Niemal dokładnie rok temu ukazał się na łamach bloga wpis pt. „Quo vadis, Allegro? Prognozy, przypuszczenia, dywagacje„. A dwa tygodnie temu pisałem o walce cenowej. Dziś tematy te wracają. Niektóre moje prognozy spełniły się, bo były dość oczywiste: Allegro podnosi opłaty dla sprzedawców, mocno promuje Allegro Smart! i… dalej samemu sprzedaje na własnej platformie („Oficjalny Sklep Allegro”). W zeszły piątek, 17 stycznia 2020, światło dzienne ujrzała znamienna w skutkach informacja: 2 kwietnia 2020 zostanie wprowadzona prowizja od kosztów wysyłki (swoją drogą: zapewne data nieprzypadkowa, żeby ktoś nie pomyślał, że to żart na Prima Aprilis). Jak ma to działać? Co to zmieni? O tym poniżej. Zapraszam Cię do lektury. 

Na czym dokładnie polega i ile wynosi prowizja od kosztów wysyłki wprowadzana przez Allegro?

Do tej pory na Allegro mieliśmy różne opłaty obciążające sprzedawców: od abonamentu sklepowego, przez opłaty za wystawianie, opłaty utrzymaniowe, prowizję od sprzedaży, opłaty za wyróżnienia, dodatkową prowizję od sprzedaży ofert wyróżnionych, czy opłaty za różne dodatkowe znaczki (typu „Hit”). 2 kwietnia dojdzie kolejna opłata: prowizja od kosztów wysyłki. 

Najlepiej opisać to na przykładach liczbowych. Sam portal w komunikacie dla sprzedawców podał przykłady obliczeniowe, podając do obliczeń prowizję 6 %. Dlaczego tyle? Ano dlatego, że ładnie to wygląda. Prowizje 6 %, owszem, zdarzają się w niektórych kategoriach, ale w większości przypadków prowizja (procentowo) jest dużo większa (cały przedział to od 4 do 15 %). Można by mówić o średniej prowizji wynoszącej około 10 %. Mówimy tu o samej prowizji od sprzedaży aukcji niepromowanej, nie bierzemy tutaj pod uwagę dodatkowych opłat. A trzeba w tym miejscu wspomnieć, że wielu sprzedających ponosi realny koszt sprzedaży na Allegro nawet grubo powyżej 20 %. 

Weźmy do obliczeń prowizję od sprzedaży wynoszącą 10 %. Przeanalizujmy różne przypadki dostawy i kilka przykładowych wartości koszyka zakupowego. 

Wariant #1: Klient ma wykupioną usługę Allegro Smart! i korzysta z jednej z form dostawy, która jest objęta smartem; koszyk ma wartość >= 40 zł 

W tej sytuacji:

• Kupujący: zapłaci 40 zł (lub więcej) za zakupy. Przesyłkę dostanie gratis w ramach pakietu Smart! 
• Sprzedawca: zapłaci 10 % prowizji od sprzedaży, czyli 4 zł lub więcej (w zależności od wartości koszyka). Przesyłka jest po stronie Allegro, więc prowizji od niej nie ma. 

Wariant #2: Klient ma wykupioną usługę Allegro Smart! lub nie, ale z niej nie korzysta, bo koszyk ma wartość < 40 zł 

W tej sytuacji:

• Kupujący: zapłaci < 40 zł za zakupy i za wysyłkę, np. 15 zł za kuriera.  
• Sprzedawca: zapłaci 10 % prowizji od sprzedaży, czyli 4 zł lub mniej (w zależności od wartości koszyka). Przesyłka jest płatna (dla Klienta), dlatego od niej także będzie naliczona prowizja. W podanym przykładzie: 1,50 zł (10 % z 15 zł). W sumie sprzedawca zapłaci 4 + 1,50 = 5,50 zł prowizji od sprzedaży, co stanowi dla niego w tym konkretnym przypadku realny wzrost prowizji o 37,5 %. 

Wariant #2a: Zakup kilku produktów z różnym poziomem prowizji

A co w sytuacji, gdy produkty znajdujące się w koszyku należą do różnych kategorii allegrowych, w których obowiązują różne stawki prowizji od sprzedaży? Koszt dostawy dzielony jest po równo (nie procentowo) pomiędzy produkty z koszyka – i liczona jest prowizja. Zobaczmy przykład: 

1. Klient ma koszyku trzy produkty: jeden o wartości 100 zł z kategorii objętej prowizją 4 %, drugi za 50 zł z kategorii objętej prowizją 10 % i trzeci za 30 zł z kategorii z prowizją 15 %. 
2. Przesyłka niech wyniesie przykładowo 12 zł. Rozdzieli się zatem po równo pomiędzy owe trzy produkty: do każdego doliczamy 4 zł za przesyłkę (12 : 3 = 4). 
3. Policzmy prowizję od sprzedaży: 100 zł x 4 % = 4 zł; 50 zł x 10 % = 5 zł; 30 zł x 15 % = 4,50 zł. Łącznie: 13,50 zł prowizji od sprzedaży za same produkty o wartości 180 zł. 
4. Teraz wyliczamy prowizję od dostawy: 4 zł x 4 % = 0,16 zł; 4 zł x 10 % = 0,40 zł; 4 zł x 15 % = 0,60 zł. Łącznie prowizja od przesyłki wyniesie 1,16 zł. 
5. Sumując obydwa rodzaje prowizji (za produkty i za dostawę) otrzymujemy: 13,50 + 1,16 = 14,66 zł. W tym konkretnym przypadku będzie to wzrost opłat za prowizję dla sprzedającego o 8,6 %. 

