W pierwszym artykule o sklepach internetowych, który pojawił się na ebiznesy.pl na początku marca, zasygnalizowałem możliwości polskiego rynku e-commerce i powiedziałem, że kluczem do sukcesu jest specjalizacja na wydzielonym obszarze rynku. Można też powiedzieć, że wyodrębnienie pasjonującej nas niszy to właśnie rozwiązanie idealne.
To stwierdzenie spotkało się z aprobatą wielu z Was co dało się zauważyć w komentarzach. Wiemy już, że wąsko wyspecjalizowany sklep internetowy ma duże szanse powodzenia, nie musi walczyć ceną, jest miejscem nastawionym na zwycięstwo każdego Klienta. Priorytetową sprawą jest tutaj przyjęcie i sumienne realizowanie odpowiednich strategii wewnętrznych (o tym opowiem w przyszłości).
W tym artykule postanowiłem rozwinąć nieco temat specjalizacji. Choć wielu z nas potrzeba skupiania swoich działań na wąskim rynku wydaje się być sprawą oczywistą to nadal niewiele sklepów realizuje taki model biznesu.
Czym jest specjalizacja w e-commerce?
Specjalizacja czyli wyodrębnienie niszy na konkretnym obszarze rynku. Najkorzystniej jest skupić się na szerokim i dochodowym rynku. Znaleźć tam niszę którą pokochasz na tyle, że z chęcią staniesz się wirtuozem swojej profesji. W parze ze specjalizacją kroczy wybór grupy docelowej, czyli zakreślenie grupy osób, które traktujesz jako potencjalnych klientów Twojego biznesu.
Wbrew obiegowym opiniom specjalizacja to nie tylko wyodrębnienie części asortymentu w danej branży. Często trafną i wysoce dochodową specjalizacją, może okazać się zaspokajanie potrzeb najbardziej „wybrednych” klientów konkretnej niszy.
Innym przykładem może być wyodrębnienie niszy ze względu na płeć i asortyment, np. kosmetyki odmładzające dla mężczyzn.
Zostając przy kosmetykach, można wyodrębnić ciekawe rynki ze względu na partię ciała, np. włosy i ich zagęszczanie, wypadanie, trwałość, farbowanie, etc.
Kluczową kwestią jest odpowiednie zawężenie rynku, które pozwala ograniczać koszty, maksymalizować konwersje i budować trwałe relacje z klientami. Zapewnienie sobie bazy klientów powracających powinno być jednym ze strategicznych działań każdego biznesu. Baza klientów przekłada się zawsze na wartość firmy, pozwala unikać wojen cenowych, a w wielu przypadkach jej budowa może opierać się wyłącznie na e-mail marketingu.
Jak znaleźć rynek?
Jeśli jesteś pasjonatem branży to nie będziesz miał z tym żadnego problemu. Jeśli nie wiesz, w którym kierunku skupić swoją uwagę, spójrz na rynki bardzo dynamiczne. Przykładem bardzo dynamicznego rynku jest branża IT. I choć nie jest to najszerszy z możliwych rynków, a przy tym wydaje się być mocno zatłoczonym, zobacz jak można postrzegać jego możliwości:
Patrząc na branżę komputerową, co widzisz?
- ogrom konkurencji
- wyjątkowo szeroki asortyment
- duża zależność od kursów walut
Zgadza się?
Teraz powiem Tobie co warto zobaczyć by zrozumieć jego potencjał…
- wielomilionowy rynek rozrastający się w szybkim tempie
- wyjątkowo szerokie możliwości specjalizacji
- dynamiczne zmiany
Często nawiązuję do pasji w moich wypowiedziach i wydawać by się mogło, że jest to nieco wyimaginowany obraz biznesu.
Zauważ jednak, że to właśnie pasjonat branży IT śledzi wszystkie nowinki z rynku nowych technologii. Nowe procesory, przełomowe akceleratory graficzne, przestrzenny dźwięk, obraz 3D – to właśnie jest w polu jego zainteresowań.
W tej branży dynamiczne zmiany pogrążyły już wiele biznesów. Były to przede wszystkim ogromne skoki euro i dolara w stosunku do polskiej waluty w latach kryzysu. Dynamiczne zmiany to również zmiany produktowe, za którymi wiele sklepów z szerokim asortymentem zwyczajnie nie nadąża.
Dlatego te dynamiczne zmiany to dla pasjonata branży klucz do drzwi z tabliczką – sukces.
