aukcjach wyróżnionych sprzedaż przekracza 10 transakcji w ciągu ostatnich 30 dni. Tylko 7 ofert ma powyżej 100 kupujących, a tylko 1 powyżej tysiąca.
- Na aukcjach bez wyróżnienia – czego można się oczywiście spodziewać – sprzedaż nie szaleje. Tylko część aukcji cokolwiek sprzedaje, rzadko powyżej 10 transakcji miesięcznie.
- W sumie nieco poniżej 8% wszystkich aukcji tego profilu cokolwiek sprzedało w ciągu ostatnich 30 dni.
Co ciekawe, bardzo niewielu kupujących zdaje sobie sprawę, że taki profil istnieje. A gdy się dowiadują, nie kryją zdziwienia: „To Allegro sprzedaje samo u siebie? I konkuruje z innymi sprzedawcami – swoimi Klientami??” Ano właśnie…
Jak widać, sprzedaż na OSA (skrót od: Oficjalny sklep Allegro) jest naprawdę niewielka i nie stanowi nawet promila całej sprzedaży na Allegro. To jednak nie wszystko, bowiem poza oficjalnym profilem są jeszcze, powiedzmy, „ukryte” konta. Oto przykład:
Na chwilę obecną tego typu kont jest kilkanaście. W różnych kategoriach, z różnym asortymentem: od ciuchów, po klocki Lego. Niektóre nic nie sprzedają, niektóre wyglądają na testowe, a inne z kolei są albo w stanie rozwoju, albo niezbyt udanej próby.
Sprzedawcy są zaniepokojeni takim stanem rzeczy i mają pretensje do Allegro, że sprzedając u siebie rywalizuje z nimi o Klientów.
Co dalej? Czy Allegro planuje samodzielnie sprzedawać we wszystkich kategoriach? Czy sprzedawcy powinni zwijać się z Allegro, bo za chwilę nie będą nic sprzedawali? Nie tak szybko, gdyż:
- Samo Allegro mówi, że niektóre kategorie ich nie interesują (np. produkty spożywcze), więc najpewniej w nie nie wejdą (lub wejdą w bardzo ograniczonym zakresie).
- Bez wątpienia chcą wchodzić z własną ofertą w najbardziej dochodowe kategorie i grupy produktowe. Mając dostęp do statystyk całego Allegro, mogą łatwo podejmować decyzje w tym względzie. W mniej ciekawe nisze raczej nie będą się pchali.
- Zależy im na produktach „masowych”, które są często kupowane. Nie będą bawili się w niszowe produkty, ani w długi ogon. Przykład: szkła hartowane do telefonów. Mogą sprzedawać szkła do najpopularniejszych w danej chwili modeli telefonów, ale nie będą tracili czasu i środków na dogłębne badanie tej niszy i oferowanie szkieł do setek modeli. Sprzedawcy działający na niszowych produktach i długim ogonie mogą spać spokojnie – Allegro nie będzie z nimi rywalizowało.
Jeśli sprzedajesz popularne produkty znanych marek, masz się czego obawiać. Wiele razy słyszałem narzekania sprzedawców, że Allegro weszło ze sprzedażą w ich asortyment i mają teraz problem.
Co dalej w tym temacie? Ciężko powiedzieć. Być może nawet Allegro nie ma tutaj jasnej strategii. Poniekąd próbują kopiować Amazon, niejako zapominając, że nie są i nie będą Amazonem. Chcieliby zapewne więcej zarabiać sami sprzedając. Czy jednak ma to w ich przypadku sens? Nie potrafię jednoznacznie ocenić, gdyż brakuje mi mnóstwa danych. Pamiętać należy, że Allegro zarabia na obrocie na swoim portalu około 10% – są to gigantyczne pieniądze. Natomiast na sprzedaży własnej zarabiają obecnie naprawdę niewiele: szacuję to na 2-3% zarobku na opłatach ze sprzedaży prowadzonej przez innych. Po co więc samemu pchać się w e-sprzedaż, jeśli zarabia się krocie na sprzedaży innych? Dobre pytanie, być może Allegro samemu sobie często je zadaje.
