Dlaczego sklepy i inne biznesy osiedlowe w kółko bankrutują?

Dlaczego sklepy i inne biznesy osiedlowe w kółko bankrutują?

Dziś nie będzie stricte o e-biznesie, ale bardziej o biznesie stacjonarnym. I to raczej o małym biznesie. Serce mnie boli, gdy widzę, jak kolejne biznesy osiedlowe bankrutują. Nie wiem, czy ten wpis kogoś uratuje. Ale nawet jeśli pomoże choć jednej osobie, to będę miał satysfakcję. Choć być może nigdy się o tym nie dowiem…

Mieszkam na małym osiedlu

W zasadzie to moje osiedle nie jest już takie bardzo małe. Gdy wprowadzaliśmy się tutaj z żoną „wieki temu” (2003), faktycznie było to około 250 rodzin. Teraz jest kilkukrotnie więcej, ale nie wiem, ile dokładnie. Powiedzmy, że każda rodzina to średnio 4 osoby. Wiem, że czasem ktoś mieszka sam, czasem rodzice mają tylko jedno dziecko, innym razem dzieci są już dorosłe i nie mieszkają z rodzicami. Ale i jest sporo przykładów, gdy rodzinka żyje w większym niż 4-osobowym gronie: więcej dzieci, teściowie czy rodzice, dziadkowie, czasami nawet dwie rodziny w jednym domu. Zatem założenie, że jeden dom (nie mieszkanie) to 4 osoby dla naszego osiedla jest raczej słuszne i zbliżone do prawdy. W przypadku osiedla z blokami zapewne ten współczynnik powinien być deko mniejszy i wynieść (strzelam) około 3,5 (lub mniej). Nasze osiedle to głównie zabudowa szeregowa, a bloków jest niewiele i są niskie (do 2 pięter). Skoro wcześniej mieszkało tu około 1000 osób, teraz może to być kilka tysięcy. Gdybym rozważał i planował uruchomienie tutaj biznesu tradycyjnego, oczywiście zrobiłbym dokładne rozeznanie – także z podziałem wiekowym, ze względu na płeć, zarobkami, ilością aut na rodzinę i osobę itp. Próbowałbym dowiedzieć się możliwie jak najwięcej o mojej grupie docelowej. Na potrzeby tego artykułu załóżmy jednak pewną liczbę mieszkańców. Niech to będzie 3000 osób (licząc wszystkich, także dzieci).

Ważna wskazówka: Gdy planujesz biznes tradycyjny, który całkowicie lub w dużej mierze zależy od ilości okolicznych mieszkańców, ale i innych elementów z nimi związanych (struktury wiekowej, zainteresowań, zamożności itd.), KONIECZNIE musisz zdobyć jak najwięcej informacji na ich temat. Absolutną podstawą jest poznanie liczby mieszkańców, choć należałoby mówić konkretnie o liczbie potencjalnych Klientów na Twoje produkty lub usługi.

Pamiętaj także, że liczba mieszkańców to wstępna, ogólna informacja – punkt wyjścia. Najbardziej interesuje Cię Twoja grupa docelowa.

Przykładowo: Planujesz otworzyć salon piękności. Załóżmy, że Twoimi Klientami będą niemal wyłącznie kobiety (wiem, upraszczam celowo, bo obecnie wielu facetów także korzysta np. z manicure, a nawet zabiegów odmładzania). Zatem już odpada nam połowa mieszkańców. Do tego trzeba ustalić, w jakim wieku i z jaką częstotliwością kobiety w danym przedziale wiekowym korzystają z tego typu usług. Przecież starsza pani nie chodzi do kosmetyczki tak samo często, jak 20- czy 30-latka. A i młodzież różnie podchodzi do tego typu usług, o dzieciach nawet nie wspominając. Podsumowując: może się okazać, że z 3000 mieszkańców osiedla, w tym z 1500 płci żeńskiej, tylko około 500 kobiet i dziewczyn będzie w Twojej grupie docelowej. Niewiele, prawda? A to dopiero początek analizy…

Potrzeby zakupowe Twoich Klientów

To, co wyżej napisałem, to absolutne podstawy, bez tego nie ma co nawet myśleć o dalszych etapach analiz. A jednak mam wrażenie graniczące z pewnością, że większość właścicieli małych osiedlowych biznesów nie robi tego typu analiz. Wyobrażam sobie, że myślą w taki sposób: „Kurde, całkiem spore osiedle. Przecież gdzieś muszą korzystać z usług / produktów, które chcę oferować. Na pewno kilkadziesiąt osób dziennie coś kupi. A to już wystarczy na czynsz, pracownika, opłaty, podatki, może nawet rozwój. Aaa, trzeba działać, a nie dumać nie wiadomo ile!” A po kilku miesiącach biznes znika. A oszczędności życia wyparowują, albo – co gorsza – kredyt na karku pozostaje na długie lata.

