Strategie sklepów Internetowych!
Gdyby tak najniższe ceny zamienić na ceny przystępne dla Klienta, a szerokość asortymentu przekształcić w jego głębokość…
…to powstałaby strategia lepsza niż 80% „strategii marketingowych” realizowanych przez istniejące sklepy internetowe. Przy czym istniejące nie zawsze znaczy dochodowe, a 80% to moje szacunki na podstawie obserwacji rynku.
Powstałaby strategia lepsza ale wciąż daleko jej do doskonałości, dlatego w tym artykule podejmę próbę postawienia kolejnego kroku na drodze rozwoju dochodowego sklepu internetowego.
I choć marketing mix i pojęcia z nim związane (4P, 7P czy 4C) ujęły już w ramy część strategicznych działań marketingowych, to praktyczna ich realizacja często pozostawia wiele do życzenia. Pozostawia wiele do życzenia, bo popełniane są błędy związane z nieznajomością, niezrozumieniem, czy nawet przewartościowaniem pojedynczych składowych marketingu.
Zła strategia
Napisałem to już na moim blogu i powtórzę ponownie: „jeśli zamierzasz otworzyć sklep internetowy i myślisz, że wyjątkowa cecha Twojej oferty to najniższa cena na rynku, to raz jeszcze zaplanuj swoją strategię, bo tak samo myśli setka innych sprzedawców tego lub podobnego produktu.”
Dzisiaj dodałbym jeszcze, że jeśli zamierzasz otworzyć sklep internetowy, którego unikalną cechą ma być super szeroki asortyment to raz jeszcze zaplanuj swoją strategię, bo tak samo myśli setka innych sprzedawców tego lub podobnego asortymentu.
Fakty
Faktem jest, że cena to jeden z głównych czynników warunkujących skuteczną sprzedaż w sklepie internetowym. Istotnym jest także fakt, że asortyment pożądany przez rynek to ważny czynnik, który bezpośrednio przekłada się na zyski sklepu.
Niestety połączenie tych dwóch składowych w jakiejkolwiek formie to nadal za mało na potrzeby marketingu dochodowego sklepu internetowego. Właśnie dlatego poniżej przedstawiam Tobie poszczególne elementy marketingowe i wskazuję ich rolę w odniesieniu do sklepu internetowego.
Ramy marketingowe sklepu
Każdy z tych elementów musisz rozpatrywać podczas planowania strategii Twojego e-biznesu. Każdy z tych elementów bezpośrednio lub pośrednio wpływa na rynek, który jest źródłem dochodu Twojego sklepu. Wreszcie każdy z tych elementów należy analizować przynajmniej pod kątem:
- komunikacji z rynkiem,
- relacji z klientami,
- dochodów sklepu.
Poszczególne zagadnienia poruszone w ramach każdego elementu wymagają szczegółowej analizy, dlatego w kolejnym artykule opiszę te wybrane przez większość z Was.
- Produkty:
– wąski ale głęboki asortyment dający klientowi możliwość wyboru. Asortyment zróżnicowany jakościowo lub trzymający najwyższy poziom jakości.
– wyrazista prezentacja asortymentu, szczegółowe opisy zarówno pod kątem sprzedaży jak i danych technicznych, a także opinie klientów o poszczególnych produktach.
– przejrzysta i bezproblemowa obsługa gwarancyjna. Wsparcie techniczne w przypadku produktów tego wymagających. - Cena:
– cena gwarantująca zyski i przystępna klientowi. Przychody zapewniające pokrycie ewentualnych kosztów reklamacyjnych i logistycznych, kosztów pozyskania klienta, a także stałego rozwijania sklepu internetowego.
– wartość dodana do produktu, która podnosi postrzeganie wartości produktu, usprawiedliwia jego wyższą cenę, odwraca ryzyko.
– bony rabatowe, programy lojalnościowe, karty stałego klienta, czyli zarządzanie ceną w celu budowania bazy klientów powracających. - Dystrybucja:
– sprzedaż realizowana w sklepie internetowym.