Jak widać, liczenie prowizji w powyższej sytuacji jest bardzo kłopotliwe. Efekt: sprzedający nie ma niemal nigdy pewności, ile zapłaci prowizji od konkretnej transakcji – zanim do niej dojdzie. Innymi słowy: ciężej będzie planować biznes, obliczać prowizję, marżę / narzuty i zyski. 

Zróbmy jeszcze symulację dla przykładu sprzed chwili, ale zamieniając miejscami wartość produktów i prowizji:

1. Klient ma w koszyku trzy produkty: jeden o wartości 100 zł z kategorii objętej prowizją 15 %, drugi za 50 zł z kategorii objętej prowizją 10 % i trzeci za 30 zł z kategorii z prowizją 4 %. 
2. Przesyłka niech wyniesie znowu 12 zł. Rozdzieli się zatem po równo pomiędzy trzy produkty. 
3. Policzmy prowizję od sprzedaży: 100 zł x 15 % = 15 zł; 50 zł x 10 % = 5 zł; 30 zł x 4 % = 1,20 zł. Łącznie: 21,20 zł prowizji od sprzedaży za same produkty o wartości 180 zł. 
4. Teraz wyliczamy prowizję od dostawy: 4 zł x 15 % = 0,60 zł; 4 zł x 10 % = 0,40 zł; 4 zł x 4 % = 0,16 zł. Łącznie prowizja od przesyłki wyniesie 1,16 zł. 
5. Sumując obydwa rodzaje prowizji (za produkty i za dostawę) otrzymujemy: 21,20 + 1,16 = 22,36 zł. W tym konkretnym przypadku będzie to wzrost opłat za prowizję dla sprzedającego o 5,5 %. 

Powyższe dwie symulacje pokazują, że procentowy wzrost wartości prowizji zależy od:

1. wartości produktów w koszyku i kategorii Allegro, w których się znajdują (a co za tym idzie: wysokości prowizji w tych kategoriach); 
2. wielkości opłaty za przesyłkę, którą opłaca kupujący. 

Wpływ nowej prowizji na rentowność biznesu na Allegro

Mamy nową opłatę, zatem warto na nowo zastanowić się, jak od 2 kwietnia 2020 będzie wyglądała rentowność naszego allegrowego biznesu. I znowu: zróbmy symulację. 

Na Allegro handluje ponad 100 tysięcy zawodowych sprzedawców (firm). Załóżmy przeciętnego „Kowalskiego”, który charakteryzuje się następująco:

• Jest sam, czasem pomaga mu współmałżonek. Prowadzi jednoosobową działalność gospodarczą, która jest jedynym źródłem jego utrzymania. Handluje tylko na Allegro. 
• Obroty naszego bohatera wynoszą 50000 zł brutto na miesiąc. Zarabia na czysto 10000 zł miesięcznie, czyli niejako 20 % obrotu brutto stanowi jego zysk netto. 
• Miesięcznie obsługuje 1000 transakcji, czyli średnio 33 na dzień. Łatwo obliczyć, że średni koszyk to u niego 50 zł. Mówimy o kwocie za produkty i wysyłkę.  
• Przy obrotach 50000 zł i prowizji 10% (taką załóżmy), prowizja od sprzedaży wyniesie 5000 zł. 
• Nasz zawodnik oczywiście wszedł w Smarta! Załóżmy, że aż połowa jego sprzedaży odbywa się z udziałem Allegro Smart!, czyli Klient ma wykupiony abonament smartowy i wybiera smartową formę dostawy. To realne założenie na dzień dzisiejszy. Ponieważ nasz sprzedawca ma średni koszyk w okolicach 50 zł, dlatego większość jego transakcji pochodzi pod Smart! – żyć nie umierać. 

