Powiem krótko: poniżej znajdziesz autopromocyjny artykuł mojego kolegi Maćka Dutko. Maciek wpadł na pomysł promocji szkolenia przez podanie 10 praktycznych wskazówek e-biznesowych. Sam oceń, jak mu wyszło. Ja Maćka promuję, bo jego szkolenia są warte każdych pieniędzy.
Paweł Krzyworączka

Bez hipokryzji: tak, to moja Akademia Internetu organizuje to szkolenie. Tak, to ja będę je prowadził. I tak: to ja będę Cię namawiał, byś wziął w nim udział. Tak – mam w tym interes. Ale Ty masz większy – ponieważ za równowartość dobrego elektronarzędzia, niezbędnego każdemu profesjonaliście, otrzymasz 33 równie skuteczne narzędzia i techniki, dzięki którym Twoja e-sprzedaż skoczy pod sufit.

Kiedy mówię, że poprawiając tylko kilka błędów w standardowej e-ofercie można poprawić sprzedaż o 300-500, a nawet o ponad 1000 (!) procent, większość trzeźwo myślących osób stuka się w głowę, twierdząc, że to nie jest możliwe. A jednak: spójrz na kilka przykładów wzrostów, jakie odnotowali uczestnicy wcześniejszych szkoleń:

Tak, wiem – gdybym zobaczył tego rodzaju wyniki jeszcze 4-5 lat temu, sam pewnie z dużym dystansem podszedłbym do ich wiarygodności. Ale dziś udowadniam sprzedawcom internetowym, że takie wzrosty to… pestka.

Jak to działa?

Kiedy w 2007 roku rozpoczęła się moja przygoda z bardzo intensywnym audytowaniem ofert sprzedaży w internecie (głównie na Allegro, ale też w e-sklepach), bardzo szybko zauważyłem, że niemal każdy e-sprzedawca, niezależnie od branży, popełnia niezwykle podobny garnitur błędów. Ich powtarzalność jest niesamowita; ośmielę się wręcz stwierdzić, iż odkryłem główne powody obniżające lub paraliżujące sprzedaż u większości e-sprzedawców.

Jakiego rodzaju i kalibru są to błędy? Już mówię:

#1. Źle skonstruowany tytuł oferty

To jeden z największych „psujów” powodujący, że do niektórych ofert dociera o 99% (naprawdę!) mniej klientów niż powinno. I tak w jednym z przypadków (e-sprzedawca z Białegostoku) „zreperowanie” samego tylko tytułu momentalnie zwiększyło liczbę wyświetleń oferty z 3 tygodniowo do blisko 300 wejść w takim samym czasie.

Czy czujesz, co to znaczy? To tak, jakby z dnia na dzień Twój sklep stacjonarny zamiast jednej osoby raz na 3 dni, zaczęło odwiedzać ponad 40 osób dziennie. I to tylko po wyeliminowaniu jednego prostego, ale bardzo powtarzalnego błędu w tytule.

#2. Próby rywalizowania o klienta jak najniższą ceną

To pułapka i pokusa, w którą wpadają nawet doświadczeni sprzedawcy. Tymczasem to, że cena jest elementem o relatywnie niskim znaczeniu dla klienta, potwierdzają setki badań i analiz (w tym również i moje własne, liczne doświadczenia jako e-sprzedawcy). No dobrze – o tym, że cena nie jest tak naprawdę ważna (!) wie już coraz więcej osób. Ale od wiedzy do wprowadzenia tej myśli w czyn, wciąż jeszcze dzieli nas przepaść.

Jednemu z moich klientów handlującemu środkami na komary, zaleciłem „przeprojektowanie” polityki cenowej i… zwiększenie jej do pewnego bardzo precyzyjnie określonego poziomu. Efekt: po 3 tygodniach miał największą sprzedaż w branży (choć 3 tygodnie wcześniej – był najsłabszy).

#3. Nieprawidłowa wartość emocjonalna i marketingowa

I znów każdy wie, o co chodzi, ale mało kto mądrze stosuje tę wiedzę w praktyce. Weźmy jeden z przykładów, które omawiam podczas szkolenia „E-biznes do Kwadratu„.

Ten sprzedawca popełnia ogromny strategiczny błąd, który swego czasu nazwałem syndromem eksperta: prezentuje parametry techniczne, ale nie przekłada ich na język emocji, potrzeb i korzyści, znacznie bardziej oddziałujący na klienta.

Jak to poprawić? To prostsze, niż myślisz – wystarczy dodać kilka słów do każdego punktu, np.:

1. skrzydło o grubości 50 mm – to solidność i trwałość, a także doskonała izolacja akustyczna
2. pokryte PCV – dzięki czemu drzwi są łatwe do utrzymania w czystości i chronione przed szkodliwymi czynnikami atmosferycznymi
3. futryna w kolorze skrzydła – przez co całość stanowi spójną, estetyczną kompozycję, powiększając wizualnie wejście do domu
4. kratkownica i wełna mineralna – to doskonała izolacja termiczna i oszczędność na ogrzewaniu

…i tak dalej. Jak widzisz, praktycznie każdy punkt „techniczny” można (i należy!) wesprzeć językiem korzyści i emocji.

