W pierwszym artykule o sklepach internetowych, który pojawił się na ebiznesy.pl na początku marca, zasygnalizowałem możliwości polskiego rynku e-commerce i powiedziałem, że kluczem do sukcesu jest specjalizacja na wydzielonym obszarze rynku. Można też powiedzieć, że wyodrębnienie pasjonującej nas niszy to właśnie rozwiązanie idealne.
To stwierdzenie spotkało się z aprobatą wielu z Was co dało się zauważyć w komentarzach. Wiemy już, że wąsko wyspecjalizowany sklep internetowy ma duże szanse powodzenia, nie musi walczyć ceną, jest miejscem nastawionym na zwycięstwo każdego Klienta. Priorytetową sprawą jest tutaj przyjęcie i sumienne realizowanie odpowiednich strategii wewnętrznych (o tym opowiem w przyszłości).
W tym artykule postanowiłem rozwinąć nieco temat specjalizacji. Choć wielu z nas potrzeba skupiania swoich działań na wąskim rynku wydaje się być sprawą oczywistą to nadal niewiele sklepów realizuje taki model biznesu.
Czym jest specjalizacja w e-commerce?
Specjalizacja czyli wyodrębnienie niszy na konkretnym obszarze rynku. Najkorzystniej jest skupić się na szerokim i dochodowym rynku. Znaleźć tam niszę którą pokochasz na tyle, że z chęcią staniesz się wirtuozem swojej profesji. W parze ze specjalizacją kroczy wybór grupy docelowej, czyli zakreślenie grupy osób, które traktujesz jako potencjalnych klientów Twojego biznesu.
Wbrew obiegowym opiniom specjalizacja to nie tylko wyodrębnienie części asortymentu w danej branży. Często trafną i wysoce dochodową specjalizacją, może okazać się zaspokajanie potrzeb najbardziej „wybrednych” klientów konkretnej niszy.
Innym przykładem może być wyodrębnienie niszy ze względu na płeć i asortyment, np. kosmetyki odmładzające dla mężczyzn.
Zostając przy kosmetykach, można wyodrębnić ciekawe rynki ze względu na partię ciała, np. włosy i ich zagęszczanie, wypadanie, trwałość, farbowanie, etc.
Kluczową kwestią jest odpowiednie zawężenie rynku, które pozwala ograniczać koszty, maksymalizować konwersje i budować trwałe relacje z klientami. Zapewnienie sobie bazy klientów powracających powinno być jednym ze strategicznych działań każdego biznesu. Baza klientów przekłada się zawsze na wartość firmy, pozwala unikać wojen cenowych, a w wielu przypadkach jej budowa może opierać się wyłącznie na e-mail marketingu.
Jak znaleźć rynek?
Jeśli jesteś pasjonatem branży to nie będziesz miał z tym żadnego problemu. Jeśli nie wiesz, w którym kierunku skupić swoją uwagę, spójrz na rynki bardzo dynamiczne. Przykładem bardzo dynamicznego rynku jest branża IT. I choć nie jest to najszerszy z możliwych rynków, a przy tym wydaje się być mocno zatłoczonym, zobacz jak można postrzegać jego możliwości:
Patrząc na branżę komputerową, co widzisz?
- ogrom konkurencji
- wyjątkowo szeroki asortyment
- duża zależność od kursów walut
Zgadza się?
Teraz powiem Tobie co warto zobaczyć by zrozumieć jego potencjał…
- wielomilionowy rynek rozrastający się w szybkim tempie
- wyjątkowo szerokie możliwości specjalizacji
- dynamiczne zmiany
Często nawiązuję do pasji w moich wypowiedziach i wydawać by się mogło, że jest to nieco wyimaginowany obraz biznesu.
Zauważ jednak, że to właśnie pasjonat branży IT śledzi wszystkie nowinki z rynku nowych technologii. Nowe procesory, przełomowe akceleratory graficzne, przestrzenny dźwięk, obraz 3D – to właśnie jest w polu jego zainteresowań.
W tej branży dynamiczne zmiany pogrążyły już wiele biznesów. Były to przede wszystkim ogromne skoki euro i dolara w stosunku do polskiej waluty w latach kryzysu. Dynamiczne zmiany to również zmiany produktowe, za którymi wiele sklepów z szerokim asortymentem zwyczajnie nie nadąża.