Nadchodzi 2.04.2020 roku. Policzmy, co się zmieni w biznesie naszego samozatrudnionego:

• Powiedzmy, że obroty ma dalej takie same, czyli 50k miesięcznie. 
• Dalej ma 1000 transakcji na miesiąc. 
• Od 50k obrotu płaci 5k prowizji od sprzedaży. 
• Dalej połowa zakupów odbywa się u niego z udziałem Smarta! Połowa, czyli 500. Przy tych zakupach kupujący nie płaci za przesyłkę, zatem i sprzedawca nie ma naliczanej prowizji od kosztów wysyłki – świetnie. 
• Drugie 500 zakupów odbywa się bez Smarta, czyli Klient płaci za dostawę. Dla uproszczenia obliczeń załóżmy, że jest to średnio 10 zł. Policzmy prowizję od dostawy: 500 x 10 x 10 % = 500 zł. 
• Wcześniej nasz Kowalski zarabiał miesięcznie 10k, teraz będzie to o 5 % mniej, czyli 9,5k. Jeśli dostaje „500 plus”, to odda je od kwietnia na nowy rodzaj prowizji allegrowej. Poklnie, upije się – i będzie żył dalej. 

Podsumowując: można by ogólnie stwierdzić, że dla wielu sprzedawców nowa prowizja od kosztów dostawy będzie równoważna podwyżce prowizji o około 10%. Powiedzmy, że – jak w naszym przykładzie – obroty sprzedawcy wynoszą 50k, a prowizja w danej kategorii – 10 %. Zatem mamy 5k prowizji od sprzedaży. Gdyby prowizja wzrosła o 10 %, czyli z 10 na 11 %, to wyjdzie 5,5k prowizji od sprzedaży, czyli 500 zł więcej. Zatem dokładnie tyle, ile w naszej symulacji wyniosła prowizja od dostawy. 

Co ze sprzedażą drobnicy na Allegro?

Powyższe rozważania dotyczyły sprzedawcy, którego średni koszyk oscyluje w okolicach 50 zł. Zatem łapie się na Smarta! w większości przypadków. Co jednak w sytuacji sprzedawców, którzy handlują tzw. drobnicą, czyli tanimi produktami już od 1 zł za sztukę? Tutaj pojawia się GIGANTYCZNY problem. W zasadzie tak duży, że wielu sprzedawców albo go nie udźwignie, albo umiejętnie zmieni strategię sprzedaży i jakoś sobie poradzi. 

I znowu: robimy symulację. 

Załóżmy „Nowaka” (sąsiada Kowalskiego), który charakteryzuje się następująco:

• Obroty naszego sprzedawcy wynoszą 45000 zł brutto. Zarabia na czysto 9000 zł miesięcznie, czyli niejako 20 % obrotu brutto stanowi jego zysk netto. 
• Miesięcznie obsługuje 3000 transakcji, czyli średnio 100 na dzień. Łatwo obliczyć, że średni koszyk to u niego 15 zł (za produkty i wysyłkę).  
• Przy obrotach 45000 zł i prowizji 10 % (ponownie taką załóżmy), prowizja od sprzedaży wyniesie 4500 zł. 
• Nasz pracuś oczywiście wszedł w Smarta! Po co? By być wyżej w tzw. trafności, by mieć więcej sprzedaży. Niestety jego średnik koszyk to 15 zł, a Smart! wchodzi od >= 40 zł. Załóżmy więc, że 20 % jego sprzedaży odbywa się z udziałem Allegro Smart!.

Przenosimy się do 2.04.2020 roku. Policzmy, co się zmieni w biznesie Nowaka:

• Powiedzmy, że obroty ma dalej takie same, czyli 45k miesięcznie. 
• Dalej ma 3000 transakcji na miesiąc. 
• Od 45k obrotu płaci 4,5k prowizji od sprzedaży. 
• 20 % zakupów odbywa się u niego z udziałem Smarta!, czyli 600. Przy tych zakupach kupujący nie płaci za przesyłkę, zatem i Nowak nie ma naliczanej prowizji od kosztów wysyłki. 
• Pozostałe 2400 zakupów odbywa się bez Smarta, czyli Klient płaci za dostawę. Dla uproszczenia obliczeń załóżmy, że jest to średnio 8 zł. Dlaczego założyliśmy mniej niż poprzednio (10 zł)? Ponieważ przy handlu drobnicą wielu sprzedawców oferuje tanie listy nierejestrowane, a wielu kupujących – z racji niskiej wartości koszyka – je wybiera. Stąd średnia opłata za przesyłkę będzie mniejsza niż u Kowalskiego. Policzmy prowizję od dostawy: 2400 x 8 x 10 % = 1920 zł. 
• Wcześniej nasz sprzedawca zarabiał miesięcznie 9k, teraz będzie około 7k (9000 – 1920 = 7080 zł). Jeśli dostaje „500 plus”, to od kwietnia nie wystarczy mu na nowy rodzaj prowizji allegrowej. No chyba, że ma czwórkę dzieci… Poklnie, upije się – i będzie handlował dalej. 

Podsumowując: Nowak nie jest zadowolony ze zmian na Allegro i nowej opłaty. Kowalskiego zmiana mniej zabolała, bo zyski zmalały mu o 5 % (kwotowo, czyli o 500 zł). Nowak odczuł podwyżkę jako spadek zysków ponad 20 % (spadek z 9000 zł na 7080 zł). 

Policzmy teraz innego sprzedawcę, nazwijmy go „Nowakiem Juniorem”, ponieważ także handluje drobnicą, ale jeszcze tańszą. 

