Zdobycie nowych klientów często jest trudnym i czasochłonnym zajęciem. Być może masz wiele świetnych produktów, Twoja strona WWW jest błyskotliwa, jednak mimo tego Twój e-biznes nie prosperuje najlepiej? W takim razie warto zastanowić się nad nową strategią sprzedaży. Interesującym rozwiązaniem jest strategia typu back-end.
Bardzo wiele biznesmanów (czy e-biznesmanów) albo nie ma pojęcia czym jest back-end, albo wiedzą tylko bagatelizują to i nie wykorzystują potencjału strategii back-end. Pozostała niewielka część czerpie znaczne zyski stosując tą metodę. Dobrze, ale czym jest back-end i jak to wykorzystać? Zacznijmy może od początku, czyli od front-endu, który jest ściśle powiązany z back-endem.
Front-end – produkt podstawowy
Najkrócej mówiąc front-end jest to produkt podstawowy. Jest to główny, pierwszy produkt, który kupowany jest przez klienta. Co może być produktem podstawowym? Właściwie to prawie wszystko. Może to być lampa, telefon, pralka czy nawet nasiona kwiatów. Ważne jest to, że jest to produkt, który klient kupuje jako pierwszy – jest to jego główny produkt.
Jak się jednak okazuje często na tym produkcie zakupy się nie kończą. Często do produktu front-end przydatne są też inne, dopełniające go lub nawet bez których dany główny produkt jest bezużyteczny. Do pierwszych, podstawowych produktów często dołączane są inne produkty typu back-end – uzupełniające.
Back-end – produkt dopełniający
Przejdźmy zatem do produktów typu back-end. Tu cała zabawa się zaczyna. Strategia sprzedaży z użyciem back-end jest niejako „sprzedażą od tyłu”. Najpierw klient kupuje główny produkt. Następnie oferuje mu się dodatkowe produkty/usługi do danego zakupu – są ta produkty back-end (produkty uzupełniające).
Strategia back-end jest bardzo prosta. Na pewno spotkałeś się już z nią, nawet o tym nie wiedząc. Polega ona właśnie na tym, że najpierw klient kupuje produkt podstawowy (front-end). Często firmy sprzedają go po bardzo atrakcyjnych cenach, czasem nawet dopłacają do nich. Klient jest zadowolony, bo kupił bardzo tanio jakąś rzecz. Wszystko świetnie z punktu widzenia klienta. Ale co z tego ma firma, która prawie nic na takiej sprzedaży nie zarabia, wcale nie zarabia lub nawet traci? Po zakupie produktu podstawowego przychodzi kolej na produkty dopełniające.
Gdy klient kupi podstawowy produkt, wtedy oferuje mu się produkty uzupełniające. I tutaj mamy dopiero zysk ze sprzedaży. Oferuje się takiej osobie wszelkie usługi i produkty, które w jakiś sposób są związane z podstawowym zakupem. Klient jest zainteresowany kolejnymi zakupami, aby ulepszyć swój produkt lub żeby można było z niego korzystać – wszystko zależy od tego co jest produktem głównym. Na tych dodatkowych produktach generowane są dopiero dochody.
Taka strategia posiada jeszcze jedną ogromną zaletę. Klient kupił już produkt podstawowy. Jeśli jest z niego zadowolony to z pewnością darzy nas większym zaufaniem niż przypadkową osobę wziętą „z ulicy”. W takim przypadku jest on skłonny do kupna dodatkowych produktów. Wbrew pozorom klient nie pójdzie od razu do naszej konkurencji kupić produkty dopełniające z dwóch powodów. Po pierwsze już nam zaufał i jest zadowolony z produktu podstawowego – po co więc iść do kogoś innego skoro nasze usługi i produkty są sprawdzone. Po drugie: ze zwykłego lenistwa – nie będzie mu się po prostu chciało.
Przykłady zastosowania produktów typu back-end
Aby bardziej zobrazować jak działają produkty back-end posłużmy się kilkoma przykładami. Weźmy przykładowo telefony komórkowe. Zastanawiałeś się kiedyś czemu wszędzie jest pełno reklam telefonów za złotówkę? Dlaczego telefon wart powiedzmy 1000 zł operator sprzedaje za 1 zł? Powód jest prosty. Stosowana jest tu strategia sprzedaży back-end. 