Dlatego te dynamiczne zmiany to dla pasjonata branży klucz do drzwi z tabliczką – sukces.
Teraz przytoczę przykład, który za kilka chwil może okazać się nieaktualny, jednak zajęcie czołowej pozycji w dniu dzisiejszym, w moim przekonaniu może gwarantować sukces.
Wchodzisz w zatłoczoną branżę z innowacyjnym produktem. Skupiasz się na najnowszych produktach 3D. Nie jesteś jak inni bo skupiasz się wyłącznie na asortymencie 3D. Oferujesz monitory, laptopy, telewizory, urządzenia wskazujące dla graczy, zestawy komputerowe – typowe pod gry 3D, dodatkowo oferujesz gry i filmy – wszystko w technologii 3D.
Twój asortyment jest stosunkowo niewielki, więc bez problemu śledzisz nowości, które dodajesz do oferty pierwszego w sieci tak eksperckiego sklepu 3D!
Co z tego, że ten sam sprzęt 3D można kupić taniej w hipermarkecie internetowym. Ty bez problemu sprzedaż go na wyższej marży. Oczywiście konkurencja sprzeda więcej. Jednak to Ty jesteś ekspertem w tej branży i to Ty wzbudzasz zaufanie klientów. Twój sklep przyciąga zainteresowanych nowościami, a Ty w różny sposób udzielasz im fachowych porad.
Na pewno część z nich od razu wybierze najtańsze rozwiązanie u konkurencji. Część z nich tylko wykorzysta Twoją wiedzę i nie wróci – taki jest biznes. Pamiętaj jednak, że nieustannie od lat, nie najniższa cena jest wskaźnikiem wyboru sklepu internetowego według konsumentów. Największe wartości konsument wskazuje w takiej kolejności – wiarygodność, poziom obsługi, termin dostawy.
Właśnie te trzy aspekty spełniasz idealnie skupiając się na niszy w obleganej branży. Gdy dorzucisz do tego nieco pasji, zaangażowania i zrealizujesz podstawowe strategie wyróżniania – sukces gwarantowany.
Dlaczego warto przewodzić niszy w niszy?
Wyobraź sobie mały, bardzo elastyczny biznes, gotowy na dynamiczne zmiany, będący w stałym kontakcie z klientem i sumiennie realizujący szeroko rozumianą strategię przywództwa.
Pomyśl też o wielkim molochu, gdzie żadna zmiana nie może być gwałtowna, gdzie dostosowanie się do rynku wymaga czasu, bo choćby decyzji wielu osób. Miej przy tym na uwadze, że szeroki asortyment wymaga sztabu pracowników, a milionowe przychody idą w parze z milionowymi kosztami.
Mówiąc wprost. Korporacyjny hipermarket musi obrócić milionem złotych by w jego kieszeni zostało kilkadziesiąt tysięcy złotych. Mały e-biznes może obrócić milionem złotych by w jego kieszeni zostało kilkaset tysięcy.
Podsumowując
Zdaję sobie sprawę, że jednym artykułem nie można wyczerpać tak szerokiego tematu jakim jest strategiczne podejście do wyboru rynku. Wiem także, że e-biznes to nie biznes stacjonarny. Zauważ jednak, że przemycona tutaj myśl przewodnia jest następująca:
Nie możesz zachłysnąć się dynamitem drzemiącym w e-commerce, bo nie tędy droga mały przedsiębiorco. Zobacz jak doskonale sprawdzają się pierwotne specjalizacje w różnego rodzaju tradycyjnych biznesach. Fotograf fotografuje, a czasem sprzedaje akcesoria. Fryzjer strzyże, a czasem oferuje usługi stylisty i dosprzedaje niezbędne preparaty. Natomiast w rybnym nie kupisz wieprzowiny ale możesz znaleźć tuńczyka w puszce.
Tak powyższe to truizm, ale dlaczego większość nowych sklepów internetowych upycha wszystko do jednego worka z nadzieją na spektakularny sukces?
PS. Korzystając z okazji zapraszam Cię do udziału w darmowym kursie 
Dodaj komentarz