Nowak Junior charakteryzuje się następująco:

• Obroty u niego wynoszą 45000 zł brutto. Zarabia na czysto 9000 zł miesięcznie, czyli 20 % obrotu brutto stanowi jego zysk netto. 
• Miesięcznie obsługuje 6000 transakcji, czyli średnio 200 na dzień. Średni koszyk to u niego 7,50 zł (za produkty i wysyłkę).  
• Przy obrotach 45000 zł i prowizji 10 % (ponownie taką załóżmy), prowizja od sprzedaży wyniesie 4500 zł. 
• Oczywiście wszedł w Smarta. Niestety jego średnik koszyk to 7,50 zł, a Smart! wchodzi od >= 40 zł. Załóżmy więc, że 10 % jego sprzedaży odbywa się z udziałem Allegro Smart!.

Ponownie przenosimy się do 2 kwietnia 2020 roku. Policzmy, co się zmieni w biznesie Nowaka Juniora:

• Powiedzmy, że obroty ma dalej takie same, czyli 45k miesięcznie. 
• Dalej ma 6000 transakcji na miesiąc. 
• Od 45k obrotu płaci 4,5k prowizji od sprzedaży. 
• 10 % zakupów odbywa się u niego z udziałem Smarta!, czyli 600. Przy tych zakupach kupujący nie płaci za przesyłkę, zatem i Nowak Junior nie ma naliczanej prowizji od kosztów wysyłki. 
• Pozostałe 5400 zakupów odbywa się bez Smarta, czyli Klient płaci za dostawę. Załóżmy, że jest to średnio 7 zł (jeszcze więcej przesyłek nierejestrowanych niż u Nowaka). Policzmy prowizję od dostawy: 5400 x 7 x 10 % = 3780 zł. 
• Wcześniej nasz sprzedawca zarabiał miesięcznie 9000 zł, teraz będzie miał około 5220 zł (9000 – 3780). Jeśli dostaje „500 plus”… dajmy już spokój. Poklnie, upije się – i… będzie handlował dalej. 

Podsumowując: Nowak Junior dostał porządny strzał w twarz. Nowak odczuł podwyżkę jako ponad 20 % spadku zysków, a Nowak Junior już jako… ponad 40 %.

Aby pokazać w sposób jednoznaczny, jaki wpływ nowe zasady będą miały na typowych drobnicowców, weźmy jeszcze na warsztat „Nowaka Juniora Berbecia”. Ten maniak bawi się w najniższe ceny i najtańsze produkty. No to liczymy:

Nowak Junior Berbeć charakteryzuje się następująco:

• Obroty: 45000 zł brutto. Zarabia na czysto: 7000 zł miesięcznie. 
• Miesięcznie: 7000 transakcji, czyli średnio 233 na dzień. Średni koszyk to u niego 6,43 zł (za produkty i wysyłkę). Trochę ekstremalnie to wygląda, ale jeśli większość produktów to 1-3 zł, a większość dostaw do list ekonomiczny nierejestrowany (3,30 zł z cennika Poczty Polskiej), to jest to możliwe.   
• Przy obrotach 45000 zł i prowizji 10% (ponownie taką załóżmy), prowizja od sprzedaży wyniesie 4500 zł. 
• Oczywiście wszedł w Smarta. Niestety jego średnik koszyk to 6,43 zł, a Smart! wchodzi od >= 40 zł. Załóżmy więc, że 5 % jego sprzedaży odbywa się z udziałem Allegro Smart!.

Jest 2 kwietnia 2020 roku. Policzmy, co się zmieni w biznesie Nowaka Juniora Berbecia:

• Obroty: 45k miesięcznie. 
• Dalej ma 7000 transakcji na miesiąc. 
• Od 45k obrotu płaci 4,5k prowizji od sprzedaży. 
• 5 % zakupów odbywa się u niego z udziałem Smarta!, czyli 350. Przy tych zakupach kupujący nie płaci za przesyłkę, zatem i Nowak Junior Berbeć nie ma naliczanej prowizji od kosztów wysyłki. 
• Pozostałe 6650 zakupów odbywa się bez Smarta, czyli Klient płaci za dostawę. Załóżmy, że jest to średnio 5 zł. Policzmy prowizję od dostawy: 6650 x 5 x 10 % = 3325 zł. 
• Wcześniej nasz sprzedawca zarabiał miesięcznie 7000 zł, teraz będzie to około 3675 zł (7000 – 3325). Jeśli dostaje „500 plus”… wiadomo. Poklnie, upije się – i… może będzie handlował dalej, choć kto go tam wie. 

Podsumowując: Nowak Junior Berbeć dostał mocnego kopa. Odczuł podwyżkę jako bliską 50 % spadku zysków!

Jak z opłacalnością dla drobnicowych transakcji?