Po drugie: oferta obsługi sprzedaży (magazynu i logistyki) dla sprzedawców
Myślę, że niebawem Allegro zaoferuje sprzedawcom model obsługi sprzedaży podobny do tego, który ma Amazon (FBA, czyli Fulfillment by Amazon). W skrócie: polega to na tym, że za opłatą portal magazynuje towar danego sprzedawcy, obsługuje jego sprzedaż, a także reklamacje i zwroty. Sprzedawca jest więc niemal wyłącznie dawcą towaru. Nie dla każdego jest to korzystny model, choć wydaje się na pierwszy rzut oka bardzo wygodny.
Myślę, że wprowadzenie (lub nie) takiej usługi przez Allegro zależy głównie od tego, czy będą dalej prowadzili i rozwijali samodzielną sprzedaż. Jeśli będą dalej sami sprzedawali, to taka usługa jest wręcz naturalnym rozwinięciem ich działalności (niejako „przy okazji”). Jeśli jednak Allegro zrezygnuje z samodzielnej sprzedaży, nie będzie miało większego sensu oferowanie obsługi sprzedaży innym sprzedawcom.
Czy taka usługa miałaby rację bytu z finansowego punktu widzenia dla sprzedawców Allegro? Dla wielu z nich – nie, gdyż działają na niskich marżach i opłaty za outsourcing logistyki zjadłyby zyski. Są jednak i tacy sprzedawcy, których marże pozwoliłby na dodatkową opłatę w wysokości, powiedzmy, 10% od obrotu. A oszczędności związane z rezygnacją z magazynu, zmniejszeniem wynajmowanej powierzchni na prowadzenie firmy, czy koszty pracowników, dałyby szansę wielu przedsiębiorcom na większy zarobek.
Po trzecie: dalsze podnoszenie opłat dla sprzedawców
Nie miejmy złudzeń: opłaty dla sprzedawców nie zmniejszą się, ani nie będą stały w miejscu. Allegro bez wątpienia będzie podążało dwoma torami:
- zwiększanie istniejących opłat;
- wprowadzanie nowych opłat, form promocji, dodatkowo płatnych rozwiązań.
Tylko w ostatnich kilku miesiącach wzrosły prowizje od sprzedaży, czy opłata abonamentowa za „sklep” na Allegro. A z nowych danin, to m.in. wyższa „prowizja od prowizji”, jak ją ironicznie nazywają sprzedawcy, czyli dodatkowa opłata za sprzedaż w promowanych ofertach (poniżej zamieściłem fragment załącznika regulaminu Allegro).
Przykład: masz wyróżnioną ofertę i sprzedajesz na niej produkt za 100 zł. Załóżmy, że w tej kategorii prowizja wynosi 10%. Zapłacisz bazową prowizję 10 zł, ale i dodatkowe 40% od tej kwoty, czyli 4 zł. Łącznie będzie to więc 14 zł. Trochę dziwna ta opłata – czytelniej i prościej by było, gdyby po prostu promowanie było droższe.
Jak daleko posunie się Allegro w podnoszeniu opłat? Myślę, że niestety jeszcze daleko do granicy wytrzymałości sprzedawców. Allegro jest zdecydowanie najpopularniejszym serwisem typu marketplace w Polsce. Reszta jak tak daleko w tyle, że można mówić w tym obszarze o monopolu Allegro. A monopol = dyktowanie cen. Sam jestem ciekaw, czy dojdzie do sytuacji, gdy opłaty będą tak wysokie, że zacznie się lawinowa ucieczka sprzedawców z Allegro.
Po czwarte: intensywne przyciąganie kupujących
Allegro stale walczy o rynek i Klienta. Co prawda konkurencji ze strony polskich marketplace’ów (póki co) w zasadzie nie ma, ale o tort walczą duże i małe e-sklepy, do gry przystępują duzi gracze znani z off-line’u, no i mamy chiński AliExpress, a także „śpiący” Amazon. Allegro nie może stać w miejscu, bo zacznie tracić udziały w rynku.