#4. Złe zdjęcia

I nie, bynajmniej nie mam na myśli „złej jakości zdjęć” (to również błąd, ale dość oczywisty). Mówię o zdjęciach zrobionych bez przemyślenia, suchych, technicznych, nieatrakcyjnych dla odbiorcy. Ale też zdjęciach pozornie „politycznie poprawnych”, ale nie posiadających ważnego elementu – pazura marketingowego, dzięki któremu Twoje zdjęcie przyciągnie i utrzyma uwagę klienta. („Utrzyma” – to słowo-klucz; dziś nie wystarczy już wstawić półnagiej modelki, aby sprzedać kosiarkę do trawy;).

Na szkoleniu pokazuję, jak bez większego wysiłku czy specjalnego sprzętu, a tylko dzięki prostemu pomysłowi zrobić zdjęcie niebanalne, które znacznie lepiej trafi do serc klientów.

#5. Brak świadomości sprzedawców co do stosowania prostych technik potęgujących sprzedaż

To temat rzeka. Powiem w skrócie: wiele osób nie ma pojęcia o „technice telegrafu” czy „technice zmasowanej argumentacji”.

Jeszcze większy problem to niewłaściwe stosowanie bardziej powszechnej techniki cross-sellingu – o sprzedaży krzyżowej słyszał niemal każdy, ale większość sprzedawców… robi ją po prostu źle. Poza tym mało kto wie, jak mądrze i łatwo stosować inne techniki zapobiegające utracie klienta: up-selling i down-selling. I o nich dowiecie się podczas szkolenia.

#6. Błędy copywriterskie

Wiadomo: e-sprzedawca nie jest copywriterem. Jednak pewne nader często popełniane usterki w tworzeniu tekstów powodują, że klienci uciekają w panice z naszych ofert. A czasami – daję słowo! – wystarczy zamienić jeden lub dwa wyrazy, aby zamiast efektu „Brrr!” wywołać u klienta efekt „Wow!”. Czyli zapobiec jego odejściu, a nakłonić do zakupu.

#7. Ponoszenie zbędnych kosztów na utrzymanie tzw. długiego ogona

Długi ogon to produkty słabo rotujące, które jednak trzeba mieć w ofercie. Ale jeśli handlujesz na Allegro lub na platformie e-sklepowej, gdzie płaci się za ilość wystawionego asortymentu, wcale nie musisz utrzymywać owych nierotów w miejscu, gdzie koszty wystawienia nie są kompensowane sprzedażą. Jest pewne mądre, sprytne i w pełni bezpieczne rozwiązanie tego problemu…

#8. Błędy w formatowaniu wizualnym wewnętrznym i zewnętrznym

To kolejne diabły, obniżające lub wręcz blokujące sprzedaż. Każdego miesiąca zgłasza się do mnie minimum kilku profesjonalnych e-sprzedawców, chcących poddać swoją ofertę audytowi. I niemal zawsze okazuje się, że pewne na pozór kosmetyczne błędy psują pozytywny wizerunek sprzedawcy, obniżając sprzedaż. Tymczasem możne je w łatwy sposób zidentyfikować i wyeliminować.

#9. Nieprawidłowe budowanie zaufania klienta do sprzedawcy

Na to wpływa wiele prostych elementów, o których często zapominamy szykując kolejną ofertę na Allegro albo do e-sklepu. Podczas szkolenia zdziwisz się, jak niewiele wystarczy poprawić, aby klienci od razu obdarzyli Twoją prezentację sprzedażową większym zaufaniem.

#10. Niewykorzystywanie potencjału reklamy porównawczej

O tym, że klienci porównują różne produkty, każdy sprzedawca doskonale wie. Dlaczego więc nie ułatwiamy im tego zadania, dokonując porównania naszego towaru do towarów konkurentów już w obrębie naszej własnej oferty? I w ogóle czy jest to legalne? (Wielu sprzedawców wciąż tkwi w błędnym przekonaniu, że nie wolno im tego robić; tymczasem ci, którzy wiedzą, jak to działa, sprzedają skuteczniej).

Błędów w naszych ofertach sprzedażowych jest oczywiście jeszcze więcej; tu wymieniłem tylko 10 wybranych spośród tych, z którymi bierzemy się za rogi podczas szkolenia, a które wbrew pozorom są stosunkowo łatwe do usunięcia, nie wymagają nakładów finansowych, specjalnych narzędzi czy profesjonalnej wiedzy ekonomicznej. Wymagają jedynie wiedzy, gdzie tkwi błąd oraz jak wyrwać go z korzeniami.

Po szczegóły zapraszam na szkolenie „E-biznes do Kwadratu„. Mam nadzieję, że po 2-3 tygodniach będziecie mogli napisać podobną opinię, jak jeden z moich klientów kilka tygodni temu:

Wprowadziliśmy proponowane przez Pana rozwiązania, głównie dotyczące wyglądu samej aukcji i w przypadku sporej ilości produktów także poprawki w tytule.

Powiem szczerze, że nie myślałem, że coś się jeszcze uda wyciągnąć z tego rynku, ale jednak udało się. Od czasu wprowadzenia poprawek wzrosła sprzedaż z ok. 1900 szt. tygodniowo do 2500 szt. Obroty wzrosły o ok. 30% tygodniowo.

Wcześniej taką sprzedaż mieliśmy jak były święta albo jakieś inne wolne dni, kiedy ludzie siedzieli w domu i kupowali produkty.

Maciej Wójcik, www_keye_pl