Powyższe analizy pokazują jasno i wyraźnie, że sprzedaż drobnicy na Allegro zmieni się nie do poznania po 2 kwietnia. Ale to nie wszystko. Do tej pory robiliśmy uśrednianie. I faktycznie: statystycznie tak mogłoby to wyglądać. W praktyce: na części transakcji sprzedawcy będą tracili. Ciężko opisać to słowami, dlatego znowu muszą pojawić się konkretne liczby. 

Weźmy kilka różnych transakcji, w których będzie się zmieniała wartość produktu, przy:

• stałej kwocie za dostawę (załóżmy: 10 zł), która podlega nowej prowizji;
• stałej prowizji od sprzedaży (10 %);
• marży na poziomie 30 %, rozumianej jako: 30 % wartości produktu brutto = marża netto (dla produktu za 10 zł będzie to 3 zł marzy netto). 

(edycja) Uwaga: w komentarzach pod artykułem słusznie zwrócono mi uwagę (dziękuję), że minimalna wartość jednorazowo naliczonej prowizji za każdą sztukę wynosi 0,25 zł. Dlatego zaktualizowałem wszystkie obliczenia i wnioski, które tego nie uwzględniały. 

Liczymy:

• prowizję od produktu,
• prowizję od wysyłki, 
• łączną prowizję,
• wielkość prowizji w odniesieniu do wartości samego produktu, 
• zysk netto obecnie, 
• zysk netto po 2 kwietnia 2020,
• spadek zysku kwotowo,
• spadek zysku procentowo.

Wyniki pokazałem w tabeli poniżej. 

Tabela 1: wpływ zmiany wartości produktu (koszyka zakupowego) na zysk sprzedawcy z uwzględnieniem nowej prowizji od wysyłki, dla założenia 10 % prowizji i wysyłki 10 zł

Interpretacja wyników z tabeli 1:

• Wraz z obniżaniem się ceny za produkt (dokładniej: wartości całego koszyka zakupowego), stopniowo rośnie wielkość prowizji (procentowo) w odniesieniu do wartości samego produktu. Dzieje się tak dlatego, że cena za wysyłkę w omawianym przykładzie jest stała (10 zł), a wartość koszyka maleje od 100 do 1 zł. 
• Przy koszyku na poziomie 100 zł, realna prowizja wyniesie 11 %, czyli o 1 % więcej niż przed 2 kwietnia. 
• Zmniejszanie wartości koszyka powoduje, że dochodzimy do miejsca, w którym sprzedaż przestaje się opłacać. W omawianych warunkach jest to dokładnie 3,70 zł wartości koszyka. 
• Przy produkcie za 1,00 zł, czyli najniższej cenie sprzedaży, jaką można ustawić na Allegro, sprzedawca dokłada do transakcji 63 grosze, gdy do tej pory zarabiał 23 grosze, a realna prowizja sięga 110 %. 

W tabeli 1 przyjęliśmy pewne założenia: 10 % prowizję oraz 10 zł wartość przesyłki. Rzućmy okiem, co się stanie, gdy prowizja wyniesie 12 % (np. kategoria: zabawki), a wysyłka 12 zł. Wyniki pokazałem w tabeli 2. 

Tabela 2: wpływ zmiany wartości produktu (koszyka zakupowego) na zysk sprzedawcy z uwzględnieniem nowej prowizji od wysyłki, dla założenia 12 % prowizji i wysyłki 12 zł

Teraz zerowanie zysku sprzedawcy nastąpiło już przy wartości produktu na poziomie 5,47 zł. Pamiętajmy, że zerowanie zysku to sytuacja skrajna, na którą żaden rozsądny e-sprzedawca sobie nie pozwoli. Natomiast z tabeli 2 widać, że przy wartości koszyka około 4 zł, realna prowizja to około 50%. Przy produkcje za 1 zł, realna prowizja to aż 156 %. 

Weźmy kolejny przykład. Tym razem sprzedawca wykupił wyróżnienie na aukcji. Cóż, wielu sprzedawców działających w strefie „małych koszyków zakupowych” wykupuje na Allegro wyróżnienia, gdyż bez nich sprzedaż byłaby niemal zerowa. Przypomnę: portal pobiera dodatkową prowizję od sprzedaży na aukcjach wyróżnionych. Niech za przykład posłużą wspomniane zabawki, dla których prowizja wynosi 12 %. Dodając prowizję od sprzedaży na aukcji wyróżnionej, która wynosi 50% „zwykłej” prowizji (czyli połowa z 12 % daje nam 6 %), otrzymujemy łącznie 18 % prowizji od sprzedaży. Symulację przedstawia tabela 3. 

Tabela 3: wpływ zmiany wartości produktu (koszyka zakupowego) na zysk sprzedawcy z uwzględnieniem nowej prowizji od wysyłki, dla założenia 18 % prowizji i wysyłki 12 zł

Teraz zerowanie zysku sprzedawcy nastąpiło już przy wartości produktu na poziomie 8,80 zł, natomiast przy wartości koszyka około 7 zł, realna prowizja to około 50%. Dla produktu za 1 zł realna prowizja osiąga kosmiczne… 234 %! Można wysnuć tezę, że sprzedaż tanich zabawek na aukcjach wyróżnionych straci sens. 