– szerokie możliwości kontaktu ze sklepem oraz możliwość zamówienia poprzez e-mail, telefon, komunikator.
– użyteczność sklepu internetowego, przejrzysty layout, intuicyjna nawigacja. - Promocja:
– budowa świadomości marki, różne kanały dotarcia do klientów, określenie grupy docelowej.
– wyszukiwarki, linki sponsorowane, portale społecznościowe, aukcje internetowe, e-mail marketing, sklepy partnerskie.
– strategie realizowane wewnątrz sklepu internetowego zwiększające wartość transakcji, produkty komplementarne, sprzedaż krzyżowa, sprzedaż dodatkowa, jednorazowe oferty. - Ludzie:
– twarz sklepu, wysoki poziom obsługi klienta, wiedza merytoryczna i praktyczna.
– wyselekcjonowani dostawcy towarów, pożądani przez rynek producenci.
– ściśle określony profil odbiorcy idealnego. - Proces:
– proste zasady realizacji zamówienia, przejrzyste i bezproblemowe reklamacje.
– błyskawiczne dostawy towaru, wygoda i bezpieczeństwo zakupów.
– stały kontakt z klientem w trakcie i po zakupie. - Dialog z rynkiem:
– obsługa posprzedażowa.
– oparcie dialogu na blogu, forum, portalu społecznościowym.
– pozyskiwanie informacji zwrotnych z rynku.
Planowanie strategii
Przedstawione wyżej elementy i ich składowe należy brać pod uwagę w procesie planowania strategii marketingowej sklepu internetowego. Powyższe zagadnienia to zaledwie zalążek strategicznego podejścia do planowania praktycznych działań dochodowego sklepu. To zalążek ale obserwując rynek, stwierdzam, że „strategie” większości opierają się wyłącznie na cenie lub co równie nieskuteczne, kreują się w czasie funkcjonowania sklepu. O ile elastyczność sklepu internetowego jest ważnym elementem, o tyle wytyczenie szlaku, po którym zamierzamy podążać jest podstawą każdego biznesu.
I choć wydawać by się mogło, że niektóre z wymienionych elementów są mało znaczące to warto wspomnieć, że detal taki jak opinie o produkcie zwiększa konwersję na tym produkcie nawet dwukrotnie. Szerokie możliwości kontaktu ze sklepem, wspomagają budowę wiarygodności sklepu, ale przede wszystkim zwiększają jego konwersję o minimum 100%. Natomiast wdrożenie komunikacji posprzedażowej w postaci najzwyklejszego maila z zapytaniem o zadowolenie z zakupionego produktu, zwiększa szansę powrotu na zakupy 30% klientów w perspektywie 3 miesięcy.
Podsumowanie
Uruchomienie na dowolnym rynku sklepu internetowego, który realizuje założony plan marketingowy, pozwala wyróżnić się na wydzielonym obszarze rynku, a w wielu niszach wciąż istnieje szansa zdominowania takiego rynku. Sumienne realizowanie jakiegokolwiek planu i wyraźna wizja biznesu to zawsze większa szansa jej realizacji. W związku z tym, że polski e-commerce dopiero uświadamia sobie skuteczne schematy, szanse na wykreowanie dochodowego e-sklepu wciąż są ogromne. Natomiast spekulacje o gigantach, którzy zawładną rynkiem były od zawsze ale najważniejsze to nie poddać się presji, planować i sumiennie realizować kolejne kroki własnego sukcesu. W najgorszym wypadku zyskamy nieco mniej niż przewidywaliśmy.
PS Uprzejmie proszę o pozostawienie komentarza z informacją, które zagadnienie zgłębić w kolejnych artykułach.
PPS Przypominam też, że razem z Pawłem, uruchomiliśmy darmowy kurs, dotyczący dochodowych sklepów internetowych. Na kurs możesz zapisać się klikając w banner poniżej.
Dodaj komentarz