Analiza finansowa

Nie będziemy tutaj wchodzić w szczegóły – nie czas i miejsce na to. Trzeba jednak wyraźnie o tym etapie przygotowań do otwarcia biznesu wspomnieć. Często osoba planująca otwarcie osiedlowego biznesu nie ma żadnej wiedzy z zakresu prowadzenia firmy. O marketingu nawet nie wspomnę. Po prostu myślą, że jakoś to będzie. Najczęściej jednak nie jest. Trzeba zrobić dokładną analizę finansową: od kosztów najmu, wyposażenia lokalu i zatowarowania, po koszty pracowników (jeśli od razu mają wystąpić). Musimy w miarę precyzyjnie określić kluczowy element: jaki musimy mieć dzienny obrót, by wyjść na zero. Jest to tzw. próg rentowności (z ang. BEP – break even point). Gdy jesteś poniżej tego progu, dokładasz do biznesu. Jest to oczywiście dopuszczalne w fazie rozwoju biznesu, ale musi być zaplanowane i uwzględnione w analizie finansowej. Wiąże się z tym tzw. cash flow, czyli przepływy finansowe i płynność finansowa. To Ty musisz zadbać o to, by mieć na wszystko środki. Co z tego, że wystartujesz z biznesem, jeśli nie będziesz miał żadnej rezerwy środków? Zrób także tzw. analizę SWOT – z ang. strengths (mocne strony), weaknesses (słabe strony), opportunities (szanse), threats (zagrożenia). Większość tych informacji masz w głowie, ale to nie wystarczy: musisz je spisać i z kimś omówić.

Ważna wskazówka: Musisz zrobić analizę finansową planowanego biznesu. Bez tego nie ruszaj dalej. Może na tym etapie wyjść kilka „bomb”, które lepiej, żeby eksplodowały na papierze, a nie w realnym życiu.

Jak wspomniałem, temat analizy finansowej wybiega poza ramy niniejszego artykułu. Jeśli ten temat jest Ci obcy, rozważ zaopatrzenie się w książkę, którą kilka lat temu popełniłem z moim bratem, Piotrem: Ebiznesplanowanie. Prostym językiem omawiamy w niej zagadnienia związane z tworzeniem biznes planów od podstaw. Co prawda piszemy tam głównie w kontekście e-biznesu, jednak z powodzeniem można niemal wszystkie informacje odnieść do biznesu tradycyjnego (czyli tzw. offline).

„Czy oni tego potrzebują?”

Nie możesz patrzyć na swoje produkty i usługi tylko własnymi oczami. Liczą się oczy Klientów. A raczej ich potrzeby i sposób ich zaspokajania. Wielu osobom rozpoczynającym biznes wydaje się, że ich produkty lub usługi są fajne i potrzebne. Więc dlaczego Klienci nie mieliby walić drzwiami i oknami? W praktyce często okazuje się, że rzeczywistość jest brutalna, a plany dalekie od realiów. Ludzie muszą:

  • potrzebować Twoich produktów lub usług, 
  • chcieć za nie płacić tyle, ile ma dla Ciebie biznesowy sens, 
  • kupować je na tyle często, by Ci się to kalkulowało,
  • i najważniejsze: kupować właśnie od Ciebie, a nie gdzieś indziej. 

Na start wystarczy „analiza ilościowa”

Na początek wystarczy coś, co nazwałbym analizą ilościową. Podam Ci to na ciekawym przykładzie własnym. 

Kiedyś jeden z hipermarketów zorganizował konkurs. Zasady były proste:

  1. Robisz zakupy. 
  2. (Bodajże) na paragonie wpisujesz liczbę osób, jaka Twoim zdaniem dziś dokona zakupu w tym sklepie – i wrzucasz taki „los” do urny / pojemnika. 
  3. Trzy osoby, które będą najbliżej tejże liczby – wygrywają. Nagrodą są kupony zakupowe o wartości Twojego paragonu. 

Konkurs trwał przez jakiś czas i codziennie 3 osoby wygrywały. Klienci mieli fajną zabawę, a sklep jeszcze większą sprzedaż. Win-win. 