Jednym z najlepszych posunięć w ostatnim czasie było wprowadzenie usługi Allegro Smart! Od razu zrobił się medialny szum wokół Smarta, tysiące osób go wykupiły, a paczkomaty zanotowały kolejny wzrost.
Co dalej? Wiedzą, że większość Polaków szuka po cenie, więc bez wątpienia będą promowali najtańsze oferty. Z drugiej strony, pewien procent kupujących szuka produktów droższych i lepszej jakości, dlatego w jakiś sposób Allegro powinno promować także półkę premium. Będą zapewne szukali rozwiązań, jak pogodzić te dwa światy.
Solą w oku Allegro jest Zalando, specjalizujące się w butach i odzieży. Bez wątpienia ten segment będzie coraz mocniej pchany do przodu. Podejrzewam, że niebawem ujrzymy także reklamy telewizyjne mówiące nam, że „ubierzemy się modnie na Allegro”.
Za ciekawą niszę – z punktu widzenia Allegro – uważam ogólnie pojęte budownictwo. Jest to gigantyczna nisza, cały czas będąca na fali. Mam wrażenie, że Allegro nie wykorzystuje zbyt dobrze tej sytuacji. Chyba bardzo mało osób myśląc o składzie budowlanym – myśli o Allegro. Warto byłoby to zmienić.
Inną niszą, która rośnie w ostatnich kilku latach dość ładnie jest sprzedaż produktów spożywczych przez Internet. Dobrym pomysłem byłoby promowanie Allegro jako miejsca, w którym w kilka chwil zrobisz udane zakupy spożywcze.
Podejrzewam, że zostanie niebawem wprowadzony jakiś ciekawy program lojalnościowy. My, Polacy lubimy nie tylko niskie ceny, promocje i okazje, ale także zbieranie punktów wymienianych na nagrody, czy konkursy różnego typu. Zobaczymy, co Allegro wymyśli w tym temacie.
Po piąte: rezygnacja z ekspansji na kolejne kraje
Allegro dominuje w Polsce, a powód tego stanu rzeczy jest w sumie taki, że weszli w odpowiednim czasie do gry i Polacy ich pokochali. Stali się synonimem e-zakupów w naszym kraju i ciężko to zmienić.
Jednak za granicą nie ma już tak dobrze. Marka Allegro poza Polską (i krajami, w których już od dawna jest, np. aukro.cz na Słowacji) niewiele znaczy i jeśli chce wejść np. do jakiegoś kraju Unii Europejskiej, musi zaczynać niemal od zera. Oczywiście mają znaczące środki na rozwój, jednak – jak w każdym biznesie – szansa na sukces rynkowy nie jest duża. Przykład: próba wejścia Allegro na rynek niemiecki. Uważam, że nie przygotowali się dobrze do tej ekspansji i popełnili wiele błędów, Przykładowo: myśleli, że wystarczy automatem przetłumaczyć oferty z polskiego na niemiecki i skutecznie sprzedawać. No aż tak prosto w e-commerce nie ma i tak duży gracz powinien o tym wiedzieć. Niemiecka wersja Allegro szybko została zamknięta, a do mediów została puszczona informacja, że chcą skupić się na polskim rynku i nie rozpraszać (domena Allegro.de w chwili obecnej przekierowuje na Allegro.pl).
Dla nas, sprzedawców, wejście Allegro do innych krajów EU byłoby bardzo mile widziane. Mielibyśmy dość łatwy dostęp do milionów potencjalnych Klientów. Jednak nie jest to takie proste i myślę, że Allegro odpuści kolejne próby wychodzenia na Europę Zachodnią, o reszcie świata nie wspominając.
Po szóste: zmniejszenie udziału Allegro w rynku e-commerce w Polsce
Allegro powtarza: „Chcemy zwiększyć swój udział w polskim e-commerce„. Moim zdaniem, jest na to mała szansa. Raczej będzie odwrotnie.
Ciężko dotrzeć do wiarygodnych danych związanych z udziałem Allegro w polskim e-commerce. Szacunki są bardzo nieprecyzyjne: niektórzy podają 30%, a inni nawet 50%. Moje analizy w oparciu o dostępne dane wskazują, że jest to około 33-35% (choć mogę się oczywiście mylić, nawet o kilka procent).