Najpierw klient kupuje bardzo tanio produkt podstawowy – telefon komórkowy. Klient cieszy się, że ma fajny telefon po tak niskiej cenie, a operator właściwie to traci na tej sprzedaży. Wszystko fajnie, ale po chwili wiadomo już na czym operator zarobi – na rachunkach do telefonu (abonamencie). To jest produkt uzupełniający do telefonu. Na abonamencie operator nadrabia straty związane ze sprzedażą telefonu po atrakcyjnej cenie i dodatkowo czerpie zyski.
Weźmy kolejny przykład – drukarka. Klient kupuje tanio dobrą drukarkę za 200 zł. Jest to główny produkt. Klient zadowolony dopóki… nie skończy mu się tusz (lub toner) i papier! I co wtedy? Wtedy sprzedawca wychodzi naprzeciw i oferuje mu papier do drukarki oraz tusz (toner) – to są produkty typu back-end. Są one niezbędne do działania produktu podstawowego jakim jest drukarka. W tym przypadku sprzedawca znów czerpie dochody z dodatkowych produktów, które klient i tak musi ponieść.
Inny przykład – maszynka do golenia. Czy myślisz sobie, że maszynka do golenia jest tu najważniejszym produktem? Otóż nie! Maszynkę kupujesz raz, a do niej dopiero musisz dokupywać co jakiś czas ostrza (oczywiście nie mówimy tu o maszynkach jednorazowych). Nietrudno zauważyć, że ostrza są drogie w stosunku do całej maszynki. Tu znowu zarabia się na ostrzach a nie maszynce do golenia. Zarabia się na produktach dopełniających. A może sprzedawca zaproponuje Ci jeszcze do maszynki piankę do golenia? To również jest produkt back-end.
Jak zaproponować produkty dopełniające?
Aby móc zaproponować produkty back-end muszą być spełnione 2 warunki. Pierwszy jest oczywisty: należy sprzedać produkt podstawowy. Drugi: klient musi być zadowolony z tego produktu. W przeciwnym razie nie dokona ponownego zakupu u sprzedawcy, który sprzedał mu coś co mu się nie podobało. Po spełnieniu tych warunków można zaproponować klientowi produkty uzupełniające. Jak to jednak zrobić?
Wszystko zależy od tego, w jaki sposób działamy. Jeśli sprzedajemy wysyłkowo to można tego dokonać w prosty sposób. Do zakupionego towaru możemy dołączyć katalog z produktami (najlepiej, jeśli są to oczywiście produkty związane z tym, co klient kupił). Podsuwamy wtedy klientowi produkty dopełniające dosłownie do ręki. Jest duża szansa, że skorzysta on z naszej oferty i dokona kolejnego zakupu.
Załóżmy jednak, że nie wysyłamy produktów lub nie chcemy wysyłać katalogu. Nasza działalność opiera się na czystym działaniu w Internecie. Klient wchodzi do naszego sklepu internetowego, czy jakiejkolwiek strony sprzedażowej. Kupuje podstawowy produkt. Po zakończeniu transakcji pokazuje mu się strona z podziękowaniami… a na niej dodatkowo oferujemy dopełniające produkty do zakupionego już przez klienta. Bardzo proste rozwiązanie i jakże skuteczne.
Inny sposób. Jako, że działamy w e-biznesie to często budujemy listy adresowe. Nie ma nic przeciwko, żeby zbierać adresy od osób kupujących u nas. W takim wypadku wiedząc co dana osoba kupiła możemy mu wysłać e-maila z reklamą produktów back-end.
Strategia sprzedaży back-end jest bardzo skuteczna. W początkowej fazie buduje się zaufanie klienta. Dopiero na produktach dopełniających osiągane są przyzwoite dochody. Warto jednak na początku nie zarobić nic lub nawet stracić, żeby potem mieć wartościowych, chętnych do kupna klientów, mnożących zyski. Większość firm nie stosuje tego sposobu sprzedaży osiągając wyniki gorsze niż by mogli. Jednak ci, którzy stosują sprzedaż back-end osiągają ponadprzeciętne zyski. A Ty do której grupy należysz?
Dodaj komentarz