Lubię takie konkursy, gdyż liczy się w nich Twoja analiza i umiejętność dedukcji, a nie ślepy traf. Zatem wziąłem udział. Akurat były to czasy, gdy robiłem właśnie w tym sklepie regularnie zakupy. Przypadek sprawił, że działo się to tuż przed moim ślubem z Gosią. Jak się łatwo domyślić, zrobiliśmy tego dnia naprawdę duże zakupy. W zasadzie były to największe zakupy marketowe, jakich dotychczas dokonałem: dwa wózki po brzegi wypełnione, paragon na coś około 600-700zł. 

Jestem niemal pewien, że większość osób, które wzięły udział w konkursie, na szybko typowały wynik. Jeden: „Aaa, sam nie wiem. Pewnie kilka tysięcy robi zakupy dziennie. Więc wpiszę 5.000, i tyle.” Drugi: „Uuu, całkiem spory ruch, kolejki przy kasach. Masa ludzi! Hm, wpiszę 20.000, może akurat wygram.” I tylko najpewniej garstka przyłożyła się do (choć szybkiej i pobieżnej) analizy. Widzisz tutaj podobieństwo do tytułowych biznesów osiedlowych? Ano właśnie…

Jak się już pewnie domyślasz, postanowiłem dokonać szacunków. Taki już jestem: Excel to mój najlepszy przyjaciel 😉 Jednak stojąc przy kasie oczywiście arkusza kalkulacyjnego nie użyłem. Nie przytoczę dokładnego toku mojego myślenia, bo nawet go nie pamiętam, ale musiało to wyglądać mniej więcej tak: „No dobra, policzmy. Obsługa jednej osoby przy kasie trwa, hm, około [tyle] minut. Kas jest [tyle]. Zatem w tej chwili na godzinę obsługiwanych jest około [tylu] Klientów. Market jest czynny [tyle] godzin. Obecnie jest nasilony ruch, bo jest [taka] godzina. Uśredniając, wychodzi [tylu] Klientów na godzinę. Zatem dziś szacuję, że [tyle] osób zrobi zakupy.” I tyle. Skomplikowane? Niezbyt. Dokładne? Hm, na tyle, że byłem tego dnia jedną z tych trzech osób, które wytypowały wynik najbliższy stanowi faktycznemu. Więc chyba dość dobrą analizę zrobiłem. A zajęło mi to może 2 minuty. 

Wróćmy do naszych tytułowych biznesów osiedlowych. Problem w tym, że większość osób planujących biznes nie robi nawet takiej uproszczonej analizy ilościowej. „Jak to możliwe???” – spytasz. „I skąd to, Pawle, wiesz??” Hm, tak naprawdę pewności nie mam, bo nie siedzę w głowach tych osób. Ale fakty mówią same za siebie: gdyby robili choć taką uproszczoną analizę, nie byłoby tylu bankructw. Przytoczone w tym artykule moje osiedle jest tutaj doskonałym przykładem. Mieszkam tu już kilkanaście lat i widziałem przynajmniej kilkanaście porażek biznesowych. A przecież to malutkie osiedle, z niewielkim „zagłębiem handlowym” (dosłownie 10 lokali „na krzyż”). Jakie to były biznesy? Przeróżne, m.in. kwiaciarnia, cukiernia z lodziarnią, drogeria (wiem, ciężko uwierzyć, do tego sieciówka – ciekawe, czy ktoś stracił stołek za tak głupią decyzję), sklep ze zdrową żywnością. Kolejne osoby czeka bankructwo. Przynajmniej jeden kolejny sklep zniknie w ciągu kilku miesięcy (tak, niestety, mam już pewnego kandydata…). Po prostu nie wierzę, że te osoby wykonały choć prostą „analizę ilościową”. Być może powiesz: „Pawle, mądrzysz się, bo masz spore doświadczenie biznesowe i pewnie nawet bez liczenia umiesz oszacować, jaki biznes w danym miejscu ma szansę, a jaki nie ma.” Jest w tym nieco prawdy. Rekinem biznesu nie jestem, ale prowadzę własną firmę od niemal dekady, prowadziłem także konsultacje z dziesiątkami przeróżnych firm – zatem faktycznie mam już wyrobioną pewną umiejętność oceny prawdopodobieństwa szansy na sukces danego przedsięwzięcia. Nie zmienia to faktu, że gdy przyjdzie do podjęcia jakiejś POWAŻNEJ decyzji, ZAWSZE opieram się na liczbach. A czy otwarcie sklepu lub punktu usługowego i zainwestowanie kilkudziesięciu tysięcy (czasem nawet więcej) oraz wielu miesięcy (czasem lat) życia w ten projekt jest poważną decyzją? Pytanie retoryczne. 