Wartość rynku e-commerce w naszym kraju rośnie w szybkim tempie: rok do roku wzrost jest procentowo dwucyfrowy. Ostatnie lata (w zaokrągleniu, przybliżeniu i prognozie):
- 2013 rok – 22 mld zł;
- 2014 – 27 mld;
- 2015 – 33 mld;
- 2016 – 39 mld;
- 2017 – 42 mld (orientacyjnie);
- 2018 – nie znalazłem danych, ale szacuję, że był przedział 45-47 mld;
- 2019 – szacuję na 51-53 mld;
- 2020 – szacuję na 55-57 mld;
- 2021 – prognozuję, że będzie to rok, w którym przekroczymy 60 mld zł.
Uważam, że obroty Allegro będą rok do roku dalej rosły. Będzie to związane ze wzrostem (wartością, obrotami) całego polskiego e-commerce. Natomiast procentowy udział portalu w e-handlowym torcie będzie (powtórzę: moim subiektywnym zdaniem) powoli maleć. Skąd taka opinia? Oto 4 główne powody:
- Allegro opanowało e-sprzedaż w Polsce dwie dekady temu. Jesteśmy w momencie wchodzenia w zmianę pokoleniową, którą przyjmuje się na 20-25 lat. O ile osoby, które „wychowały się” na Allegro często utożsamiają ten serwis z e-handlem w ogóle, o tyle młodzi ludzi myślą często inaczej. I inaczej kupują: są bardziej otwarci, szukają okazji, nie boją się nowości, kupują coraz częściej transgranicznie (czyli poza Polską). Widzą świat poza Allegro. W ciągu najbliższych kilku lat ten trend może się tylko pogłębiać.
- Konkurencja nie śpi. O ile inne marketplace’y „leżą i kwiczą”, o tyle e-sklepy prężnie działają. A do tego duzi gracze dopiero się rozkręcają. A jest ich całe mnóstwo, w przeróżnych kategoriach. By wymienić ułamek z nich: Decathlon, Empik, Carrefour, Castorama, Leroy Merlin, Ikea, RTV Euro AGD, Media Markt. Niektóre marki off-line’owe dopiero planują wejść w e-handel, inne raczkują. Najbliższe lata będą pod znakiem ich dynamicznego rozwoju i zabierania coraz większej części „e-tortu”.
- Za mało dbają o wizerunek wśród swoich Klientów (nie sprzedawców, a kupujących na Allegro). Nie mówię o samym portalu, na którym Klient = pan i władca. Mówię o dbaniu o wizerunek poza portalem. Powinni prowadzić cały szereg działań PR-owych, marketingowych, społecznych, wizerunkowych. Pomagać, pokazywać się, sponsorować, współtworzyć, dawać mecenat, wspierać innowacje. Pomysłów mogą być setki. Są pewne krople w morzu, jak np. Legendy Polskie (sprawdź kanał na YouTube: https://www.youtube.com/user/AllegroTV), ale to wszystko za mało.
- Nie dbają o sprzedawców. Jest to obecnie temat rzeka. Wielu sprzedawców wręcz nienawidzi Allegro. Skąd się to wzięło? Przyczyn jest całe mnóstwo, a podsumować je można jednym zdaniem: brak poważnego traktowania, po partnersku. Sprzedawcy mają pretensje nie tylko o wysokie opłaty, ale przede wszystkim o to, że nie są dla Allegro partnerem. Że jakiś przypadkowy niekompetentny pracownik portalu może zabić czyjś biznes jednym kliknięciem myszki (blokując sprzedaż, kasując aukcje). Że są straszeni blokadą konta z byle powodu. Że jakiś pracownik serwisu mówi jedno, a za chwilę inny pisze coś innego. Że nie znają strategii Allegro i kierunku, w którym podąża. Że nie są pewni jutra… Sfrustrowani sprzedawcy szukają innych kanałów sprzedaży, co nie może nikogo dziwić.