Teraz przytoczę przykład, który za kilka chwil może okazać się nieaktualny, jednak zajęcie czołowej pozycji w dniu dzisiejszym, w moim przekonaniu może gwarantować sukces.
Wchodzisz w zatłoczoną branżę z innowacyjnym produktem. Skupiasz się na najnowszych produktach 3D. Nie jesteś jak inni bo skupiasz się wyłącznie na asortymencie 3D. Oferujesz monitory, laptopy, telewizory, urządzenia wskazujące dla graczy, zestawy komputerowe – typowe pod gry 3D, dodatkowo oferujesz gry i filmy – wszystko w technologii 3D.
Twój asortyment jest stosunkowo niewielki, więc bez problemu śledzisz nowości, które dodajesz do oferty pierwszego w sieci tak eksperckiego sklepu 3D!
Co z tego, że ten sam sprzęt 3D można kupić taniej w hipermarkecie internetowym. Ty bez problemu sprzedaż go na wyższej marży. Oczywiście konkurencja sprzeda więcej. Jednak to Ty jesteś ekspertem w tej branży i to Ty wzbudzasz zaufanie klientów. Twój sklep przyciąga zainteresowanych nowościami, a Ty w różny sposób udzielasz im fachowych porad.
Na pewno część z nich od razu wybierze najtańsze rozwiązanie u konkurencji. Część z nich tylko wykorzysta Twoją wiedzę i nie wróci – taki jest biznes. Pamiętaj jednak, że nieustannie od lat, nie najniższa cena jest wskaźnikiem wyboru sklepu internetowego według konsumentów. Największe wartości konsument wskazuje w takiej kolejności – wiarygodność, poziom obsługi, termin dostawy.
Właśnie te trzy aspekty spełniasz idealnie skupiając się na niszy w obleganej branży. Gdy dorzucisz do tego nieco pasji, zaangażowania i zrealizujesz podstawowe strategie wyróżniania – sukces gwarantowany.
Dlaczego warto przewodzić niszy w niszy?
Wyobraź sobie mały, bardzo elastyczny biznes, gotowy na dynamiczne zmiany, będący w stałym kontakcie z klientem i sumiennie realizujący szeroko rozumianą strategię przywództwa.
Pomyśl też o wielkim molochu, gdzie żadna zmiana nie może być gwałtowna, gdzie dostosowanie się do rynku wymaga czasu, bo choćby decyzji wielu osób. Miej przy tym na uwadze, że szeroki asortyment wymaga sztabu pracowników, a milionowe przychody idą w parze z milionowymi kosztami.
Mówiąc wprost. Korporacyjny hipermarket musi obrócić milionem złotych by w jego kieszeni zostało kilkadziesiąt tysięcy złotych. Mały e-biznes może obrócić milionem złotych by w jego kieszeni zostało kilkaset tysięcy.
Podsumowując
Zdaję sobie sprawę, że jednym artykułem nie można wyczerpać tak szerokiego tematu jakim jest strategiczne podejście do wyboru rynku. Wiem także, że e-biznes to nie biznes stacjonarny. Zauważ jednak, że przemycona tutaj myśl przewodnia jest następująca:
Nie możesz zachłysnąć się dynamitem drzemiącym w e-commerce, bo nie tędy droga mały przedsiębiorco. Zobacz jak doskonale sprawdzają się pierwotne specjalizacje w różnego rodzaju tradycyjnych biznesach. Fotograf fotografuje, a czasem sprzedaje akcesoria. Fryzjer strzyże, a czasem oferuje usługi stylisty i dosprzedaje niezbędne preparaty. Natomiast w rybnym nie kupisz wieprzowiny ale możesz znaleźć tuńczyka w puszce.
Tak powyższe to truizm, ale dlaczego większość nowych sklepów internetowych upycha wszystko do jednego worka z nadzieją na spektakularny sukces?
PS. Korzystając z okazji zapraszam Cię do udziału w darmowym kursie 
Nazywam się Paweł Krzyworączka. Ale znajomi mówią na mnie Krzywy. A to jest mój subiektywny blog o e-biznesie (-;
Dziękuję za ten i poprzedni tekst o sklepach. Utwierdza mnie on w przekonaniu, że jednak idę dobrą drogą. Moja branża – modelarstwo – jest dotknięta chorobą nadmiaru „hobbystycznych” jednoosobowych sklepów internetowych. Ta sama nie kompletna oferta – mydło i powidło z jednej z hurtowni. Kopiowanie innych bez zrozumienia. A przecież w tej branży zaczyna się od pasji, i można ją sprzedać!