Podsumowanie

Niniejszy artykuł nie miał być kompendium wiedzy na temat zakładania małego biznesu osiedlowego. Miał jedynie dać pewną podstawową wskazówkę tym, którzy zamierzają coś takiego otworzyć. Kochani, liczcie! Bez tego ryzyko porażki jest olbrzymie. Opisana „analiza ilościowa” to absolutna podstawa. Oczywiście nie da Ci gwarancji sukcesu. Jednak jej wykonanie może uchronić Cię przed wejściem w bagno. Jako ciekawostkę powiem Ci, że w mojej karierze doradcy biznesowego w większości przypadków… odradzałem Klientom otwarcie danego biznesu. Najczęstszy powód? Właśnie opisany dzisiaj: brak podstawowej analizy grupy docelowej. 

Pamiętaj, czas poświęcony na tę analizę jest najlepszą inwestycją. Nie ma nic za darmo. Musisz znaleźć na to czas. Dowiedz się, ilu mieszkańców ma osiedle. Zrób ich analizę, profil. Przyjedź na miejsce, gdzie planujesz wynająć lokal.  Spędź pod nim cały dzień, a najlepiej kilka dni. Obserwuj ludzi. Ile osób tamtędy przechodzi? Czy każdy z nich coś kupuje w sklepach obok? Zrób ankietę: po prostu zaczep kilka osób i z nimi porozmawiaj. Zdziwisz się, jak ludzie potrafią być pomocni. Podpytaj właścicieli biznesów w sąsiednich lokalach. Zrób wszystko, by wiedzieć jak najwięcej na temat profilu i liczby osób, które mogą stać się Twoimi potencjalnymi Klientami. Zawsze bierz pod uwagę wariant realistyczno-pesymistyczny, nigdy optymistyczny. Zderz się z liczbami. I jeśli wyjdą mocno na niekorzyść Twojego pomysłu, możesz:

  • albo po prostu odpuścić i pomyśleć o czymś innym,
  • albo zastanowić się, czy da się jakoś przemodelować ten pomysł, by jednak miał szanse powodzenia. 

Mam cichą nadzieję, że dzięki temu artykułowi choć jedna osoba uratuje się od klęski biznesowej. Jeśli masz wątpliwości, czy Twój pomysł ma sens, poradź się kogoś, kto ma większe doświadczenie. Może uratować Ci życie. Niestety, czasami dosłownie…

Polub i udostępnij ten artykuł, jeśli uważasz go za wartościowy. Niech Twoi znajomi też mają szansę go przeczytać. Może pomożesz komuś w ten sposób?

Paweł Krzyworączka i biznesy osiedlowe

6 komentarzy

  1. Też myślę że większość tych ludzi myśli „jakoś to będzie” i najczęściej na takim etapie pozostają. Dla takich małych sklepików precyzyjne dopasowanie pod potrzeby klientów to być lub nie.

    Odpisz
    • @Radek,
      Właśnie to jest przerażające: „jakoś to będzie” zamiast rzetelnej analizy. Przecież te osoby często tracą oszczędności życia. Ciężko to pojąć.

      Odpisz
  2. Od 2006 roku, z racji zawodu, śledziłem kanały dystrybucji produktów szybko zbywalnych (FMCG), zwłaszcza w dziedzinie produktów spożywczych. Wówczas 40% całego handlu odbywało się przez „sieciówki” (dyskonty, supermarkety i hipermarkety), z regularną tendencją zwyżkową. 10 lat później wskaźnik ten wynosił już ponad 61%. Dzieje się tak m. in. dlatego, że konsumenci lubią standaryzację. W każdym sklepie znanej marki w całej Polsce kupią takie samo mydełko czy tak samo smakującą, plasterkowaną „Żywiecką”.

    W tym kontekście myślę, że tworzenie sklepu spożywczego na osiedlu jest w dużej mierze skazane na niepowodzenie, gdyż konkurencja „sieciowa” jest tutaj również duża (choćby wszechobecne sklepy z płazem w herbie). Chyba że… no właśnie! Trzeba się mocno wyróżnić i budować lokalne relacje.

    To samo dotyczy i innych punktów sprzedażowo – usługowych. Wyróżnienie się i skuteczna promocja są kluczem do sukcesu.

    Dobry artykuł. Powinien go przeczytać każdy optymista bez biznesplanu w głowie i Excela w ręku, zakładający mini-biznes osiedlowy.