Dodając do kosztów logistycznych kopertę lub kartonik, jakiś wypełniacz i taśmę pakową (powiedzmy, że w sumie 50 groszy), zerowanie zysków sprzedawcy wystąpi przy koszyku przekraczającym nieco 10 zł. Jak żyć?

Zobaczmy teraz, jak wygląda sytuacja dla różnych kosztów wysyłki objętej prowizją. W tabeli 4 pokazałem wyniki obliczeń dla założonej prowizji 12 % i wartości najtańszego produktu, czyli 1 zł. 

Tabela 4: wpływ zmiany kosztów wysyłki na zysk sprzedawcy z uwzględnieniem nowej prowizji od wysyłki, dla założenia 12 % prowizji i wartości produktu 1 zł

Z tabeli 4 widzimy, że zerowanie wartości produktu następuje przy wartości wysyłki w okolicach 7,30 zł. Ale: biorąc pod uwagę nasze założenia odnośnie zysku na produkcie (30 %), wyniki są jednoznaczne: nie da się sprzedawać z zyskiem przy tych założeniach. Nawet gdyby produkt sprzedawca miał skądś za darmo i ktoś wybierze list ekonomiczny nierejestrowany za 3,30 zł, to sprzedawca dopłaci do interesu 4 grosze. 

Można by pokusić się o dalsze analizy zmian wartości produktu / koszyka, ale zostawmy to sprzedawcom, którzy sami dla siebie i tak będą to skrupulatnie musieli policzyć. 

Rzućmy okiem na kolejną zależność: jak na całą „zabawę” wpłynie zmiana wielkości prowizji. Wiemy już, że najtańsze produkty nie mają szans wyjść na plus (w sensie zysku sprzedawcy). Zostawmy zatem produkty za 1 zł lub nieco droższe. Weźmy produkt za 5 zł i prowizję z całego przedziału dla różnych kategorii Allegro, czyli od 4 do 15 %. Dodajmy do tego wyróżnienia, które przy 15 % dodadzą 7,5 % prowizji (łącznie 22,5 %). Wyniki symulacji pokazuje tabela 5. 

Tabela 5: wpływ zmiany wysokości prowizji na zysk sprzedawcy z uwzględnieniem nowej prowizji od wysyłki, dla założenia 5 zł wartości produktu i wysyłki 12 zł

Wyniki w tabeli 5 pokazują, że w żadnym przypadku prowizja nie zeruje wartości produktu, choć wielkość całkowitej prowizji w odniesieniu do produktu rośnie od 14,6 do aż 76,5 %. Biorąc jednak pod uwagę koszt zakupu produktu, już przy 11 % prowizji mamy zerowanie zysków. Jeśli dodamy – jak poprzednio – minimalne koszta dodatkowe w wysokości 50 groszy, wtedy przy prowizji wynoszącej około 7-8 % wyzeruje się zysk. 

Czas na ostatnią symulację. Do tej pory mówiliśmy o sprzedaży tzw. drobnicy. Jednak nowa prowizja od kosztów dostawy dotknie także inne grupy sprzedawców, w tym tych, którzy mają nietypowe / wielkogabarytowe / ciężkie przesyłki, a co za tym idzie – dużo płacą za dostawę. Sprawa tyczy m.in. sprzedaży mebli na Allegro. Załóżmy produkt o wartości 200 zł, prowizję 15 % (w kategorii „Meble” prowizja obecnie wynosi 10 %; zakładając wyróżnienie oferty – mamy owe 15 %) i wysyłkę od 10 do 200 zł. I jeszcze jedno założenie: niższa marża. Wcześniej zakładaliśmy dużą marżę na produktach, ale przy meblach nie da się uzyskać aż takich marż. Dlatego przyjąłem marżę o połowę mniejszą (15 % obrotu brutto = marża netto). 

Tabela 6: wpływ zmiany kwoty za wysyłkę na zysk sprzedawcy z uwzględnieniem nowej prowizji od wysyłki, dla założenia 200 zł wartości produktu i prowizji 15 %

Wyniki pokazują, że dopiero przy wysyłce za 180 zł i więcej sprzedawca dochodzi do zera z zyskiem, a potem dokłada do interesu. Wielkość całkowitej prowizji w odniesieniu do wartości samego produktu rośnie od 15,8 % (wysyłka: 10 zł) do 30 % (wysyłka: 200 zł). Warto dodać, że przy tego typu produktach (meble), koszty logistyczne nie wynoszą tyle, ile wcześniej zakładaliśmy (przypomnę: 50 groszy). Tutaj mamy najczęściej duży i twardy karton, jakieś wypełnienie, często dodatkowe elementy usztywniające i inne zabezpieczenia. Koszt logistyczny może wynieść od kilku (powiedzmy: od 5 zł) do kilkunastu, a w skrajnych przypadkach nawet kilkudziesięciu złotych. To z kolei sprawia, że zysk naszego sprzedawcy mebli zmaleje do zera być może już przy przesyłce za 100 zł. Można powiedzieć: „Ej, przecież wystarczy podnieść koszt dostawy i w nim ukryć koszta dodatkowe (logistyczne) oraz prowizję Allegro od dostawy.” No niby tak, ale:

1. Koszt przesyłki powinien generalnie być rynkowy (czyli konkurencyjny), rozsądny i „pasujący” do wysyłanego produktu. Nie można zatem zbytnio ukrywać dodatkowych kosztów w przesyłce. 
2. Allegro zabrania zarabiania na dostawie. Innymi słowy: koszt dostawy powinien być taki, ile sprzedawca faktycznie płaci za niego przewoźnikowi. Oczywiście nie przyczepią się, jeśli przesyłka będzie droższa np. o 10 % od średniej. Lecz jeśli przesadzisz z kosztami wysyłki, możesz mieć kłopoty nie tylko ze strony niezadowolonych Klientów, ale także ze strony portalu. 

Podsumowanie i wnioski dla sprzedawców internetowych handlujących na Allegro

Powyższe analizy i liczne przykłady jasno pokazały, że handel na Allegro po 2 kwietnia 2020 nie będzie już taki sam, jak dotychczas. Wprowadzenie prowizji od kosztów dostawy diametralnie zmieni zasady gry. Dotyczy to głównie sprzedawców drobnicy, ale i „wielkogabarytowcy” będą mieli nie lada problem. Wiele innych grup będzie miało problemy, przykładowo: sprzedawcy części elektronicznych, także oferujący używane książki. Najmniej odczują te zmiany sprzedawcy:

• oferujący produkty w cenie >= 40 zł; 
• mający opcje dostawy w ramach Allegro Smart!

Nowa zmiana zdaniem wielu sprzedawców jest nieuczciwą praktyką i zgłaszają ją do odpowiednich organów państwowych. Ciężko powiedzieć, czy coś wskórają. Skoro Oficjalny Sklep Allegro cały czas działa, to i prowizja od dostawy może okazać się OK w oczach polskiego prawa. 

Prowizja od kosztów wysyłki jest problematyczna z wielu powodów, których część opisałem powyżej. Można by tak oto podsumować sytuację:

• Sprzedawca nie będzie wiedział, ile prowizji zapłaci od konkretnej transakcji zanim ona… nie nastąpi. Nawet mając Smarta i produkty powyżej 40 zł nie masz żadnej gwarancji, że dany Klient kupi ze smartem (i nie zapłaci za przesyłkę). To z kolei rodzi problemy z analizą rentowności biznesu na Allegro i dostosowania strategii sprzedażowej. 
• Sprzedaż bardzo tanich produktów przestanie się opłacać. Z jednej strony zmniejszy się liczby dumpingowców, którzy oferują produkty po 1-3 zł i zarabiają na zawyżonych kosztach dostawy. Jednak przy okazji zmian problemy będą mieli także ci sprzedawcy, którzy mają w ofercie bardzo tanie produkty dla uzupełnienia oferty, przyciągnięcia Klientów, czy „dobijania” do 40 zł Smarta. 
• Prowizja od wysyłki jest absurdalną zmianą dla firm, które wysyłają palety, wielkogabaryty i przesyłki nietypowe. Dodatkowa opłata wpłynie na znaczne obniżenie ich zysków. Część z nich pewnie wycofa się ze sprzedaży na największym marketplejsie (aaa, nie wiedziałem, jak odmienić: marketplace’ie?) w Polsce. 
• Zyskają sprzedawcy z Chin, którzy od pewnego czasu działają na Allegro. Tak, tak: byli specjalnie zapraszani przez portal. Mając darmowe wysyłki z Chin, omijając często cło i VAT, będą w uprzywilejowanej pozycji względem Polaków. 
• Zyska Oficjalny Sklep Allegro. Jak? Ano sami sobie prowizji chyba nie płacą, zatem nowa prowizja od dostawy ich nie zaboli i będą mogli utrzymywać dotychczasowe ceny lub… nieco je podnieść, ale i tak poniżej pułapu, do jakiego będą musieli podnieść je ci sprzedawcy, którzy jednak prowizji uniknąć nie mogą. 
• Być może zyskają sprzedawcy, którzy oferują produkty w cenach, powiedzmy, „średnich”. Jak? Skoro najtańsi znikną lub podniosą ceny, automatycznie nieco droższe oferty staną się bardziej atrakcyjne cenowo i powinna zwiększyć się ich sprzedaż. Marna to pociecha, skoro ci sprzedawcy przecież także zapłacą nową prowizję od kosztów wysyłki. No ale może przynajmniej wzrost sprzedaży zrekompensuje im te opłaty i wyjdą na tej zmianie na zero. 
• Produkty, których cena znacznie wzrośnie na Allegro staną się bardziej atrakcyjne w innych kanałach sprzedaży. Czas pokaże, czy sklepy internetowe zaobserwują odczuwalny wzrost sprzedaży po 2 kwietnia. 
• Na pewno często zdarzy się, że niektóre bardzo tanie produkty u niektórych sprzedawców po 2 kwietnia nie zdrożeją. Dlaczego? Przyczyn może być wiele: być może nie zauważą zmiany zasad (nowej prowizji od dostawy), być może będzie to ich świadoma decyzja, być może nie umieją liczyć – kto ich tam wie. Tak czy owak, będą wielkim problemem dla innych sprzedawców. Gdyby wszyscy podnieśli ceny o podobną kwotę, nie byłoby problemu, gdyż wszyscy utrzymaliby sprzedaż (choć z zawirowaniami). Jeśli natomiast, przykładowo, 95 % sprzedawców danego produktu podniesie cenę, a 5 % – nie, to te 5 % zacznie zbierać zdecydowaną większość tortu. Efekt: ani oni nie zarobią (tylko dołożą do interesu), ani ci, co zrobili podwyżkę – też nie zarobią (bo odpłyną im Klienci). Oczywiście można optymistycznie oczekiwać, że po pewnym czasie owe 5 % zaniżające ceny pobankrutuje i sytuacja się unormuje. Doświadczenie pokazuje jednak, że często tak się nie dzieje – niektórzy najwidoczniej tak bardzo lubią sprzedaż, że cieszy ich sam fakt kolejnych transakcji, a zyski… jakie zyski?
• Rynek nie znosi próżni. Dlatego obecnie jest jeszcze większe ciśnienie rynku na powstanie konkurentów dla Allegro. Czy powstaną? Czy obecni konkurenci wzmocnią swoja pozycję? Ciężko powiedzieć. Osobiście nie liczę na to zupełnie. 
• Półtora roku temu Allegro wprowadziło Smart! Projekt okazał się wielkim sukcesem w wymiarze PR, a także w kwestii wzmocnienia pozycji portalu na polskim rynku e-commerce. Jednak ktoś te „darmowe” przesyłki musi finansować. Polscy Klienci potrafią liczyć. Jeśli okazjonalnie kupują, nie wykupią Smarta. Jeśli kupują masowo (jak ja), wtedy kupią tę usługę i zwróci im się ona wielokrotnie. Sam „zarobiłem” na smarcie w ciągu roku jakieś 1500 zł. Nie może dziwić, że Allegro postanowiło obciążyć kosztami swojego pomysłu sprzedawców. Jak? Na trzy sposoby:
  • cały czas ponoszą prowizje w różnych kategoriach oraz niekiedy wprowadzają nowe opłaty i opcje lub powiększają już istniejące; 
  • od 2 kwietnia wprowadzają prowizję od kosztów dostawy; 
  • wprowadzają partycypację sprzedawców w kosztach przesyłek kurierskich, realizowanych w ramach Smarta; na razie częściowo, a docelowo? (pytanie retoryczne). 

Niebawem na Allegro:

• Kupujący zapłacą więcej za niektóre produkty (szczególnie te najtańsze). 
• Sprzedawcy zarobią mniej, a część odejdzie. 
• Portal zarobi więcej na prowizji. 

Finalnie:

• Kupujący zaczną częściej zauważać, że na Allegro jest coraz drożej i warto szukać okazji gdzieś indziej. Oczywiście wygoda zakupów, przyzwyczajenie i siła marki będą dalej robiły swoje. A do tego polskie społeczeństwo jest coraz zamożniejsze, a i ci biedniejsi dostają 500 zł na wydatki… tfu… oczywiście na dziecko. Jednak Klient potrafi liczyć i nie lubi przepłacać. Więc…
• Sprzedawców na Allegro będzie coraz mniej. Przetrwają najwięksi i / lub najsprytniejsi. I ci, oferujący niszowe produkty. 
• Serwis będzie zarabiał coraz więcej. Nie ustaną w podwyżkach, dopóki nie doprowadzą do sytuacji, w której przestanie im się to opłacać. A dopóki są Klienci, jest dobrze. A sprzedawcy? Nie są ważni. Co za różnica, czy 10 sprzedawców obsłuży 100 transakcji, czy 5 odejdzie i pozostałych 5 obsłuży po 200? Bez różnicy, bo prowizji zapłacą tyle samo. 

Jedno jest pewne: dziś – bardziej niż kiedykolwiek przedtem – sprzedając na Allegro musisz umieć liczyć. Musisz polubić arkusz kalkulacyjny. Bez niego ani rusz. 

Prowizję od kosztów dostawy uważam za zmianę tego kalibru, co wprowadzenie kilka lat temu tzw. trafności na Allegro. O ile na trafności jedni stracili, inni zyskali i bilans wyszedł na zero, tak na nowej prowizji od wysyłki zyska głównie portal, a większość z nas straci. Cóż, życie. 

Polub i udostępnij ten wpis, jeśli uważasz go za wartościowy. Niech Twoi znajomi też mają szansę go przeczytać.