Polecam na koniec Twoje „Sekrety dochodowych sklepów internetowych”. Doskonałe uporządkowanie tematu!
A co dla tych, których nie interesuje e-biznes tylko wolą prowadzenie tradycyjnej firmy. Jest przecież tyle możliwości. Taki przykładowo dom weselny jest teraz świetnym interesem. Wystarczy wybrać odpowiedni projekt kbprojekt.pl/projekty_domow_weselnych.php i dobrą lokalizację.
Cytuję :
„Brak sprzedaży może leżeć po stronie samego sklepu lub po stronie źródła ruchu który do niego kierujesz. Oczywiście może to być jedno i drugie.”
Ciekawe rozróżnienie , nie wiem o co chodzi z tym źródłem ruchu , czy możesz przybliżyć temat ?
Często jest tak, że pasję można odkryć poprzez poszukiwanie, lub nawet zupełnie przez przypadek … Niejednokrotnie możemy w swoim życiu mieć kilka, czy kilkanaście różnego rodzaju zainteresowań.
Niedawno spotkałem kolegę ze szkoły, który za młodu pasjonował się sportem, muzyką, uwielbiał też historię. Gdy zaczął pracować zupełnie przypadkowo trafił na temat materiałów budowlanych (pracował przez jakiś czas w składzie budowlanym). I tak go to zainteresowało, że kilka lat później otworzył własny sklep/hurtownię mat. bud.
Teraz podobno nie potrafi o niczym innym mówić, jak tylko o grubości blachy falistej, czy profilu dachówki…
Pasja wzięła się zupełnie z przypadku. A jest to dowód, że w życiu można się interesować wieloma rzeczami. Oczywiście żeby na czymś zarabiać – trzeba się na tym skupić szczególnie.
Mój kolega na sprzedaży materiałów zarabia kilka średnich krajowych.
Myślę, że warto zwrócić uwagę na Twoje hasło „nisza w niszy”, bo nawet na pozornie nasyconym rynku można znaleźć miejsce dla siebie.
Ciekawie radzi sobie np. sklep DeeZee który specjalizuje się po prostu w modnych butach – nie sprzedaje każdego typu obuwia ani obuwia markowego. Sprzedaje szpilki, baletki, platformy, czy co aktualnie jest najbardziej „trendy”. Jest nastawiony na konkretny typ konsumentek i do niego dostosowuje sposób prezentacji (np. oznaczenia, że dane buty widziano w pewnym magazynie o modzie).
Nisza to jedno, ale potrzebna jest jeszcze odpowiednia komunikacja.
Zgadza się, sklep DeeZee obserwowałem już wcześniej, co prawda nie robię tam zakupów ale jest przykładem sklepu z wąskim asortymentem i ogromnym potencjałem.
Poza wszelkimi wspaniałościami tego sklepu (dywersyfikacja marketingu, asortymentu i dopracowana komunikacja do klienta) jedna sprawa jest dla mnie niezrozumiała.
Mając dobry, stale aktualizowany blog, cały dialog z klientem przerzucili na portal społecznościowy. Natomiast na blogu nie można zostawić nawet komentarza.
Oczywiście na fb wszystko jest znakomite (aktualności, konkursy…) ale opieranie dialogu jedynie na zewnątrz sklepu to mniej więcej tak, jak realizowanie sprzedaży sklepu wyłącznie na aukcjach.
Nasza Klasa a potem Facebook zamieniły Internet z medium dla mężczyzn, na miejsce przyjazne dla kobiet. Nie dziwię się więc, że sklep dla kobiet i to z butami dla kobiet, opiera się na Facebooku.
Jeżeli chodzi o niszę, to może powinien powstać sklep z butami dla geeków? A może sklep z oryginalną biżuterią dla ich dziewczyn?
Taki sklep może nawiązywać do tradycyjnego, „męskiego” Internetu, który wprost obsesyjnie dba o anonimowość. Chociaż czy da się na tym zarobić?
Do tradycyjnego „męskiego” Internetu ucieka przecież specyficzna, niezbyt liczna grupa mężczyzn. Oni ostatni grosz wydają na swoje hobby a jeżeli stają się bogaci, to jakby przez przypadek 🙂 Dla nich najważniejsza bywa treść działania i wypowiedzi, lub zdobywanie „czystego” autorytetu. Takie możliwości daje tylko ukrywanie się pod pseudonimem.