Na dwa pierwsze zjawiska Allegro ma ograniczony wpływ, a na dwa kolejne – olbrzymi. Od nich zależy, co z tym zrobią.
Moje rady: co Allegro powinno zrobić, ale… chyba tego nie zrobi
Powyżej opisałem moją subiektywną ocenę tego, w jakim kierunku podąża Allegro i co może się stać w niedalekiej przyszłości. Osobiście jest mi przykro, że serwis, który większość z nas po prostu lubiło, obecnie traci stopniowo pozytywny wizerunek (wystarczy poczytać komentarze na blogach i portalach – tam gdzie pojawia się temat Allegro, najczęściej pojawia się błyskawicznie hejt). A wydaje się, że tak niewiele potrzeba, by odwrócić ten trend. Potrzebne są jednak dobre chęci.
Na koniec dodam kilka wskazówek, których wprowadzenie – moim zdaniem – mogłoby wyjść na dobre nam wszystkim (no i samemu portalowi aukcyjnemu). Na początek wystarczyłyby 2 poniższe punkty:
- Całkowita rezygnacja z własnej sprzedaży. Allegro powinno zrozumieć, że wcale nie musi stać się kopią Amazona. NIE MUSI! (musiałem to wykrzyczeć, wybacz). Ktoś, kiedyś podjął decyzję, by iść w tym kierunku. Czas na to, by ktoś inny zawrócił z tej drogi. Allegro zarabia krocie na sprzedaży prowadzonej przez innych sprzedawców. Powinni się na tym skupić w 100%. Nie tylko sprzedawcy byliby im wdzięczni; nie tylko wyglądałoby to etycznie dobrze (konkurowanie z innymi sprzedawcami na własnym portalu nie ma nigdy szansy być odbierane pozytywnie i zawsze będzie budziło mnóstwo wątpliwości odnośnie uczciwości takiej konkurencji); ale przede wszystkim: bilans finansowy by wykazał, że taka decyzja się opłaca.
- Traktowanie sprzedawców po partnersku. Pisałem już o tym wyżej. Jest to jeden z absolutnie kluczowych elementów, którego zaniedbanie może być początkiem końca Allegro. Tysiące sprzedawców tylko czeka, aż pojawi się realna konkurencja. Gdy tak się stanie – odejdą bez słowa pożegnania. Będę sami promowali inną platformę, nawet na złość obecnemu monopoliście. Niestety Allegro samo zapracowało sobie na taką sytuację. Nawet urzędy skarbowe obecnie w swoich pismach i telefonach PROSZĄ o wyjaśnienia, wyprostowanie jakiejś sprawy. Powtórzę: proszą. Nie straszą, nie nakazują, ale proszą. A przecież mają „monopol”. Da się? Tak, tylko trzeba wykazać dobrą wolę, wprowadzić odpowiednie procedury, kulturę organizacyjną. Powinny wrócić szkolenia dla e-sprzedawców prowadzone przez Allegro, także zjazdy, imprezy integracyjne. Portal powinien na nowo zaprzyjaźnić się ze sprzedawcami, dzięki którym przecież zarabia miliony.
Drogie Allegro: pycha kroczy przed upadkiem. Zacznijcie szanować sprzedawców, jeśli chcecie nie tylko przetrwać, ale i dalej prężnie się rozwijać. Być liderem to umieć przyznać się do błędu, dawać przykład innym, wyznaczać trendy i kierunki. Tworzycie wspaniałą platformę sprzedażową, dzięki której my, sprzedawcy, możemy zarabiać na życie. Dzięki której nawet początkująca firma może zaistnieć małym kosztem. Dzięki której Klienci mogą mieć bezpieczne i udane zakupy, przy wręcz gigantycznym wyborze. Nie zepsujcie tego. Zawróćcie z błędnych szlaków. Zmieńcie się. A w konsekwencji: wygracie.
Polub i udostępnij ten wpis, jeśli uważasz go za wartościowy. Niech Twoi znajomi też mają szansę go przeczytać. Zmieniajmy razem Allegro!
Dodaj komentarz