    Odpisz
    • @Włodek,
      Dzięki za ciekawy komentarz. Tak, standaryzacja i powtarzalność to podstawa dla Klientów. To dlatego np. McDonald jest tak oblegany. Zresztą sam po sobie to widzę: jak jestem w trasie, to czasami tam jem. A dlaczego nie w przydrożnym barze? Hm, no właśnie dlatego, że w sieciówce mam pewność, co dostanę na talerzu. Wolimy to, co znane. Nie lubimy ryzykować. Nawet w prozaicznych sytuacjach i codziennych, prostych decyzjach zakupowych. Zresztą na podobnej zasadzie działa Allegro (choć to szerszy i bardziej skomplikowany temat).
      Ze spożywczakami osiedlowymi najczęściej jest tak, że jeden się utrzyma, ale dwóch – już nie. Moje osiedle jest tu świetnym przykładem. Było już kilka podejść innych sklepów, nawet obecnie „warzywniak” konkurencyjny jakoś działa (może mają na przeżycie…), ale… no właśnie: nie mają szans. I to wcale w tym konkretnym przypadku nie z powodu np. jakości oferowanej przez ten „główny” sklep, który od dawna działa, czy np. doskonałej obsługi Klienta. Przeciwnie: pracownicy rotują jak szaleni i mają kwaśne miny, a produkty bywają przeterminowane, a nawet czasem zepsute. Dlaczego zatem ten sklep sobie radzi, a inne nie? Prawo pierwszeństwa i przyzwyczajenia. My, mieszkańcy jesteśmy do niego przyzwyczajeni. Nawet do tej ich kiepskiej często jakości. Ale mimo wszystko czegoś względnie stałego i powtarzalnego. W końcu jeśli wiesz, że np. kapusta bywa tutaj nieświeża, to ją akurat kupujesz gdzieś indzie, i tyle.

      Odpisz
  3. Dużym problemem małych sklepików jest trudność oszacowania ilości produktów na jakie będzie zapotrzebowanie w dany dzień. Nie jest to stała ilość. Niedoszacowanie może powodować utratę klientów odprawionych z niczym, nadwyżka to straty związane z przeterminowaniem produktów. Wydaje mi się że jedyną drogą by sklepiki ocalały i dobrze się rozwijały jest wprowadzenie sprzedaży online, gdzie klienci określą swoje zapotrzebowanie, zamówią i zapłacą. W sklepiku odbiorą spakowane zakupy. Model nie odczłowiecza relacji zakupowych a znacznie usprawnia samą sprzedaż i zabezpiecza obie strony.

    Odpisz
    • @Andrzej,
      Piszesz o sklepikach spożywczych. Jak każdy, one także mają swoje wyzwania. Często Klienci „bukują” sobie towar i sprzedawca trzyma dla nich specjalnie. Albo zamawia się specjalnie coś pod Klienta. Całkowicie się zgadzam z łączeniem offline z online (być może napiszę artykuł na ten temat), choć w przypadku małych osiedlowych sklepów spożywczych ciężko wyobrazić sobie zamawianie online. Myślę, że tam sprawdzą się przeróżne sposoby: rozszerzanie asortymentu, wprowadzenie usług, wyróżnienie jakością i unikalnym towarem (np. prawdziwy zdrowy miód, albo zdrowa czekolada z małych manufaktur), wyjątkowa obsługa Klienta, elastyczność, donoszenie na życzenie do domu Klienta, degustacje, mini-festyny i wiele innych. Hm, może na ten temat też by trzeba jakiś kompleksowy artykuł sporządzić – taki szwedzki stół sposobów na zwiększenie sprzedaży offline. Tylko że to jest blog głównie o e-biznesie. Przemyślę sprawę.

      Odpisz

Wyślij komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Uwaga: zasady rozsądnego komentowania.
1. Daruj sobie komentarze typu "Dobry wpis", "Gratulacje! link.pl" itp.
2. Komentuj tak, jakbyś chciał, aby u Ciebie komentowano.
3. Podawaj w formularzu Twój prawdziwy adres e-mail (jest bezpieczny!)
4. Link do Twojej strony WWW (w podpisie) pokaże się dopiero wtedy, gdy napiszesz 5-ty komentarz na ebiznesy.pl. Pamiętaj jednak, aby zawsze podawać ten sam adres mailowy (komentarze zliczane są właśnie po mailu).

Od nędzy do pieniędzy - okładka książki
Od nędzy do pieniędzy – Tad Witkowicz. Refleksje Krzywego po lekturze książki

Czy znasz Tada Witkowicza? To pozornie zwykły facet w średnim wieku. Pozornie, bo w gruncie rzeczy jest to jeden z najskuteczniejszych przedsiębiorców z obywatelstwem polskim, jacy do tej pory stąpali po Ziemi. Gdy dowiesz się, jak bardzo jest bogaty, być może pomyślisz: "Taa, udało mu się. Miał szczęście, i tyle." Nie, nie w jego przypadku. […]

Zamknij