Większość kobiet myśli o wiele bardziej społecznie. Odczuwam to gdy rozmawiam z koleżankami które najpierw pytają kto był obecny na spotkaniu a dopiero potem o czym mówiono 🙂
Nie wiem, czy coś się zmieniło po Twoim poście, bo wcześniej nie zwróciłam na to uwagi, ale teraz można dodawać komentarze 😉
Bardzo dobry artykuł, jeśli chodzi o napychanie i kierowanie się w szerokość asortymentu to myślę, że początkujący e-biznesmeni sugerują się sklepami takimi jak Merlin czy choćby komputronik.
Gdy popełniałem pierwsze błędy przy tworzeniu sklepów wzruszała mnie historia Agito, który z „garażowej spółki” stał się liderem rynku w czasie 3 czy 4 lat. Wydaje mi się, że ta historia była kiedyś opisana szerzej, dziś na ich stronie jest tylko zdanie wielokrotnie złożone:
„W ciągu ośmiu lat istnienia, z dwuosobowej firmy oferującej podzespoły komputerowe i sprzęt fotograficzny, staliśmy się liderem wśród sklepów internetowych z elektroniką użytkową i wypracowaliśmy sobie mocną pozycję na rynku.”
To naprawdę świetna historia i duży sukces ale niestety trudny do skopiowania dzisiaj.
Zgadzam się, że specjalizacja w małym biznesie to podstawa. Czasami wręcz konieczność. Niewielka firma nie jest w stanie ogarnąć całej oferty w branży. Specjalizacja w takim przypadku może przyjmować różne formy. Może to być ograniczenie się do jednej lub najwyżej kilku kategorii produktów z całej masy dostępnej na rynku. Zdarza się, że przedsiębiorca ogranicza się do prezentowania oferty jednego…dwóch producentów, prezentując za to pełną gamę produktów.
Znalezienie niszy na rynku nie jest łatwe. „Tematy” słabo oblegane przez konkurencję są zazwyczaj mało opłacalne. Dlatego należy przeanalizować swoją sytuację, tzn. jak niszowe produkty sprzedają się u mnie i wtedy ewentualnie podjąć decyzje o ograniczeniu różnorodności oferty kosztem specjalizacji. Na pewno trafny „strzał” w mało obleganą kategorię może przynieść spore dochody bez ogromnych inwestycji w reklamę. A gdy się zostanie ekspertem, to zdecydowanie można liczyć na stałych i wiernych klientów.
Pozdrawiam.
Wszystko się zgadza tylko dodam jeszcze, że specjalizacja w asortymencie jednego producenta rządzi się swoimi prawami.
I tak jeśli chcemy specjalizować się w asortymencie konkretnego producenta musimy brać pod uwagę siłę marki. Czy dana marka posiada swój mocny atrybut, który przekłada się na jej indywidualny charakter. Czy marka utrwaliła się w głowach potencjalnych klientów, czy jest rozpoznawalna i pożądana.
Weźmy na przykład Apple w zestawieniu z polskim producentem komputerów PC Actina. O ile sklep skupiony na asortymencie pierwszego producenta jest znakomitym wyborem, o tyle drugi sklep raczej nie ma racji bytu.
Inny przykład, np. telefony komórkowe – sklep dla Nokii i sklep dla Sagem’a. Laptopy – sklep z notebookami IBM lenovo w konfrontacji z marką Medion.
Myślę, że jednak można zarabiać na każdej pasji, trzeba tylko odkryć JAK to robić.Jeśli mamy pasję, a jeszcze na niej nie zarabiamy, to stanowi to niejako kolejny proces-również rozwijający.To całkiem nowe zadanie dla naszej pasji, wymagające po prostu zupełnie nowego spojrzenia.Oczywiście nie jest to łatwe, ale stanowi nowe wyzwanie dla naszych zainteresowań, w nowym, innym kierunku, no i zdecydowanie zmusza nas do dalszej nauki;)
pozdrawiam wszystkich szukających jeszcze owych sposobów:)
Myślę, że większość pasji to również sposób na biznes. Niestety nie wszystkie z nich mogą stać się biznesem stabilnym i dochodowym.
Dla pasjonatów wszelkich sportów, artystów i wielu innych dziedzin, pasja może być świetnym fundamentem biznesu. Jednak dla wielu kolekcjonerów biznes z pasji może być nieco trudniejszym w realizacji.
Z drugiej strony przykład kolekcjonera motyli, który sprzedaje całą otoczkę tej pasji (siatki, gabloty, wiedzę o preparowaniu i hodowli), sprowadza okazy z zagranicy i sprzedaje te z własnej hodowli, może mieć sens 😉
Niestety nie zawsze rynek jest szeroki i dochodowy, niektóre nisze są po prostu zbyt wąskie by na nich dobrze zarabiać. Nie zawsze można też zarabiać na swojej pasji (choć jest to idealna sytuacja).
Pozdrawiam,
Jacek Pietrasiuk
Ten artykuł dotyczy głównie wyodrębniania niszy, bo jest to najłatwiejszy kierunek dla większości małych przedsiębiorców. Najłatwiejszy, bo nawet obserwując rynek można dojść do trafnych wniosków, czyli zauważyć czy jest to rynek szeroki i dochodowy. Jeśli tak to warto wyodrębniać w nim własną ekspercką niszę.
Gdybyśmy natomiast mieli rozprawiać o pasji i zbyt wąskich rynkach to obawiam się, że powstałby kolejny artykuł 🙂
Często spotykam się z opiniami, że jest zbyt wąsko na rynku lub/i nie da się wykreować biznesu z pasji.
Wskazówka jest taka, żeby w takiej sytuacji zwrócić uwagę na możliwość oferowania produktów komplementarnych i podejmować współpracę partnerską. Pierwsze podnosi wartość klienta, a drugie poszerza grono klientów, więc na bardzo wąskich rynkach także można zrobić stabilny biznes. Jest to oczywiście nieco trudniejsze.
Jacek, niestety, ma rację, często na pasji nic nie zarobimy i wtedy pozostaje nam tylko satysfakcja. Piotrek Majewski w jednym z wywiadów wyliczał, które, nazwijmy to, dziedziny są dochodowe w internecie. Oczywiście, mam na myśli stabilny, mocny e-biznes.
Zgadza się, że większość rynków, o których mówił Piotr Majewski to rynki od lat cieszące się największym zainteresowaniem internautów, czyli najszersze rynki w sieci.
Warto natomiast zauważyć, że na każdym z tych rynków można wyodrębnić dziesiątki, jeśli nie setki nisz dla pasjonatów. Z kolei wejście w tak ogólny, szeroki, niesprecyzowany rynek to dla nowego przedsiębiorcy skazanie się na satysfakcję z tego, że istnieje się na dochodowym rynku 😉
Fakt, że nie każda pasja może stać się biznesem stabilnym i dochodowym zaznaczyłem w komentarzu wyżej.
Niemniej jednak uważam, że biznes z pasją jest spełnieniem i zawsze warto mieć go pod ręką nawet jako narzędzie motywacji, niekoniecznie jako główne źródło dochodu.
Krzysztofie, napisałeś dokładnie to, co miałem na myśli.
No zdecydowanie jeden artykuł to za mało. Wymyślenie branży to przecież początek. Warto by było wspomnieć również o reklamie. W dzisiejszych czasach ważne jest stworzenie listy mailingowej potencjalnych klientów i prowadzenie szeroko rozwiniętego e-Marketingu.
Masz rację, że to mało i oczywiście mam na uwadze przedstawienie strategii promocji i zwiększania zysków. Z pewnością to także nie wyczerpie tematu ale dopisze kolejną stronę tego bloga.
Natomiast pisząc w artykule, że to za mało miałem na myśli temat związany z możliwościami kreowania własnego miejsca w e-biznesie…
Witam.
Bardzo ciekawe spojrzenie na sklep. Przez prawie rok sprzedawałem w internecie pościel dziecięcą. Ale pojęcia o tym nie miałem. Zarobić było trudno i zacząłem już wątpić. Ten artykuł otworzył mi oczy i teraz widzę jakie błędy popełniłem. Dzięki. Ostatnie pół roku zdobywam wiedzę i teraz już wiem – wracam do sklepu internetowego. Teraz wiem, co zrobić, aby nie popełnić tych samych błędów.
Witam.
Cieszę się, że ten artykuł pomógł Ci spojrzeć inaczej na Twój sklep. Z tego co mówisz wnioskuję jednak, że masz już sprecyzowaną branżę, którą określasz jako pościel dziecięca. Mam nadzieję, że Twoje wnioski nie są związane z jeszcze większym uszczupleniem asortymentu, bo wydaje mi się, że już jest dość wąsko.
Brak sprzedaży może leżeć po stronie samego sklepu lub po stronie źródła ruchu który do niego kierujesz. Oczywiście może to być jedno i drugie.